الخلاصة لنجاح البيّاع المحترف اثنا عشر مبدأً ذهبياً

الخلاصة لنجاح البيّاع المحترف
اثنا عشر مبدأً ذهبياً

جوناثان فارينغتون
لو كان لي أن أقدّم خلاصة عقودٍ من تجربتي في البيع في اثني عشر مبدأ أساسياً تصلح كمرشدٍ للمبتدئين و تذكرةً لا غنى عنها للمخضرمين فما عساها تكون هذه المبادئ؟

فيما يلي أقدّم هذه المبادئ مشيراً إلى حتمية تأثرها برؤيتي الذاتية و قابلية هذه القائمة للزيادة أو التفصيل حسب تجربة كل عاملٍ في حقل المبيعات.

1- تذكّر دائماً، ينبغي أن تبيع للبشر:
قد يبدو هذا واضحاً، و بالرغم من ذلك فإن أهميته تجعل التذكير به مقبولاً و مفيداً في كل الأحوال. أنت لا تبيع لشركات صغيرة أو كبيرة بل لتبيع لبشر من لحم و دم و مشاعر و تصوّرات. و بالنظر إلى تنوّع البشر عليك أن تنوّع طرقك في التعامل، و أن تتذكر دائماً انه لا توجد بيعتان متطابقتان حتى لو كان البيع للشركة نفسها و في الظروف ذاتها.
حتى تغدو بيّاعاً ناجحاً لا يكفي أن تعرف كيف تبيع، بل يجب عليك السعي إلى أن تكون خبيراً في شؤون البشر، و محباً للتعامل معهم.
2- ينبغي أن تقنع الناس بنفسك و ليس بمنتجك و حسب:
عندما تبيع للناس تذكر أنّك لا تمثّل المنتج أو الخدمة التي تعرضها و حسب بل أنت في موقف إقناع الناس و ترغيبهم بنفسك أيضاً. و لدى الشروع في تأسيس علاقة بيع ينبغي تذكر جوانب مهمّة في حسن تقديمك لنفسك:
- ينبغي أن يكون حضورك جذّاباً للاهتمام و إلاّ تضاءلت فرصة اهتمام الزبائن بأي منتج أو خدمة تعرضها.
- يجب أن تكون قادراً على إبراز ما لديك من ذكاء و معارف في محتوى حوارك و طريقته. مثلاً، هل تستطيع تناول المواضيع المترابطة تناولاً عميقاً مع المحافظة في الوقت ذاته على اهتمام عميلك؟
- تجنّب التعالي و الاستعراض. إيّاك أن تحدّث عميلك باستخفاف أو سلطويّة فليس لذلك من نتيجة سوى نفورهم منك. احترم عملاءك و سوف يحترمونك.
3- اهتمّ بطرح الأسئلة أكثر من اهتمامك بالإجابة عليها:
البيّاع الشاطر يعرف أي أسئلة ينبغي أن يطرح، و متى. طوّر تقنيات السؤال الخاصة بك و تذكر دائماً قواعد السؤال التقليدية: ماذا و أين و متى و أيّ و لماذا و من و كيف.
اطرح الأسئلة أيضاً حتى تتأكد من دقة فهمك للموقف و من أن كل الحاضرين يتابعون الموضوع متابعة صحيحة.
4- انصت لتتفهم لا لتتكلّم:
لا تنس أن الخالق قد وهبك أذنين اثنتين و لساناً واحداً، و نصيحتي ان تستخدم هذه الجوارح و فق هذه النسبة أيضاً. أنصت ضعف ما يُنصّت إليك. و في الواقع ينصت رجال المبيعات المحترفون خلال 80% من الوقت و يتولّون الحديث في 20%.
امتلاك مهارة الإنصات الفعّال مطلبٌ جوهري لدى الداخلين الجدد إلى ميدان البيع الاحترافي.
5- يجب ربط الخصائص مع المنافع:
هذا مبدأ قياسي في كل ممارسات البيع و لا ينبغي لأي بيّاع الملل من التذكير به.
