.jpg)
عند تسويق عملك ، وليس لديك لكسر البنك فقط حتى تتمكن من نفسك الحملة الترويجية التي يمكن أن تولد يقود. هذه هي بالتحديد مرات ليكون واعيا لبك حيث من الصعب كسب المال هو ذاهب. على هذا النحو ، هل حقا للنظر في السبل الممكنة التي يمكنك التوفير في التكاليف على جهود التسويق الخاصة بك.
الأوقات الصعبة ، وكنت قد تجد نفسك تكافح من اجل الحفاظ على جذب عملاء جدد لعملك. ورغم أنه من المغري جدا ، لا بل أن نفكر في تخفيض ميزانية التسويق الخاصة بك فقط حتى تتمكن من تغطية نفقاتهم. إذا كنت ترغب في بدء فقدان قاعدة العملاء الخاصة بك ثم الحق في الذهاب قدما ، ووقف أنشطة التسويق الخاصة بك. ولكن إذا كنت ترغب في البقاء على قيد الحياة هذه الأوقات الصعبة وتبقى في القمة ، يجب أن نبدأ في التفكير في طرق ذكية للترويج لعملك.
ليس لديك لتصل بانتظام مع ضمانات أكثر كلفة مثل الطباعة أو طباعة كتيبات التسويقي بحيث يمكنك ما قد يدفع الكثير ممكن. هناك تكاليف أخرى سبل فعالة للذهاب نحو التسويق بخلاف بك الكتالوجات المطبوعة. هنا هو كيف :
1. السوق مع أشكركم علما بطاقات.
يمكنك دائما شراء كومة من لهم في محلات الخصم ، ومن ثم إرسالها إلى العملاء الموالين فقط ليعرفوا ان نقدر لكم هذه الأعمال التي يقدمونها لك. يكتبون رسالة لجعلها أكثر شخصية. وتنتهي مع رغبة لنجاحها والرفاه.
2. أن يكون خبيرا.
كتابة مقالات عن تتمتعون به من خبرة. إذا كنت في الطباعة التسويقي ، ثم كتابة مقالات عن كيفية طباعة كتالوجات هذا العمل ومن ثم تقدم هذه المقالات على مواقع الانترنت. وأكثر الناس الذين سوف يكون قادرا على قراءة مقالاتك ، وفرص أكثر من تتمتعون به من خبرة لتحصل على ما تحتاجه ليقود قاعدة العملاء.
3. تبادل البيانات والمعلومات.
هذه المرة ، إذا وجدت مادة عظيمة ، يمكنك مشاركتها مع الزبائن وسوف نقدر ان مثل هذه المعلومات. سوف تظهر أنك مهتم بها ، لدرجة أنك تراقب ما يمكن ان تقدم لهم حلول لبعض القضايا التي تواجههم.
4. شخص الاتصال. التحدث معهم.
هذه هي الوسيلة الأساسية للحصول على اتصال مع زبائنك المستهدفين. تماما على المضي قدما ، رفع سماعة الهاتف وطلب هذا العدد. نسأل عن ردود الفعل على حملات التسويق الحالية أو تلك التي لم بالنسبة لهم في العام الماضي. عن طريق الحصول على اتصال ، سوف يكون قادرا على توليد أعمال جديدة واحياء القديمة في هذه العملية.
5. الشبكة ، الشبكة ، وشبكة
الذهاب إلى الأحداث والمعارض حضور المعرض التجاري. ولكن نأخذ في الاعتبار أن الشبكات ليست على وشك الحصول على العديد من بطاقات العمل كما يمكنك. التواصل هو حول إجراء اتصالات وتشكيل علاقات العمل التي يمكن أن تساعدك ينمو عملك.
هناك الكثير من السبل لسوق عملك دون تكلف لكم على ذراع وساق. عليك أن تكون خلاقة في التوصل الى وسيلة لتعزيز ما لديك وفقا لميزانيتك لتوليد يؤدي عملك.
السبت، 21 نوفمبر 2009
3 أساسيات التسويق مع ملصقات
ملصق ما هو جيد في التسويق هو أنه يساعدك على الوصول إلى جمهور أكبر من ذلك بكثير في واحدة من أكثر وسائل غير مكلفة ، وكذلك في أقصر وقت. اعتمادا على العناصر التي تدمج في طباعة ملصق الخاص بك ، يمكن لحملة التسويق بشكل جيد للغاية أن يكون أحد أكثر الوسائل فعالية لعملك. كما في كل عنصر من عناصر التصميم الخاصة بك في الملصقات ، وحتى لو أنها رخيصة طباعة ملصق ، أمر له دلالته ، كل واحد منهم يجب ان تكون جزءا في ضمان أن تحصل على نتائج بالطريقة التي تتوقعها.لمزيد من مساعدتك في إنشاء أفضل ملصق الحملة التسويقية ، وهنا بعض من الاستراتيجيات وتمت تجربتها واختبارها والتسويق الخاصة بك لطباعة ملصق :تبذلوا البحث.لا تسمح لنفسك أن يؤخذ على غرة وغير المشروط لتبادل المعلومات ليس فقط عن المنتج الخاص بك ولكن الأهم من ذلك ، جمهورك المستهدف. وهذا يعني مع أنه يعلم جيدا كيفية تطوير بك رخيصة طباعة ملصق في التركيز على العملاء الذين هم الهدف. ماذا يريدون؟ كيف يشعرون به من المنتجات المتوفرة في السوق؟ أين يذهب هؤلاء عندما يحتاجون إلى حلول لمشاكلهم؟ ما هي القضايا التي لم يتم الوفاء بها حتى الآن في السوق حاليا؟ ما هي الدوافع التي تحركهم؟ ماذا يمكنك أن تقدم جمهورك المستهدف في الطريق من الفوائد؟ حيث يمكنك الاتصال بهم؟ كيف يمكنك أن يمد يده اليهم؟ ما عليك القيام به في البحث الخاص بك لكي تتمكن من لديهم الأجوبة الصحيحة لهذه الأسئلة. ومخططة جيدا ومدروسة جيدا من تصميم ملصق يمكن أن يكون لها أثر أكثر إيجابية لجمهورها.تعرف ما تريد.عليك أن تكون بعض ما تتوقعه من جمهورك المستهدف عند إرسال رسالتك طريقهم. نقول لهم كيف يمكنهم الحصول على المنافع الخاصة بك. ما ينبغي أن تفعله لتكون قادرة على الحصول على الاستفادة من العرض الخاص بك؟ ملصق تسويق تركز على الجانب التجاري ينبغي أن يكون دائما قادرا على إقناع وتشجيع الجمهور لإجراء عملية شراء عن طريق دعوتها إلى العمل : أعطيك الكلمة ، يمكنك زيارة موقع على شبكة الانترنت ، الاتصال بمندوب المبيعات ، أو زيارة متجر.النظر في تأثير الشخصية التي تسعى جاهدة لفرديته.كما كنت أفكر بك العملاء المستهدفين ، كما نعتبر أن كل من وجهة نظركم احتمال الملصق الإعلانية بطريقة معينة. نضع في اعتبارنا أن أثر رسالتك يتوقف أيضا على وجهة نظر الشخص الذي يبحث في ذلك. رغم أنه قد تكون مجموعة من الناس ينظرون إليها في وقت واحد ، فإن كل فرد في هذه المجموعة يكون لها رأي شخصي على ما لديك لرسالتك.لا يزال هناك العديد من الطرق التي يمكن أن تنطبق على الطباعة الخاصة بها أصحابها. لكن شيئا واحدا هو بالتأكيد ؛ ملصق كبير التسويق سوف تسفر دائما بالنسبة لك عودة قوية لاستثماراتك.
