أهداف دراسة السوق

تتمثل أهداف دراسة و تحليل السوق فيما يلي:[1]

1/ تقرير ما إذا كان من المناسب إنتاج سلعة معينة:

قبل أن يقوم المنتج بتوفير الإمكانيات المادية و البشرية المطلوبة لإنتاج سلعة معينة و إنزالها إلى الأسواق فإنه يحتاج إلى بعض التأكد من أن الطلب سيكون بكمية كافية تبرر المضي في الإنتاج و التسويق، و أنه لا يكفي أن تكون السلعة مصممة تصميما جيدا أو أن تكون قد مرت في مراحل الاختيار بنجاح، كما يجب أن يكون الطلب على السلعة كافيا من الناحية الاقتصادية.
لهذا يجب القيام بدراسة لتقدير الطلب الإجمالي المحتمل على السلعة الجديدة، و يجب أن تحاول الدراسة التعرف ليس فقط على الطلب الحالي بل على مدى عدة سنوات، و إذا كان هناك منتجون آخرون ينتجون سلع بديلة أو مماثلة فيجب تقدير حجم الطلب الإجمالي على السلعة، و لا تقتصر الدراسة التحليلية للسوق على السلع الجديدة فقط بل قد تشمل السلع القائمة في السوق و هذا في حالة وجود شك في حكمة استمرارية إنتاجها، بسبب عدم تحقيقها للأرباح الكافية، و يقرر المنتج إما الاستمرار في إنتاج السلعة أو التوقف عن إنتاجها و بعد الدراسة قد يتضح للمنتج أن الطلب على السلعة، غير كاف، أو أن هناك طلب كاف غير أن السلع لا تلبي متطلبات المستهلك بالمواصفات التي يطلبها و يجدها في السلع الأخرى المنافسة، و على إثر الدراسة قد يتطلب الأمر إعادة النظر في تصميم السلعة أو استخدام جهود ترويجية أكثر فعالية.

2/ تحديد الترتيب الذي يجب إتباعه في تنمية السوق:

يساعد التحليل الكمي للسوق في وضع خطة تنمية الأسواق للسلع الجديدة فعادة لا يتمكن المنتج من غزو جميع الأسواق بسلعة في وقت واحد، و حتى لو أستطاع فقد لا يكون من الحكمة فعل ذلك، و لهذا يكون على المنتج أن يقرر أي الأسواق يبدأ تنميتها أولا تم بأي ترتيب يقوم بتنمية الأسواق الأخرى، و لكي يتخذ مثل هذه القرارات عليه أن يجمع البيانات الضرورية عن الأسواق و عن الطلب المحتمل في كل منها سواء في المدة القصيرة أو في المدة الطويلة. و نجد أن المشروعات الكبيرة المنتجة للسلع الاستهلاكية تستطيع بما لديها من إمكانيات أن تطرح منتجاتها في جميع الأسواق في وقت واحد، بينما نجد المشروعات المحلية الداخلة في دائرة نشاطاتهم تنتقل إلى الأسواق الأخرى.

3/ اتحاد قرار بشأن زيادة الطاقة الإنتاجية:

عندما يزداد نشاط المشروع و يزيد العبء و الضغط على الطاقة الإنتاجية تبدأ الإدارة في التفكير في ضرورة التوسع، و لكن في أي الاتجاهات يتم التوسع؟ و على أي مدى؟ من الصعب اتخاذ قرار في هذا الشأن إلا بعد القيام بتقديرات عن الطلب المحتمل لعدة سنوات مستقبلية، و إذا توفرت الإحصائيات عن المبيعات من سلع معينة لعدة سنوات ماضية فإنه يمكن قياس الاتجاهات الطويلة المدى بالطرق الإحصائية، و لكن إذا لم تكن هناك أرقام مبيعات في الماضي فإن الاهتمام يرتكز على الدراسات الحاصلة بالطلب المحتمل، و المدى الذي يمكن به مقابلة مطالب السوق، و السرعة التي ستصل بها الأسواق على درجة التشبع.

4/ المساعدة على تخطيط المناطق البيعية و الرقابة على رجال البيع:

‌أ.تحديد المناطق البيعية:كانت المناطق البيعية في الماضي تحدد على أساس عدد الموزعين أو عدد المدن الواقعة على خطوط السكك الحديدية، و عندما ازداد استخدام السيارات أصبح من الضروري تبديل المناطق البيعية، بالإضافة على ذلك فإن الأسواق نفسها كانت في تغير مستمر و سريع، و قد تطلب ذلك القيام بتحليلات كمية عن الأسواق بغرض للاسترشاد بها في توجيه الجهود البيعية.
‌ب.توزيع رجال البيع و تحديد خط مسيرهم:قد يتضح من التحليلات الكمية الأهمية النسبية للأجزاء المختلفة المكونة للسوق مما يساعد على وضع تخطيط لتغطية كل جزء تغطية كاملة، كما يمكن التعرف من خلال الدراسة على توزيع العملاء على مختلف المناطق و بذلك تقرير عدد الرجال الموزعين في كل منطقة مكلفين بالبيع و يتم كذلك توزيع رجال البيع ليس فقط على حجم المبيعات السابقة فقط بل حتى من خلال التقديرات المستقبلية للمبيعات، و ضرورة توفير الجهود البيعية على حسب أهمية كل منطقة بيعيه.

5/ توزيع الميزانية الإعلانية و الجهود الترويجية: من المشاكل الخاصة بالإعلان توزيع النفقات الإعلانية بالشكل الذي يحقق أكبر مزايا ممكنة من ناحية تأثيره على المستهلكين و دفعهم لشراء السلعة المعنية المعلن عنها، فيمكن توزيع الإعلان و الجهود الترويجية تبعا لتوزيع الطلب المحتمل على المناطق المختلفة، كما يمكن الاستعانة بالمعلومات عن السوق فباختيار الوسيلة أو الوسائل الإعلانية المناسبة.

6/ تحديد مدى فعالية الجهود التسويقية: لعل من أكثر الأغراض التي تستخدم فيها التحليلات الكمية لتحديد مدى فعالية الجهود البيعية، فالمديرون المسؤولين عن المبيعات يعرفون جيدا أن الاختلافات في حجم المبيعات بين المناطق المختلفة يرجع ضمن أسباب أخرى إلى اختلاف في فرص البيع بين هذه المناطق لذلك فإننا نحتاج الى معيار على أساسه يمكن المقارنة بين المناطق للوصول على حجم المبيعات الذي يجب توقعه من كل منطقة، و يمكن الوصول إلى هذا المعيار من خلال التحليل الكمي، فيمكن من خلال دراسة منطقة معينة و ما تحتويه من منافسة توقع أن تحقق فيها 10% مثلا من المبيعات و تحقق فيها 5% فقط من حجم المبيعات و في نفس الوقت اتفق فيها 10% من التكاليف كمصاريف بيع، فإن ذلك سيدل على أن الجهود البيعية في تلك المنطقة لم تكن بالفعالية المطلوبة، و عن طريق هذه المقارنات يمكن للإدارة تحديد نقاط القوة و الضعف و اتخاذ على إثرها الإجراءات المناسبة.
-------------------------------------
[1]- - صلاح الشنواني, الإدارة التسويقية الحديثة- المفهوم و الإستراتيجية ، مؤسسة شباب الجامعة- الإسكندرية