مراحل التخطيط التسويقي

لعمل التخطيط التسويقي يجب ان تمربعشرة مراحل التي ثمثل مراحل المدخل المنظم لاعداد الخطة التسويفية الفعالة التي توفر البيانات والمعلومات الضرورية وكيفية تحليلها وكيفية صياغة الجوانب المحددة لخطة التسويق وكيفية تقويم النتائج المحققة


المرحلة الأولى : مراجعة الأعمال


تعد مراجعة الأعمال أساسا لكل القرارت الأستراتيجية التسويقية للخطة.


طريقة المراجعة تتضمن :
1 - اعداد ملخص عاماً يتضمن فلسفة الشركة ومواصفانها ، منتجاتها والأسواق المستهدفة والتوزيع والخصومات


والخدمات المقدمة للسوق .


2 - وضع نقاط للمراجعة وللمقارنة من اجل الحكم على مدى سلامة وإمكانية قبول البيانات التى سيتم جمعها .
3 - توجيه عملية البحث عن البيانات وكتابة ملخص عن عملية البحث.





المرحلة الثانية : تحديد الفرص والمشكلات



حيث تنشأ المشكلات من مواطن الضعف ، اما الفرص فهي تنتج من مواطن القوة والظروف الايجابية.





المرحلة الثالثة : وضع اهداف المبيعات





عند وضع اهداف المبيعات المقترح بيعها من السلع او الخدمات يجب ان نأخد بعين الأعتبار النقاط التالية :


1 - اسس اهداف المبيعات على فرص السوق وإمكانياته.


2 - وضع جدولا زومنيا محدد لتحقيق اهداف المبيعات .


3 - إدراج حصيلة الأرباح في الجزء الخاص باهداف المبيعات في خطتك التسويقية .





المرحلة الرابعة : تحديد السوق المستهدفة





تتالف السوق المستهدفة من مجموعة من الصفات المشتركة التي تستجيب بنفس الطريقة للمزيج التسويقي للشركة وهي:


الصفة الأولى : تحديد السوق الاولية المستهدفة للمستهلكين وتكون بثلاثة عوامل هي:


1 - تحديد المشتري والكمية المشتراة و حجم السوق و الأسواق المستهدفة من جانب المنافسين


والفوائد الآساسية لمنتجك بالنسبة لكل سوق مستهدفة.


2 - مقارنة السوق المستهدف الحالي بالجوانب الجغرافية للسوق الكلية لاتاحة فرص اكبر لمنتجك .


3 - تحديد قطاعات السوق المستهدفة ذات الكثافة الأكبر في استخدام او شراء منتجك .


الصفة الثانية : تحديد قطاعات السوق الأولية المستهدفة للمنظمات بتحديد العملاء الرئيسيين واستهداف العملاء الجدد


ذوي الأحتمالات الكبيرة في الشراء وحدد عملية اتخاذ القرار


الصفة الثالثة : تحديد الاسواق الثانوية المستهدفة من بين تلك الاسواق التي اسبعدتها عند تحديد اسواقك المستهدفة الاولية



المرحلة الخامسة : تحديد أهداف وأستراتيجيات التسويق


ان اهداف التسويق تصف طبيعة ما يجب تحقيقه حتى ننجز اهداف المبيعات بينما تصف استراتيجيات التسويق الكيفية التي يمكن بها تحقيق الاهداف ، واهداف التسويق يجب ان تكون محددة ودقيقة وقابلة للقياس وتكون مربوطة بفترة زمنية محددة وثؤثر على سلوكيات السوق المستهدفة . وتنقسم اهداف التسويق الى نوعين من حيث استهدافها للسوق .


- المشترون الحاليون


2 - المشترون المحتملون او الجدد





طرق وضع اهداف التسويق :





1 - مراجعة اهداف المبيعات و الأسواق المستهدفة


2 - مراجعة المشكلات والفرص المتاحة ووضع معادلة قياسية لتحدبد وتحقبق اهدافك البيعية .



استراتيجيات التسويق :


تعمل كموجه بالنسبة لكافة اجزاء الخطةالتسويقية وتخدم عملية تطوير البرنامج التسويقي ومن امثلثها الاستريجيات التنافسية
واستراتيجيات الاسواق المستهدفة والتسعير وتعليم المنتجات واسترايجيات بحوث التسويق والتطوير .