السبت، 14 نوفمبر 2009
خطة العمل.. طريقك للنجاح
خطة العمل.. طريقك للنجاح
أنهيت المرحلة الأولى، ومستعد الآن لدخول عالم البيزنس؟!.. إذن.. هيا لنضع معاً خطة العمل.. وهي أهم خطوات بداية أي مشروع ناجح..
يمكننا أن نقسم محتوى خطة العمل إلى أربعة أقسام رئيسية:
1. وصف المشروع
2. خطة التسويق
3. الخطة الإدارية
4. الخطة المالية
أولاً: وصف المشروع:
عندما تصف مشروعك، يجب أن توضح ما يلي:
1) الجوانب القانونية للمشروع: هل هو شركة أشخاص، شركة تضامن، شركة مساهمة، والتراخيص أو التصاريح التي يجب الحصول عليها؟
2) نوع المشروع: هل هو مشروع تجاري أم صناعي أم خدمي؟
3) ما هي السلعة أو الخدمة التي ستوفرها؟
4) هل هو نشاط جديد مستقل أو نشاط قائم قمت بشرائه من صاحبه أو توسع في نشاط قائم، أو عقد امتياز؟
5) لماذا تعتقد أن مشروعك سيكون مشروعا مربحا وما هي فرص النمو؟ وهل الحصول على عقد امتياز سيؤثر على فرص النمو؟
6) ما هي مواعيد العمل؟ (حدد الأيام وعدد الساعات)
7) ما الذي تعلمه عن نوع مشروعك من المصادر المختلفة الخارجية (الموردين، رجال البنوك، أصحاب حقوق امتياز أخرى، مانحي حق الامتياز، أو من المطبوعات المتاحة)
عند وصف مشروعك، وضح بماذا يتميز وكيف ولماذا سيكون لهذه المميزات تأثير على اجتذاب المستهلكين. ويجب أن يشمل القسم الخاص بوصف المشروع، الأهداف العامة وأسباب اختيار هذا المشروع.
أما بخصوص السلعة أو الخدمة التي سيقدمها مشروعك، حاول أن توضح فوائد أو مزايا السلع أو الخدمات التي تقدمها من وجهة نظر العملاء. فأصحاب المشروعات الناجحة يدركون أو على الأقل لديهم فكرة عن احتياجات العملاء أو ما الذي يتوقعه العملاء من المشروع؛ مما يساعد في بناء ثقة وولاء العميل. وهذه بالتأكيد استراتيجية جيدة لمواجهة المنافسة أو الحفاظ على قوتك التنافسية.
ويلعب الموقع الذي ستتخذه لمشروعك، دوراً حاسماً في إنجاح المشروع أو إفشاله. فيجب أن يتم بناء موقعك قريبا من عملائك، ويجب أن يكون الوصول إليه سهلاً، ويجب أن يوفر الإحساس بالأمان. وعند تحديد هذا القسم من خطة العمل يجب أن تأخذ في الاعتبار:
1) ما هي متطلبات موقعك، وما هي المساحة التي ستحتاجها؟
2) لماذا اخترت هذه المنطقة وهذا المبنى؟
3) هل يسهل الوصول إليه؟ هل المواصلات العامة متاحة؟ هل إنارة الشارع كافية؟
4) هل هناك تغير متوقع في الطبيعة السكانية للمنطقة التي أقمت فيها مشروعك أو هل يتوقع تغير طبيعة السوق في المنطقة؟
ثانياً: خطة التسويق:
يلعب التسويق دوراً حيوياً في رحلة المشروعات الناجحة. فمدى نجاحك أو فشلك سيتحدد طبقا لمدى نجاحك في تسويق مشروعك إلى جانب بعض الاعتبارات الأخرى. العنصر الأساسي لخطة التسويق الناجحة هو أن تعرف عملاءك.. ما هو المفضل لديهم والغير مفضل لديهم.. ما هي توقعاتهم.. إذا حددت هذه العناصر يمكنك إعداد استراتيجية تسويق تسمح لك بإشباع احتياجاتهم أو إيجاد هذا الاحتياج لدى العملاء.
وعند وضع خطة التسويق، يجب الإجابة عن الأسئلة التالية:
1) من هم عملاؤك؟ (ذكور.. إناث).. حدد السوق أو الأسواق التي تهدف الوصول إليها.
2) هل أسواقك في اتجاه نحو النمو أو الاستقرار أو الركود والتراجع؟ وهل نصيبك في السوق في زيادة أو ثبات أو تناقص؟ هل أسواق منتجك كبيرة بدرجة كافية تسمح بالتوسع؟
3) إذا كان لديك عقد امتياز، كيف يتجزأ السوق الخاص بمنتجك؟
4) كيف يمكنك أن تكسب جزء من السوق أو تحافظ عليه أو تنميه؟ وفي حالة عقد الامتياز، هل سيوفر مانح الامتياز المساعدة في هذا المجال؟ اعتمادا على استراتيجية مانح الامتياز، كيف ستقوم بترويج منتجك؟
5) ما هي استراتيجية التسعير التي وضعتها؟
ولا يمكننا أن نتحدث عن خطة تسويقية بدون أن نناقش ونبحث الأمور التالية:
أ. المنافسة:
المنافسة هي أسلوب حياة، ويجب على من يبدأ مشروعاً أن يدرس الأسئلة التالية:
1) من هم أقرب خمس منافسين مباشرين لك؟ ومن هم المنافسين غير المباشرين؟
2) ما هو وضع مشروعاتهم؟ هل هي مستقرة أم في حالة نمو أم في حالة ركود؟
3) ماذا تعلمت من ممارستهم لأعمالهم؟ من إعلاناتهم؟ وما هي نقاط القوة والضعف لديهم؟
4) كيف تختلف سلعتهم أو خدمتهم عن التي تقدمها؟
ابدأ بعمل ملف لكل مشروع من المشروعات المنافسة لك. ادرس سياسة حملات الدعاية والإعلان الخاصة بهم، وبالأساليب التي يتبعونها في تسعير منتجاتهم أو خدماتهم. راجع هذه الملفات بشكل دوري، فدراسة المنافسين يمكن أن يساعدك على إنجاح مشروعك الخاص.
ب. تسعير المنتجات وتحديد التخفيضات:
سياسة التسعير الخاصة بمشروعك هي أسلوب أخر للتسويق يمكنك استخدامه لتحسين وضعك التنافسي ككل، مقارنة بسياسة التسعير التي يستخدمها المنافسين لك. وبهذه الطريقة يمكنك تحديد إذا ما كانت أسعار منتجاتك تتناسب مع أسعار المنافسين في السوق أم لا.
وفيما يلي بعض سياسات التسعير:
• تحديد السعر وفقا لتكلفة التجزئة.
