لماذا 7000.000.000 $ سنويًا لتدريب فريق المبيعات ؟!

تنفق الشركات الأمريكية فى مجموعها سنويًا أكثر من 7000.000.000 $ ( سبعة بلايين دولار ) فقط فى تدريب فريق المبيعات . إن هذا المعدل من الإنفاق على تدريب فريق المبيعات يدعو المهتمين إلى نوع توقف وتساؤل ...

لماذا هذه النسبة من معدل الإنفاق المرتفع بصورة ملحوظة ؟ وهل هناك ما يدفع الشركات الأمريكية إلى هذا الإنفاق الضخم ؟

الذي يثبته المحللون أنه بالرغم من أن عملية التدريب قد تكون بالفعل مرتفعة التكلفة إلا أنها تعود على الشركة بعوائد بالفعل هي خيالية قياسا إلى الشركات التي لا تهتم بالإنفاق على العملية التدريبة ، وأن على فريق المبيعات حتى يتم صفقاته بفعالية فإنه يحتاج إلى التدريب على إتقان قواعد عملية البيع .

هل البيع بالفعل يحتاج إلى عملية تدريب ؟

إن الذي لا يدركه الكثير من الناس ، بل لا تدركه أغلب الشركات فى القطاع العربي ، أن البيع يدرس ويدرب علميًا وعمليًا كتخصص وفن مدروس له تقنياته وتكتيكاته فالثقافة الرائجة فى القطاع العربي أن البيع هو فقط مهارات شخصية وإقناع العميل بالحصول على المنتج وبهذا تنتهي العملية البيعية ، وإن هذه الخلفية أو الثقافة غير صحيحة رغم أنها منتشرة وسائدة . فالعملية البيعية الناجحة لابد وأن تتدرج على ثلاث مراحل :




إن التساؤل الأنسب الذي ينبغي أن نتساءله هو :

هل يبلغ مجموع نفقات الشركات الأمريكية على العملية التدريبية فى البيع فقط 7000.000.000$ سنويًا دون أن يكون هنالك مردود عن تلك التكلفة ؟

إذا فالعملية التدريبية بالفعل لها نتائجها التى تدفع الشركات لمثل هذا الإنفاق .
إن الإشكالية – كما أخبرني أحد مدراء التدريب فى إحدى الشركات العربية ذات الاسم المرموق – تكمن فى أن ( ميزانية التدريب ) هي أول ما يضحى به فى حالة مرور الشركة بأي ضائقة مالية ! ...فكثير من الشركات لا تقنع بفلسفة التدريب قناعة معتبرة

ولكن ماذا نقول فى الشركات التي تقوم على تدريب العاملين بها ثم لا تحقق المعدل المرغوب ؟

إن التدريب هو تمامًا منتج كأي منتج يتم عرضه فى الأسواق ، فمنه ما يكون عالي الجودة ، ومنه ما يكون منخفض الجودة ، والغالب يكون المنتج عالي التكلفة كذلك على المصنِّع وعلى المشتري ن ولذلك فإن بعض الشركات التي تقوم بتدريب فريقها فإنها تعتني بالعملية التدريبية لكنها لا تعتني بجودة التدريب تماما كما لا تعتني بعض الشركات بشراء المنتجات ذات الجودة الجيدة ، فيأتون بمدربين لا تعرف مهاراتهم أو إنجازاتهم ، ولا يعرف توثيق اعتمادهم ، وبالتالي فتكلفتهم منخفضة ، وتكون النتيجة :

فريق مبيعات ضعيف لا يملك المهارات الكافية لإتمام العمليات البيعية .


__________________

محمد رشيد
مدرب معتمد محترف البيع والتسويق PCT
معد دورة ( البيع للمحترفين ) المصدقة والمعتمدة من المركز العالمي الكندي
ممثل ومنسق علاقات المركز العالمي الكندي بجمهورية مصر العربية
مشرف التدريب عن بعد التابع للمركز العالمي الكندي
عضو فريق إعداد الحقائب التدريبية بالمركز العالمي الكندي
مؤسس ومدير المدرسة التخصصية لعلوم التسويق SSM وكلاء المركز العالمي الكندي CGC
www.ssofm.com
طور تحضير ماجستير إدارة الأعمال MBA تخصص التسويق