خصائص ما تعرضه من منتج أو خدمة عامة لكل البشر، و لكن المنافع شخصيةٌ و محددةٌ. عندما تبين خصائص منتجك أو خدمتك استخدم عبارات تربط بين مزايا منتجك و المنافع المحدّدة لدى عميلك. مثلاً: * يتميز هذا المنتج بسرعةٍ مضاعفة في إنجاز المهمة الفلانية، و هذا يعني أن ما كنتم تنجزونه خلال كذا يمكنكم إنجازه الآن في كذا، بسبب...*
6- بع النتائج، ارسم صورة المستقبل
نعم أنت تريد مستقبلاً وردياً لعميلك، و لكن ما نفع ذلك إن لم تتقن توصيل هذه الإرادة؟
استكشف الطموحات و الرغبات المسيطرة لدى عميلك و اجتهد في تفصيل المنافع على قياس شخصيته. بيّن لعميلك المرتقب النتائج المستقبلية للتعامل معك و كيف سيحسّن ذلك حياته.
7- لا يمكنك الاتكال على المنطق
توجّه المشاعر – و ليس المنطق- 84% من كل قرارات الشراء.
المشاعر الأكثر تدخّلاً في قرارات الشراء هي: الأنا المسيطرة، و الحاجة للأمان، و الافتخار بالملكية، و الطمع، و الرغبة في صحة جيدة، و الاهتمام بالتعبير عن المكانة، و الطموح، و الخوف من الخسارة.
كن شديد الدقة في ملاحظة المشاعر المسيطرة لدى افتتاحك اللقاء، و في أثناء تأسيس العلاقة و التعامل مع زبائنك.
8- بتفصيل و عمق، اعرف ماذا ينبغي لزبونك أن يعرف
يدرك كل بيّاع شاطر أن المشترين لا يدفعون نقودهم لقاء منتجات و خدمات بل لقاء حلول و نتائج.
احرص على التعمّق في معرفة ما يضمّه منتجك أو خدمتك من مميزات تولّد النتيجة المرغوبة لدى كل عميل من عملائك.
9- يجب أن تكون فريداً:
لدى كلّ شركة أو منتج خاصيةً فريدة لا تتوفر في غيره، و على هذه الخاصية ينبغي أن تسلّط الأضواء.
فكرّ بكل الطرق ومن كل الاتجاهات و اسع إلى ملاحظة و إبراز تميّز منتج أو خدمتك، و تميّز شركتك، و تميّزك أنت ايضاً.
يجب أن يكون هدفك توصيل صورةٍ إلى زبونك تقول * أنا أولاً!* و ليس *و أنا أيضاً*
10 – لا تعتمد على الأسعار في بيعك
ببساطة, البيع بالسعر هو استسلام و إقرار بالعجز. ينبغي أن تقدّر عالياً خبرتك، و منتجاتك، و خدماتك و بناءً على ذلك تحاول التسعير، و في كل الأحوال ضع الحد المطلوب نصب عينيك.
التخلّي عن العمل هو العمل الوحيد الذي يمكن لأي كان القيام به. و البيع اعتماداً على السعر و حسب يعني أنه لا داعي لوجود البيّاعين المحترفين.
11- قدّم حلولك شخصياً:
عندما نقدّم الحلول بأنفسنا – و ليس عبر البريد – فإننا نزيد احتمال التوصل إلى اتفاق عشرة أضعاف.
12- حافظ على صورتك الاحترافية في كل المواقف:
إن أفضل صفةٍ يمكن أن يصفك بها الزبون هي *محترف!*
أن تكون محترفاً ليس جانباً واحداً بل هو ثلاثة جوانب مترابطة:
1- ماذا تفعل 2- ماذا تقول 3- كيف تقدّم نفسك
لا تقلق كثيراً بشأن استلطاف الناس لك أو عدم استلطافهم، الأهمّ هو كسب احترامهم