• الوضع التنافسي.
• التسعير عند مستوى أقل وأعلى من أسعار المنافسين.
• توافق وتعدد السعر.
• تحديد السعر وفقا لتكلفة الخدمة (للأعمال الخدمية فقط):
• مكونات الخدمة.
• تكلفة المواد المستخدمة لتقديم الخدمة.
• تكلفة العمالة.
• التكلفة الإدارية والتكاليف الأخرى المرتبطة بتقديم الخدمة.
مفتاح النجاح هو أن يكون لديك سياسة واستراتيجية تم التخطيط لها بشكل جيد، وأن تضع سياساتك وأن تراقب بشكل دائم الأسعار وتكاليف التشغيل لضمان تحقيق أرباح. حتى في حالة عقد الامتياز والتي يوفر فيها مانح الامتياز إجراءات التشغيل والمستلزمات، يجب الاستمرار في مواكبة التغيرات في السوق؛ لأن هذه التغيرات يمكن أن تؤثر سريعا على هوامش ربحك ووضعك التنافسي.
ج. الدعاية والعلاقات العامة:
يخطئ كثيرون حينما يعتقدون أن المشروع الجيد يعلن عن نفسه، وأن الأموال التي يجب استخدامها في الدعاية والإعلان يجب توجيهها إلى مجال آخر؛ فعدم وجود سياسة لترويج المنتجات تعني بالضبط عدم وجود مشروع من الأساس.. فهي ببساطة أكبر شريان للمشروع.
ولذا قم بإعداد خطة تستخدم الدعاية والاتصالات كوسائل للترويج عن المشروع. عليك بكتابة وصف قصير للمنتج يحدد بوضوح السلع والخدمات التي تقدمها وموقعها وسعرها. استخدم تعبيرات جذابة تثير اهتمام القارئ أو المستمع أو المشاهد. في حالة عقد الامتياز، سيوفر مانح الامتياز مادة الدعاية والإعلان كجزء من عقد الامتياز، ولكنك يمكن أن تحتاج إلى الموافقة لاستخدام أي وسائل تقوم بتجهيزها مع فرق العمل..
تذكر أنه كلما زاد اهتمامك بخطة التسويق، كلما زادت احتمالات نجاح مشروعك.
ثالثاً: الخطة الإدارية:
تتطلب إدارة المشروع أكثر من مجرد رغبتك في أن تكون رئيسا لنفسك. فهي تتطلب التفاني والإصرار والقدرة على صنع القرارات والقدرة على إدارة العاملين وإدارة الأموال.
الأفراد مثل المصانع ومثل المعدات والأجهزة.. جميعها موارد وأصول ثمينة بالنسبة للمشروع. ستكتشف فيما بعد أن الموظفين وفريق العمل ككل سيلعبون دور هام في التشغيل الكلي للمشروع. وبناء على ذلك، يكون من الضروري، وفي غاية الأهمية أن تحدد أولا مهاراتك الشخصية؛ لأنك ستقوم بتعيين موظفين لديهم مهارات أخرى ليست متوفرة لديك.
إضافة إلى ذلك، يجب أن تعرف كيف تدير وتعامل الموظفين الذين يعملون لديك. اجعلهم جزء من الفريق. اجعلهم على دراية بكل المعلومات وشاركهم الرأي والأفكار، بما يساعدك على إدخال بعض التغييرات. يمكن لهؤلاء الموظفين أن يكون لديهم أفكار ممتازة تفتح أسواق جديدة أو تضيف مبتكرات جديدة على السلعة أو الخدمة التي تقدمها أو عمل خط إنتاج جديد بما يمكن أن يساعد على تعزيز قوتك التنافسية.
ولذا يجب أن تحتوى الخطة الإدارية لمشروعك على إجابات للأسئلة التالية:
1) كيف تساعدك خبراتك العملية السابقة أو خلفيتك الدراسية أو معلوماتك في إنجاح المشروع؟
2) ما هي نقاط ضعفك في مجال المشروع وكيف يمكنك تعويضها؟
3) من سيكون معك في فريق الإدارة؟ وما هي نقاط القوة والضعف لديهم؟
4) ما هي طبيعة مسئولياتهم؟ هل هي واضحة بشكل كاف؟
5) في حالة حق الامتياز، ما هو نوع المساعدة المتوقعة من مانح الامتياز؟ هل هذه المساعدة ستتوفر باستمرار؟
6) ما هي احتياجاتك الحالية من الأفراد والموظفين؟
7) ما هي خطتك لتعيين وتدريب مجموعة من الموظفين؟
8) ما هي المرتبات والحوافز والإجازات والعطلات الرسمية التي ستمنحها لهم؟ في حالة حق الامتياز، هل خطة الإدارة التي سيوفرها مانح الامتياز تغطي هذه العناصر؟
9) ما هي الحوافز التي يمكنك أن تتحملها في هذه المرحلة؟ في حالة عقد الامتياز، يجب أن تحتوى الخطة الإدارية على الإجراءات التشغيلية والأدوات التي وضعها مانح الامتياز. قم بدراسة هذه الوثائق بعناية عند كتابة خطة عملك، وتأكد من حصولك على هذه المواد. يجب على مانح الامتياز مساعدتك على إدارة حق الامتياز. يجب أن تستفيد من خبرات مانح الامتياز وتقوم بإعداد خطة إدارية تضمن النجاح لعقد الامتياز وتغطي احتياجات وتوقعات الموظفين، واحتياجات وتوقعات مانح الامتياز.
رابعاً: خطة الإدارة المالية:
الإدارة المالية الجيدة هي ضمان لاستمرار تحقيق الربح، والقدرة على حل المشاكل التي قد تواجه المشروع. وتعد جودة إدارتك للموارد المالية لمشروعك الركن الأساسي للنجاح. فكل عام تفشل آلاف المشروعات بسبب سوء الإدارة المالية. وبصفتك صاحب مشروع، ستحتاج لتحديد وتطبيق سياسات تضمن لك تغطية التزاماتك المالية.
لإدارة مواردك المالية بشكل ناجح، قم بوضع ميزانية معقولة وواقعية وذلك من خلال تحديد المبلغ الفعلي الذي تحتاجه لبدء المشروع (تكاليف بدء المشروع) والمبلغ المطلوب لتشغيله (تكاليف التشغيل).
* ميزانية بدء المشروع:
يجب أن تشتمل ميزانية بدء المشروع على هذه المصروفات:
• مصروفات تشغيل العاملين والأفراد (تكاليف سابقة للافتتاح)
• رسوم قانونية واستشارات مهنية
• مصروفات تأجير أو شراء المكان.
• التراخيص والتصاريح.
• المعدات والأجهزة.
• التأمين.
• مستلزمات الإنتاج.
• الدعاية والإعلان.
• الأجور والمرتبات.
• المحاسبة.
• الدخل.
• مصروفات الخدمات (الكهرباء والمياه، الخ..).
• تكاليف العاملين (تأمينات اجتماعية، تأمين صحي، مواصلات، جميع المزايا الأخرى الممنوحة للعاملين).
