مايريده العملاء والزبائن من مندوبي المبيعات

لدوما تصلنى العديد من الرسائل الالكترونية ورسائل الجوال والمكالمات الهاتفية من قبل العديد من المختصين فى مجال التسويق والمبيعات يتساءلون عن سؤال فى غاية الاهمية واجابته فى قمة الاهم ترى ماهو هذا السؤال باختصار هو ماقاله لى احد المتدربين فى دورة خطوات ومهارات البيع الذكى دكتور عبدالقادر العداقي مالذى يريده العملاء والزبائن من مندوبى المبيعات فقلت له حسنا سأوجز ذلك فى مجموعة نقاط هى :

1 – قل لهم الحقيقة : اى بدلا من الخوض فى الكلام المعسول والمقدمات الطويلة اختصر الوقت وتحدث فى الموضوع مباشرة مع عميلك او زبونك وبايضاح.

2 – امنحهم الأسباب والأدلة التي تجعل هذا المنتج أو الخدمة مناسبة لهم : بمعنى كى تبيع المنتج او الخدمة لعميلك او زبونك اشرح له كيف سينفعه هذا المنتج او الخدمة عند شرائه.

3 – ساعدهم على الشراء ولاتبع لهم بشكل مباشر : كثير من مندوبى المبيعات يخطئون عند محاول اقناع العميل او الزبون بالشراء من خلال كثرة الالحاح عليهم لاتفعل ذلك بل عليك مساعدة العميل او الزبون فى الاختيار تذكر الناس تعشق الشراء وتكره ان يباع لها فساعدهم على الشراء بدلا من البيع لهم بشكل مباشر.

4 – اخبرهم بان السعر مناسب لهم واثبت لهم ذلك : برهن لعملائك او زبائنك بان السعر الذى سيدفعونه سعر مناسب من خلال ماسيحصلون عليه من فوائد ومزايا وحلول عند شراء المنتج او الخدمة.

5 – اترك خيار الشراء لهم : بمعنى لاتحاول الالحاح والاصرار على اتمام عملية البيع لعميلك او زبونك بل قم انت بدور المستشار المرشد وليس البائع.

6 – ارهم بانهم ليس هم الوحيدين الذين يشترون المنتج او الخدمة : بمعنى اخبر عملائك وزبائنك عن عملائك وزبائنك السابقين الذين يشترون المنتج او الخدمة ومدى استفادتهم منه.

7 – ارهم شهادات عملائك وزبائنك السابقين : بمعنى شهادات عملائك وزبائنك السابقين واقوالهم عن منتجك او خدماتك.

8 – ارهم واخبرهم عن سياسة الدفع المرنة التى تتمتع بها : اذ يخطىء العديد من مسئولى المبيعات عند محاول الضغط على عملائهم وزبائنهم بسياسة دفع مرهقة لاتفعل ذلك بل اظهر سياسة دفع مرنة للعميل او الزبون .

9 – ارهم بانك ستقدم لهم خدمة مابعد البيع : إذ يكتفى العديد من المناديب بذكر خدمات مابعد البيع لانجاز عملية البيع وبعدها ربما لايذهبون أو يتصلون على عميلهم أو زبونهم إلا فى حالة احتياج العميل أو الزبون له أو احتياج المندوب لطلبيه جديدة بالطبع هذا امر خاطىء اذ يجب اخبار العميل او الزبون عن خدمة مابعد البيع وتقديمها له من خلال اثبات ذلك ويكون ذلك بضرب مثال عن عميل او زبون تم تقديم خدمات مابعد البيع له وبان العميل او الزبون الجديد سيحصل على خدمة مابعد البيع ايضا.

10 – لاتخبرهم عن الامور السلبية : يخطىء العديد من مناديب البيع عند زيارة العميل او الزبون واخباره عن سوء جودة البضاعة التى اشتراها وماكان يجب على العميل او الزبون التسرع فى شراء مثل تلك المنتجات احذر ذلك حتى وان لم يوفق العميل او الزبون فى الشراء فى السابق لاتخبره عن الامور السلبية.

11 – استمع استمع ثم انصت ثم انصت ثم انصت : هذه هى القاعدة الرئيسية لمعرفة عميلك او زبونك وتلبية احتياجاته ورغباته .

12 – اهتم بهم ثم اهتم بعد ذلك بالصفقة : يخطىء العديد من مناديب البيع باظهار اهتمامهم الفائق باتمام الصفقة مع العميل او الزبون بغض النظر عن مدى استفادة العميل او الزبون من المنتج او الخدمة احذر من ذلك واعمل مع العميل او الزبون من خلال مبدا win win الربحية للطرفين.

13 – أشعرهم بانهم مميزين وفى نفس الوقت حاول إضحاكهم : اى اظهر نقاط القوة فى عميلك او زبونك وابتعد عن نقاط الضعف لديه وانت تفعل ذلك لاتنسى بان تكون مرحا معهم ولكن ليس مهرجا قليل من الضحك سيضيف الكثير من الود مع العميل او الزبون.

14 – تحلى باخلاق مهنة البيع والبائع المحترف : اوفى بوعودك مع العملاء والزبائن اذا وعدت ولاتلتزم معهم بما لاتستطيع .

واعلم انك ربما تتمكن من اتمام الصفقة مع عميلك او زبونك دون الالتزام بالكثير وربما تتمكن من الاحتيال عليه فى المرة الاولى ولكن مافائدة اتمام الصفقة ان لم يكن ورائها صفقات متتالية لاتجعل الصفقة الاولى خسارة عميلك او زبونك الى الابد بل اجعل الصفقة الاولى هى بمثابة البوابة لصفقات متتالية يكون من خلالها الربح بين الطرفين ولن يتم ذلك الا من خلال فعل مايريده العملاء والزبائن من مندوبى المبيعات طبق ماقلت وسوف ترى الفرق بنفسك وفى حال وجود اى استفسار ومعرفة المزيد الاتصال بى او المراسلة او قراءة كتابى الجديد مالاتعرفه عن البيع والمبيعات (فضل العملاء والزبائن) كذلك يمكنك من زيارة رابط موقعى وستجد فيه الكثير