المرحلة السادسة : استراتيجية المركز التنافسي


نعنى هذه الخطوة أن تحدد ما سيكون علية الوضع التسويقي لسلعتك او منتجك بحيث تخلق صورة ذهنية معينة لمنتجك في أذهان العملاء . وبصرف النظر
عما تقوم بتسويقة فأنك في حاجة لمعرفة كيفية وضع منتجك في السوق وذلك يكون


بطريقتين هما:


1 – التحديد بمقارنة منتجك بمنتجات المنافسين واعداد بيان بالأسواق الزئسية المستهدفة وتحديد خصائصها .


2 – تحديد مواصفات منتجك بحسب اهميتها النسبية وترتيبها حسب المواصفات وتصوير الوضع المرغوب فية لمنتجك .





المرحلة السابعة : تحديد إدوات المزيج التسويقي .





الأداة الأولى : وضع خطة لمنتجاتك


1 – تطوير منتجات جديدة وتحسين وتعديل المنتجات الحالية .


2 – اكتشاف طرق اكثر كفاءة لانتاج او شراء المتج.


3 – وضع استراتيجيات المنتج التي تحقق اهدافك بتحسين المنتجات .


الأداة الثانية : تعليم منتجاتك من خلال النقاط التالية :


1 – تحديد اهداف علامتك التجارية .


2 - وضع استراتيجات العلامة التجارية التي توصلك الى اسم يتفق مع منتجك .


3 - وضع مقايس وماير لجودة العلامة التجارية .


الأداة الثالثة : وضع خطة تعبئة لمنتجاتك


1 - توصيل مميزات المنتج للعملاء وحثهم على تجربة المنتج .


2 - حماية المنتج من التسرب والضياع .


3 - تسهيل استعمال المنتج والقيام بالعروض الترويجية .


4 - وضع استراتيجية الخاصة بالتعبئة التي تتعلق بالمظهر والحجم واللون .


الأداة الرابعة : وضع الخطة التسعيرية


1 - تحديد اهدافك التسعيرية بمستوى السعر المرغوب وتوقيت السعر


2- وضع استراتيجياتك التسعيرية وهي التسعير الترويجي والتسعير النفسي والتسعير الجغرافي


الأداة الخامسة : وضع خطتك التوزيعية من خلال تحديد اهدافك التوزيعية وهي الأنتشار واختيار منافد التوزيع والتوقيت


والتغطية الجغرافية


الأداة السادسة : وضع استراتيجية والبرامج الترويجية


1- وضع برامج تنفيدية تسويقية .


2 - احسب التكلفة والعائد المحتمل من مجهودتك الترويجية .


3 - قم بختيار انسب طرق تنفيد الترويج .





المرحلة الثامنة : موازنة الخطوة التسويقية ومواعيد تنفيذها


تتضمن هذه المرحلة ثلاثة خطوات يجب عليك القيام بها وهي :





1 - قم بوضع موازنة تظهرالتكاليف المقدرة لكل اداة تسويقية مستخدمة في خطتك التسويقية .


2 - الآستفادة من تحليل العائد لمعرفة اذا كانت خطتك التسويقية ناجحة ام لا .


3 - وضع برنامج زمني للمراحل والإجراءات التي تتضمنها الخطة التسويقية .


4 - تحديد الموازنة التسويقية وتكون بنسبة المبيعات والطريقة التنافسية .





المرحلة التاسعة : التنفيد .


ويكون بمجرد الآنتهاء من وضع الخطة التسويقية وتنفيدها في السوق .





المرحلة العاشرة : التقويم


بعد الأنتهاء والتنفيد للخطة التسويقية ، يأتي دور مرحلة التقويم للنتائج وذلك باتباع طريقة للتقويم المنهجي تتضمن تقويم مستمر للخطوات التنفيذية للخطة التسويقية ، والتقويم المنهجي سيوفر المعلومات ذات قيمة كبيرة يمكن على اساسها تحديد السلبيات والإيجابيات اولا بأول على مدار العام وبالتالي سيصبح لديك قاعدة بيانات تمكنك من اتخاد القرارات الآستراتيجية التي ستحدد

خطة العام المقبل . بعد الأنتهاء من اي نشاط تسويقي ( مثال حملات اعلانية او تغير في المنتج او خصائصة اوسعره يجب ان يتم عمل تقويم لنتائج هذا النشاط ويمكن استخدام اهداف الخطة التسويقية كوسيلة في مراحل التقويم بطرق مختلفة منها اتجاه المبيعات ومعدل نموها او انخفاضها .
__________________