* ميزانية التشغيل:
يتم إعداد ميزانية التشغيل عندما تكون بالفعل مستعداً لافتتاح المشروع. وتعكس هذه الميزانية أولويات إنفاق أموالك والنفقات التي ستتحملها وكيف ستقوم بتغطية هذه النفقات أي الدخل.
وبصفة عامة يجب أن تشتمل ميزانية التشغيل على مبلغ لتغطية أول ثلاثة أو ستة شهور تشغيل للنفقات التالية:
• تكاليف العاملين (تأمينات، مواصلات، جميع المزايا).
• التأمين.
• الإيجار.
• الإهلاك.
• أقساط القروض.
• الدعاية والإعلان.
• رسوم الاستشارات القانونية والمحاسبية.
• مصروفات متنوعة.
• مستلزمات الإنتاج.
• الأجور والمرتبات.
• مصروفات الكهرباء والمياه وأخرى.
• مستحقات واشتراكات ورسوم أخرى.
• ضرائب.
• إصلاحات وصيانة.
يجب أن يشتمل الجزء المالي من خطة عملك على أي استمارات قمت بكتابتها للحصول على قرض وقائمة المعدات ومستلزمات الإنتاج والميزانية وتحليل التعادل والدخل المتوقع (قائمة الأرباح والخسائر) والتدفق النقدي المبدئي.
يجب أن يشتمل الدخل المتوقع والتدفق النقدي المتوقع على ملخص لثلاث سنوات على أن تكون السنة الأولى تفصيلية بصورة شهرية والسنة الثانية والثالثة بصورة ربع سنوية.
يتم الإشارة بشكل عام في هذا الجزء من الخطة إلى النظام المحاسبي ونظام المخزون (الداخل والخارج من المستلزمات أو المنتجات) الذي ستقوم باستخدامه. (في حالة عقد الامتياز، يمكن أن يشترط مانح الامتياز في العقد استخدام نظام محاسبي ونظام مخزون معين. إذا كانت هذه هي الحالة، سيكون لديه نظام محدد وعليك أن تتبنى تطبيق هذا النظام).
وسواء إذا قمت بإعداد نظام محاسبي ونظام مخازن بنفسك، أو استعنت بخبير مالي أو مانح الامتياز لإعداد هذه النظم، فيجب أن يكون لديك فهم كامل عن كل جزء من أجزاء النظام وكيف يتم تشغيله.
كما أن هناك بعض الأسئلة الإضافية التي يمكن أن تساعدك في تحديد قيمة رأس المال الذي تحتاج إليه للبدء في شراء عقد امتياز أو فتح مشروع يتمتع بحق الامتياز:
• ما هو المبلغ المالي المتوفر لديك؟
• ما هو المبلغ الذي تحتاج إليه لشراء عقد الامتياز؟
• ما هو المبلغ الذي تحتاج إليه لتغطية تكاليف بدء المشروع؟
• ما هو المبلغ الذي تحتاج إليه لتغطية تكاليف تشغيل المشروع؟
• ما نوع نظام المحاسبة الذي ستخدمه؟ هل هو نظام إدخال فردى أم مزدوج ؟
• ماذا ستكون أهداف مبيعاتك وأهداف الربح في السنة القادمة؟ إذا كان لديك حق الامتياز، هل مانح الامتياز يضع أهدافك في المبيعات والربح؟ أو، هل هو أو هي يتوقع منك أن تصل وتحتفظ بمستوى مبيعات معين وهامش للربح؟
• ما هي التوقعات المالية التي تحتاج إليها في إعداد خطة العمل؟
• ما هو نظام متابعة المخزون الذي ستقوم باستخدامه؟
يجب أن تشتمل خطتك على توضيح لكل تصوراتك. إلى أن يكون لديك فهم كامل عن القوائم المالية، استعن بمساعد في إعداد قوائم الدخل والتدفق المالي وميزانيتك. والهدف هنا ليس أن تصبح خبيرا ماليا، ولكن الهدف أن تفهم الأدوات المالية.
أنهيت المرحلة الأولى، ومستعد الآن لدخول عالم البيزنس؟!.. إذن.. هيا لنضع معاً خطة العمل.. وهي أهم خطوات بداية أي مشروع ناجح..
يمكننا أن نقسم محتوى خطة العمل إلى أربعة أقسام رئيسية:
1. وصف المشروع
2. خطة التسويق
3. الخطة الإدارية
4. الخطة المالية
أولاً: وصف المشروع:
عندما تصف مشروعك، يجب أن توضح ما يلي:
1) الجوانب القانونية للمشروع: هل هو شركة أشخاص، شركة تضامن، شركة مساهمة، والتراخيص أو التصاريح التي يجب الحصول عليها؟
2) نوع المشروع: هل هو مشروع تجاري أم صناعي أم خدمي؟
3) ما هي السلعة أو الخدمة التي ستوفرها؟
4) هل هو نشاط جديد مستقل أو نشاط قائم قمت بشرائه من صاحبه أو توسع في نشاط قائم، أو عقد امتياز؟
5) لماذا تعتقد أن مشروعك سيكون مشروعا مربحا وما هي فرص النمو؟ وهل الحصول على عقد امتياز سيؤثر على فرص النمو؟
6) ما هي مواعيد العمل؟ (حدد الأيام وعدد الساعات)
7) ما الذي تعلمه عن نوع مشروعك من المصادر المختلفة الخارجية (الموردين، رجال البنوك، أصحاب حقوق امتياز أخرى، مانحي حق الامتياز، أو من المطبوعات المتاحة)
عند وصف مشروعك، وضح بماذا يتميز وكيف ولماذا سيكون لهذه المميزات تأثير على اجتذاب المستهلكين. ويجب أن يشمل القسم الخاص بوصف المشروع، الأهداف العامة وأسباب اختيار هذا المشروع.
أما بخصوص السلعة أو الخدمة التي سيقدمها مشروعك، حاول أن توضح فوائد أو مزايا السلع أو الخدمات التي تقدمها من وجهة نظر العملاء. فأصحاب المشروعات الناجحة يدركون أو على الأقل لديهم فكرة عن احتياجات العملاء أو ما الذي يتوقعه العملاء من المشروع؛ مما يساعد في بناء ثقة وولاء العميل. وهذه بالتأكيد استراتيجية جيدة لمواجهة المنافسة أو الحفاظ على قوتك التنافسية.
ويلعب الموقع الذي ستتخذه لمشروعك، دوراً حاسماً في إنجاح المشروع أو إفشاله. فيجب أن يتم بناء موقعك قريبا من عملائك، ويجب أن يكون الوصول إليه سهلاً، ويجب أن يوفر الإحساس بالأمان. وعند تحديد هذا القسم من خطة العمل يجب أن تأخذ في الاعتبار:
1) ما هي متطلبات موقعك، وما هي المساحة التي ستحتاجها؟
2) لماذا اخترت هذه المنطقة وهذا المبنى؟
3) هل يسهل الوصول إليه؟ هل المواصلات العامة متاحة؟ هل إنارة الشارع كافية؟
4) هل هناك تغير متوقع في الطبيعة السكانية للمنطقة التي أقمت فيها مشروعك أو هل يتوقع تغير طبيعة السوق في المنطقة؟
ثانياً: خطة التسويق:
يلعب التسويق دوراً حيوياً في رحلة المشروعات الناجحة. فمدى نجاحك أو فشلك سيتحدد طبقا لمدى نجاحك في تسويق مشروعك إلى جانب بعض الاعتبارات الأخرى. العنصر الأساسي لخطة التسويق الناجحة هو أن تعرف عملاءك.. ما هو المفضل لديهم والغير مفضل لديهم.. ما هي توقعاتهم.. إذا حددت هذه العناصر يمكنك إعداد استراتيجية تسويق تسمح لك بإشباع احتياجاتهم أو إيجاد هذا الاحتياج لدى العملاء.
وعند وضع خطة التسويق، يجب الإجابة عن الأسئلة التالية:
1) من هم عملاؤك؟ (ذكور.. إناث).. حدد السوق أو الأسواق التي تهدف الوصول إليها.
2) هل أسواقك في اتجاه نحو النمو أو الاستقرار أو الركود والتراجع؟ وهل نصيبك في السوق في زيادة أو ثبات أو تناقص؟ هل أسواق منتجك كبيرة بدرجة كافية تسمح بالتوسع؟
3) إذا كان لديك عقد امتياز، كيف يتجزأ السوق الخاص بمنتجك؟
4) كيف يمكنك أن تكسب جزء من السوق أو تحافظ عليه أو تنميه؟ وفي حالة عقد الامتياز، هل سيوفر مانح الامتياز المساعدة في هذا المجال؟ اعتمادا على استراتيجية مانح الامتياز، كيف ستقوم بترويج منتجك؟
5) ما هي استراتيجية التسعير التي وضعتها؟
ولا يمكننا أن نتحدث عن خطة تسويقية بدون أن نناقش ونبحث الأمور التالية:
أ. المنافسة:
المنافسة هي أسلوب حياة، ويجب على من يبدأ مشروعاً أن يدرس الأسئلة التالية:
1) من هم أقرب خمس منافسين مباشرين لك؟ ومن هم المنافسين غير المباشرين؟
2) ما هو وضع مشروعاتهم؟ هل هي مستقرة أم في حالة نمو أم في حالة ركود؟
3) ماذا تعلمت من ممارستهم لأعمالهم؟ من إعلاناتهم؟ وما هي نقاط القوة والضعف لديهم؟
4) كيف تختلف سلعتهم أو خدمتهم عن التي تقدمها؟
ابدأ بعمل ملف لكل مشروع من المشروعات المنافسة لك. ادرس سياسة حملات الدعاية والإعلان الخاصة بهم، وبالأساليب التي يتبعونها في تسعير منتجاتهم أو خدماتهم. راجع هذه الملفات بشكل دوري، فدراسة المنافسين يمكن أن يساعدك على إنجاح مشروعك الخاص.
ب. تسعير المنتجات وتحديد التخفيضات:
سياسة التسعير الخاصة بمشروعك هي أسلوب أخر للتسويق يمكنك استخدامه لتحسين وضعك التنافسي ككل، مقارنة بسياسة التسعير التي يستخدمها المنافسين لك. وبهذه الطريقة يمكنك تحديد إذا ما كانت أسعار منتجاتك تتناسب مع أسعار المنافسين في السوق أم لا.
وفيما يلي بعض سياسات التسعير:
• تحديد السعر وفقا لتكلفة التجزئة.
• الوضع التنافسي.
• التسعير عند مستوى أقل وأعلى من أسعار المنافسين.
• توافق وتعدد السعر.
• تحديد السعر وفقا لتكلفة الخدمة (للأعمال الخدمية فقط):
• مكونات الخدمة.
• تكلفة المواد المستخدمة لتقديم الخدمة.
• تكلفة العمالة.
• التكلفة الإدارية والتكاليف الأخرى المرتبطة بتقديم الخدمة.
مفتاح النجاح هو أن يكون لديك سياسة واستراتيجية تم التخطيط لها بشكل جيد، وأن تضع سياساتك وأن تراقب بشكل دائم الأسعار وتكاليف التشغيل لضمان تحقيق أرباح. حتى في حالة عقد الامتياز والتي يوفر فيها مانح الامتياز إجراءات التشغيل والمستلزمات، يجب الاستمرار في مواكبة التغيرات في السوق؛ لأن هذه التغيرات يمكن أن تؤثر سريعا على هوامش ربحك ووضعك التنافسي.
ج. الدعاية والعلاقات العامة:
يخطئ كثيرون حينما يعتقدون أن المشروع الجيد يعلن عن نفسه، وأن الأموال التي يجب استخدامها في الدعاية والإعلان يجب توجيهها إلى مجال آخر؛ فعدم وجود سياسة لترويج المنتجات تعني بالضبط عدم وجود مشروع من الأساس.. فهي ببساطة أكبر شريان للمشروع.
ولذا قم بإعداد خطة تستخدم الدعاية والاتصالات كوسائل للترويج عن المشروع. عليك بكتابة وصف قصير للمنتج يحدد بوضوح السلع والخدمات التي تقدمها وموقعها وسعرها. استخدم تعبيرات جذابة تثير اهتمام القارئ أو المستمع أو المشاهد. في حالة عقد الامتياز، سيوفر مانح الامتياز مادة الدعاية والإعلان كجزء من عقد الامتياز، ولكنك يمكن أن تحتاج إلى الموافقة لاستخدام أي وسائل تقوم بتجهيزها مع فرق العمل..
تذكر أنه كلما زاد اهتمامك بخطة التسويق، كلما زادت احتمالات نجاح مشروعك.
ثالثاً: الخطة الإدارية:
تتطلب إدارة المشروع أكثر من مجرد رغبتك في أن تكون رئيسا لنفسك. فهي تتطلب التفاني والإصرار والقدرة على صنع القرارات والقدرة على إدارة العاملين وإدارة الأموال.
الأفراد مثل المصانع ومثل المعدات والأجهزة.. جميعها موارد وأصول ثمينة بالنسبة للمشروع. ستكتشف فيما بعد أن الموظفين وفريق العمل ككل سيلعبون دور هام في التشغيل الكلي للمشروع. وبناء على ذلك، يكون من الضروري، وفي غاية الأهمية أن تحدد أولا مهاراتك الشخصية؛ لأنك ستقوم بتعيين موظفين لديهم مهارات أخرى ليست متوفرة لديك.
إضافة إلى ذلك، يجب أن تعرف كيف تدير وتعامل الموظفين الذين يعملون لديك. اجعلهم جزء من الفريق. اجعلهم على دراية بكل المعلومات وشاركهم الرأي والأفكار، بما يساعدك على إدخال بعض التغييرات. يمكن لهؤلاء الموظفين أن يكون لديهم أفكار ممتازة تفتح أسواق جديدة أو تضيف مبتكرات جديدة على السلعة أو الخدمة التي تقدمها أو عمل خط إنتاج جديد بما يمكن أن يساعد على تعزيز قوتك التنافسية.
ولذا يجب أن تحتوى الخطة الإدارية لمشروعك على إجابات للأسئلة التالية:
1) كيف تساعدك خبراتك العملية السابقة أو خلفيتك الدراسية أو معلوماتك في إنجاح المشروع؟
2) ما هي نقاط ضعفك في مجال المشروع وكيف يمكنك تعويضها؟
3) من سيكون معك في فريق الإدارة؟ وما هي نقاط القوة والضعف لديهم؟
4) ما هي طبيعة مسئولياتهم؟ هل هي واضحة بشكل كاف؟
5) في حالة حق الامتياز، ما هو نوع المساعدة المتوقعة من مانح الامتياز؟ هل هذه المساعدة ستتوفر باستمرار؟
6) ما هي احتياجاتك الحالية من الأفراد والموظفين؟
7) ما هي خطتك لتعيين وتدريب مجموعة من الموظفين؟
8) ما هي المرتبات والحوافز والإجازات والعطلات الرسمية التي ستمنحها لهم؟ في حالة حق الامتياز، هل خطة الإدارة التي سيوفرها مانح الامتياز تغطي هذه العناصر؟
9) ما هي الحوافز التي يمكنك أن تتحملها في هذه المرحلة؟ في حالة عقد الامتياز، يجب أن تحتوى الخطة الإدارية على الإجراءات التشغيلية والأدوات التي وضعها مانح الامتياز. قم بدراسة هذه الوثائق بعناية عند كتابة خطة عملك، وتأكد من حصولك على هذه المواد. يجب على مانح الامتياز مساعدتك على إدارة حق الامتياز. يجب أن تستفيد من خبرات مانح الامتياز وتقوم بإعداد خطة إدارية تضمن النجاح لعقد الامتياز وتغطي احتياجات وتوقعات الموظفين، واحتياجات وتوقعات مانح الامتياز.
رابعاً: خطة الإدارة المالية:
الإدارة المالية الجيدة هي ضمان لاستمرار تحقيق الربح، والقدرة على حل المشاكل التي قد تواجه المشروع. وتعد جودة إدارتك للموارد المالية لمشروعك الركن الأساسي للنجاح. فكل عام تفشل آلاف المشروعات بسبب سوء الإدارة المالية. وبصفتك صاحب مشروع، ستحتاج لتحديد وتطبيق سياسات تضمن لك تغطية التزاماتك المالية.
لإدارة مواردك المالية بشكل ناجح، قم بوضع ميزانية معقولة وواقعية وذلك من خلال تحديد المبلغ الفعلي الذي تحتاجه لبدء المشروع (تكاليف بدء المشروع) والمبلغ المطلوب لتشغيله (تكاليف التشغيل).
* ميزانية بدء المشروع:
يجب أن تشتمل ميزانية بدء المشروع على هذه المصروفات:
• مصروفات تشغيل العاملين والأفراد (تكاليف سابقة للافتتاح)
• رسوم قانونية واستشارات مهنية
• مصروفات تأجير أو شراء المكان.
• التراخيص والتصاريح.
• المعدات والأجهزة.
• التأمين.
• مستلزمات الإنتاج.
• الدعاية والإعلان.
• الأجور والمرتبات.
• المحاسبة.
• الدخل.
• مصروفات الخدمات (الكهرباء والمياه، الخ..).
• تكاليف العاملين (تأمينات اجتماعية، تأمين صحي، مواصلات، جميع المزايا الأخرى الممنوحة للعاملين).
* ميزانية التشغيل:
يتم إعداد ميزانية التشغيل عندما تكون بالفعل مستعداً لافتتاح المشروع. وتعكس هذه الميزانية أولويات إنفاق أموالك والنفقات التي ستتحملها وكيف ستقوم بتغطية هذه النفقات أي الدخل.
وبصفة عامة يجب أن تشتمل ميزانية التشغيل على مبلغ لتغطية أول ثلاثة أو ستة شهور تشغيل للنفقات التالية:
• تكاليف العاملين (تأمينات، مواصلات، جميع المزايا).
• التأمين.
• الإيجار.
• الإهلاك.
• أقساط القروض.
• الدعاية والإعلان.
• رسوم الاستشارات القانونية والمحاسبية.
• مصروفات متنوعة.
• مستلزمات الإنتاج.
• الأجور والمرتبات.
• مصروفات الكهرباء والمياه وأخرى.
• مستحقات واشتراكات ورسوم أخرى.
• ضرائب.
• إصلاحات وصيانة.
يجب أن يشتمل الجزء المالي من خطة عملك على أي استمارات قمت بكتابتها للحصول على قرض وقائمة المعدات ومستلزمات الإنتاج والميزانية وتحليل التعادل والدخل المتوقع (قائمة الأرباح والخسائر) والتدفق النقدي المبدئي.
يجب أن يشتمل الدخل المتوقع والتدفق النقدي المتوقع على ملخص لثلاث سنوات على أن تكون السنة الأولى تفصيلية بصورة شهرية والسنة الثانية والثالثة بصورة ربع سنوية.
يتم الإشارة بشكل عام في هذا الجزء من الخطة إلى النظام المحاسبي ونظام المخزون (الداخل والخارج من المستلزمات أو المنتجات) الذي ستقوم باستخدامه. (في حالة عقد الامتياز، يمكن أن يشترط مانح الامتياز في العقد استخدام نظام محاسبي ونظام مخزون معين. إذا كانت هذه هي الحالة، سيكون لديه نظام محدد وعليك أن تتبنى تطبيق هذا النظام).
وسواء إذا قمت بإعداد نظام محاسبي ونظام مخازن بنفسك، أو استعنت بخبير مالي أو مانح الامتياز لإعداد هذه النظم، فيجب أن يكون لديك فهم كامل عن كل جزء من أجزاء النظام وكيف يتم تشغيله.
كما أن هناك بعض الأسئلة الإضافية التي يمكن أن تساعدك في تحديد قيمة رأس المال الذي تحتاج إليه للبدء في شراء عقد امتياز أو فتح مشروع يتمتع بحق الامتياز:
• ما هو المبلغ المالي المتوفر لديك؟
• ما هو المبلغ الذي تحتاج إليه لشراء عقد الامتياز؟
• ما هو المبلغ الذي تحتاج إليه لتغطية تكاليف بدء المشروع؟
• ما هو المبلغ الذي تحتاج إليه لتغطية تكاليف تشغيل المشروع؟
• ما نوع نظام المحاسبة الذي ستخدمه؟ هل هو نظام إدخال فردى أم مزدوج ؟
• ماذا ستكون أهداف مبيعاتك وأهداف الربح في السنة القادمة؟ إذا كان لديك حق الامتياز، هل مانح الامتياز يضع أهدافك في المبيعات والربح؟ أو، هل هو أو هي يتوقع منك أن تصل وتحتفظ بمستوى مبيعات معين وهامش للربح؟
• ما هي التوقعات المالية التي تحتاج إليها في إعداد خطة العمل؟
• ما هو نظام متابعة المخزون الذي ستقوم باستخدامه؟
يجب أن تشتمل خطتك على توضيح لكل تصوراتك. إلى أن يكون لديك فهم كامل عن القوائم المالية، استعن بمساعد في إعداد قوائم الدخل والتدفق المالي وميزانيتك. والهدف هنا ليس أن تصبح خبيرا ماليا، ولكن الهدف أن تفهم الأدوات المالية.
نصائح لزيادة الربحية
حاول تقليل التذبذب في التكلفة المرتبطة.
ابحث عن المصادر المناسبة للمواد والمخزون(البضاعة).
حافظ على إدارة نقدية مناسبة.
تبن عادات تسعير جيدة.
ممارسة علاقات جيدة مع الزبائن.
لتحسين المبيعات أضف قيماً للمنتج والخدمات.
طور إستراتجيات التسويق.
حافظ على التجديد والإبداعية.
تخزين المنتج الصحيح للزبون الصحيح.
زيادة مقدار الإنتاج للعمل.
تقليل الديون المعدومة باستخدام السياسة الصحيحة للتحكم بالدين(الاعتماد).
زيادة قاعدة الزبائن.
تقليل الخسارة.
تجنب الزيادة والنقص في التخزين بالاعتماد على السعر وتوفر مثل هذا المنتج أو المواد.
طّبق نموذجاً للتقدم أو التراجع الجيد في العمل.
استخدم نظام تسجيل مناسب.
قلل حجم مستويات المواد أو المخزون لتقليل التكلفة التحضيرية (المواصلات).
راجع الربح في العمل حتى تتمكن من زيادة رأس مال العمل.
دائماً أحصل على خطة إيجابية للنمو.
دائماً أختر تسهيلات القروض الرخيصة.
دائماً واكب التغيرات التي تحدث في الصناعة (السعر، تغيرات المنتج، الفحص، التطور، ... الخ... حتى لا تخرج من السوق)
تأكد من أن عملك في الموقع الصحيح.
عرف سوقك المستهدف/ العميل/ الزبون.
طّبق الخدمات المرتبطة لاستمرار التطوير.
تجنب المصاريف غير الضرورية .
تأكد من زيادة المخرجات من قبل الموظفين.
شجّع الموظف بتكلفة قليلة خلال التدريب وبمكافآت لزيادة الارتباط بالعمل والمنتجات النهائية.
بوجود المهمات المتعددة للموظفين فهذا لا يمنع ضياع فرص العمل ويساعد على حصول الموظفين على عمل.
وجود اتصالات صحيحة تساعد في نمو العمل.
ابحث عن المصادر المناسبة للمواد والمخزون(البضاعة).
حافظ على إدارة نقدية مناسبة.
تبن عادات تسعير جيدة.
ممارسة علاقات جيدة مع الزبائن.
لتحسين المبيعات أضف قيماً للمنتج والخدمات.
طور إستراتجيات التسويق.
حافظ على التجديد والإبداعية.
تخزين المنتج الصحيح للزبون الصحيح.
زيادة مقدار الإنتاج للعمل.
تقليل الديون المعدومة باستخدام السياسة الصحيحة للتحكم بالدين(الاعتماد).
زيادة قاعدة الزبائن.
تقليل الخسارة.
تجنب الزيادة والنقص في التخزين بالاعتماد على السعر وتوفر مثل هذا المنتج أو المواد.
طّبق نموذجاً للتقدم أو التراجع الجيد في العمل.
استخدم نظام تسجيل مناسب.
قلل حجم مستويات المواد أو المخزون لتقليل التكلفة التحضيرية (المواصلات).
راجع الربح في العمل حتى تتمكن من زيادة رأس مال العمل.
دائماً أحصل على خطة إيجابية للنمو.
دائماً أختر تسهيلات القروض الرخيصة.
دائماً واكب التغيرات التي تحدث في الصناعة (السعر، تغيرات المنتج، الفحص، التطور، ... الخ... حتى لا تخرج من السوق)
تأكد من أن عملك في الموقع الصحيح.
عرف سوقك المستهدف/ العميل/ الزبون.
طّبق الخدمات المرتبطة لاستمرار التطوير.
تجنب المصاريف غير الضرورية .
تأكد من زيادة المخرجات من قبل الموظفين.
شجّع الموظف بتكلفة قليلة خلال التدريب وبمكافآت لزيادة الارتباط بالعمل والمنتجات النهائية.
بوجود المهمات المتعددة للموظفين فهذا لا يمنع ضياع فرص العمل ويساعد على حصول الموظفين على عمل.
وجود اتصالات صحيحة تساعد في نمو العمل.
دليل المشروعات للمستثمر الصغير
دليل المشروعات للمستثمر الصغير
تتميز المشروعات الصغيرة بانخفاض حجم رأس المال المستثمر فيها ، واعتمادها على المواد الأولية المحلية، ، ومرونتها في الانتشار في مختلف المناطق والقدرة على التوسع بما يؤدي إلى تحقيق التنمية المتوازنة جغرافياً، وإمكانيتها في التجديد والمرونة والتكيف مع تغيرات السوق، فضلا عن أن استثمار رؤوس الأموال في مشروع صناعي صغير يخلق فرص عمل أكثر من استثمار ذات المبلغ في مشروع صناعي كبير، ويحقق بالتالي مجالات واسعة في توليد فرص العمل، بحيث أصبحت المشروعات الصغيرة تمثل *مستودعاً* لفرص العمل الجديدة، وأداة من أدوات وبرامج مكافحة البطالة والحد من العمل غير المنظم.
وإذا كنت ترغب في إقامة مشروع إستثمارى معين عليك أن تحدد بعض الأمور الأساسية التي تكفل نجاح هذا المشروع ، على شكل دراسة جدوى ( فنية – اقتصادية) وعلى سبيل يمكن مراعاة بعض الأمور قبل البدء في المشروع :
اختار المشروع الذي يناسبك ويحقق لك أعلى دخل وتعلم كل ما يمكنك معرفته عنه .
قبل تنفيذ المشروع قم بتقييم نقاط ضعف عملك ونقاط قوته بقياس احتياجات السوق وتكلفة التنفيذ والعائد المتوقع .
اختار مكان المشروع المناسب ، وأدرس هل ينافسك آخرون في تقديم هذه الخدمة بنفس المكان ؟
أدرس ما هي أسعار تقديم هذه الخدمة لدى المنافسين ، وعلى أساسها حدد أسعارك ؟
كم هي المدة التي يتوقع أن تسترد فيها تكلفة المشروع وتحقق أرباحاً ؟
عليك تجهيز الإمكانيات والعناصر البشرية اللازمة لإدارة وتشغيل المشروع ؟
حدد عدد ساعات عملك .
جهز رأس المال الضروري (سواء عن طريق قرض بنكي، أو وضع ميزانية للادخار، أو القرض على حساب التأمين الخ…)
اطبع بطاقات التعريف باسمك وعملك، ومطبوعات، وفواتير أو كشوف حسابات
سجل اسم العمل وعقد التأسيس لدى الجهة الحكومية المختصة، وانشر إخطاراً في الصحف إن استدعى الأمر.
احصل على كافة التصاريح والتراخيص الضرورية، مع مراجعة هيئات منح التراخيص المختصة.
سجل عملك واحصل على تصريح ضريبي إن وجد.
إن كانت لديك النية في تعيين موظفين فلتتصل بالجهة الحكومية المختصة لتسجيل موظفيك. أصدر نشرات عن نشاطك وانشر دعاية له.
تعرف على القوانين واللوائح على المستوى المحلى وعلى مستوى الدولة ككل لتعرف الشروط القانونية التي تسري عليك.
تتميز المشروعات الصغيرة بانخفاض حجم رأس المال المستثمر فيها ، واعتمادها على المواد الأولية المحلية، ، ومرونتها في الانتشار في مختلف المناطق والقدرة على التوسع بما يؤدي إلى تحقيق التنمية المتوازنة جغرافياً، وإمكانيتها في التجديد والمرونة والتكيف مع تغيرات السوق، فضلا عن أن استثمار رؤوس الأموال في مشروع صناعي صغير يخلق فرص عمل أكثر من استثمار ذات المبلغ في مشروع صناعي كبير، ويحقق بالتالي مجالات واسعة في توليد فرص العمل، بحيث أصبحت المشروعات الصغيرة تمثل *مستودعاً* لفرص العمل الجديدة، وأداة من أدوات وبرامج مكافحة البطالة والحد من العمل غير المنظم.
وإذا كنت ترغب في إقامة مشروع إستثمارى معين عليك أن تحدد بعض الأمور الأساسية التي تكفل نجاح هذا المشروع ، على شكل دراسة جدوى ( فنية – اقتصادية) وعلى سبيل يمكن مراعاة بعض الأمور قبل البدء في المشروع :
اختار المشروع الذي يناسبك ويحقق لك أعلى دخل وتعلم كل ما يمكنك معرفته عنه .
قبل تنفيذ المشروع قم بتقييم نقاط ضعف عملك ونقاط قوته بقياس احتياجات السوق وتكلفة التنفيذ والعائد المتوقع .
اختار مكان المشروع المناسب ، وأدرس هل ينافسك آخرون في تقديم هذه الخدمة بنفس المكان ؟
أدرس ما هي أسعار تقديم هذه الخدمة لدى المنافسين ، وعلى أساسها حدد أسعارك ؟
كم هي المدة التي يتوقع أن تسترد فيها تكلفة المشروع وتحقق أرباحاً ؟
عليك تجهيز الإمكانيات والعناصر البشرية اللازمة لإدارة وتشغيل المشروع ؟
حدد عدد ساعات عملك .
جهز رأس المال الضروري (سواء عن طريق قرض بنكي، أو وضع ميزانية للادخار، أو القرض على حساب التأمين الخ…)
اطبع بطاقات التعريف باسمك وعملك، ومطبوعات، وفواتير أو كشوف حسابات
سجل اسم العمل وعقد التأسيس لدى الجهة الحكومية المختصة، وانشر إخطاراً في الصحف إن استدعى الأمر.
احصل على كافة التصاريح والتراخيص الضرورية، مع مراجعة هيئات منح التراخيص المختصة.
سجل عملك واحصل على تصريح ضريبي إن وجد.
إن كانت لديك النية في تعيين موظفين فلتتصل بالجهة الحكومية المختصة لتسجيل موظفيك. أصدر نشرات عن نشاطك وانشر دعاية له.
تعرف على القوانين واللوائح على المستوى المحلى وعلى مستوى الدولة ككل لتعرف الشروط القانونية التي تسري عليك.
كيف تبدأ مشروعك الصّغير
لمشروع الاقتصادي الصغير ، هو ذلك المشروع الذي يقوم على تقديم خدمة أو انتاج مادة واحدة ، وبرأسمال بسيط ولا يحتاج الا لشخص واحد أو خمسة أشخاص في أحسن الأحوال .. فوكالة توزيع غاز للبيوت تعتبر مشروعا صغيرا اذا اقتصرت على شخص أو شخصين ومعهم سيارة توزيع واحدة ، فاذا تطورت وأصبحت تغطي أحياء عدة في مدينة ، ولها فروع وعدة سيارات ، تصبح مشروعا متوسطا .. و اذا تعدت ذلك للتوزيع في محافظة كاملة أو اقليم فانها تصبح مشروع كبير ..
كما أن صالون حلاقة ، أو مطعم متواضع ، أو مقهى ، كلها تندرج تحت المشاريع الصغرى ، هي و البستان أو مزرعة لانتاج الدجاج اللاحم الخ ..
أولا : التفكير بالمشروع :
مقومات أي مشروع :
يقوم أي مشروعة على أربعة ركائز ، كما تقوم المنضدة على أربعة قوائم :
1ـ المال : وهو ما يجب توفيره لتغطية نفقات التأسيس و التشغيل في مراحله الأولى .. وهذا تحدده دراسة الجدوى الاقتصادية من المشروع ..
2 ـ الإدارة : وهي التي تتولى المشروع منذ مرحلة و ضع دراسة الجدوى الاقتصادية .. حتى مراحل الانتاج و قبض الأثمان و دفع الكلف الخ ..
3 ـ العمال : وهم الذين سيقومون بتمشية أمور الانتاج و تنفيذ رؤى الإدارة .
4 ـ المستلزمات : وتشمل ، الأرض ( بحالة المشاريع الزراعية) والآلات ، وأدوات الانتاج ، والمواد الخام ..
كيف توضع دراسة الجدوى الإقتصادية :
اذا سألك أحدهم ، ما هو رأيك بأن أعمل المشروع الفلاني ؟ و أجبته ، إحذر من ذلك .. فإنه سيسألك لماذا ؟ .. و ان أجبته توكل على الله .. وان شاء الله تشوف ألف خير .. سيبدأ بالقول : طيب ، واذا واجهتنا المشكلة الفلانية ؟
ان دراسة الجدوى الاقتصادية ، ستجيب على كل التساؤلات التي وردت في المقدمة ، أو قد ترد على لسان المنتقدين أو المشاركين أو المساهمين أو الدائنين .
ما هي العوامل الواجب مراعاتها في وضع دراسة الجدوى الاقتصادية:
1 ـ تدريب النفس على الحياد ، في وضع الدراسة ، وان لا يتأثر واضع الدراسة برغباته الشخصية ، أو بالأحكام المسبقة .. فان فعل ، فسدت الدراسة .
2 ـ أخذ عينات حقيقية لإخضاعها للدراسة ، فلا يجوز مثلا أن تسأل رعاة في البرية عن ضرورة وجود منقذ سباحة ، في المسابح الخاصة !
3 ـ أخذ عينات زمانية متفاوتة وصادقة ، فلا يجوز أن تضع دراسة عن استهلاك الآيس كريم ، وتذهب لتجمع حجم المبيعات في شهري ديسمبر ويناير .
4 ـ الاستعانة بدوائر الاحصاءات الحكومية ، والبلديات أو الجهات التي تمنح ترخيص مثل المشروع ( قيد الدراسة) .. ومعرفة أعداد من يمتلك مثل تلك المشاريع ، ومعدل زيادة أعداد تلك المشاريع سنويا ..
5 ـ عند السؤال عن أهمية المادة المنوي انتاجها ، على واضع الدراسة ان يسأل عينات متعددة من المنتجين ، ومثلهم من الوسطاء ، ومثلهم من المستهلكين ..
6 ـ على واضع الدراسة معرفة ، تدفق المادة المنتجة ، و ذبذبات ذلك التدفق ، فتوزيع سائل التدفئة ، له مواسمه ، و توزيع قوالب الثلج مثلا له مواسمه ، فعلى واضع الدراسة ، كي يخمن كمية انتاجه على وجه الدقة ، أن يراعي ذلك .
7 ـ على واضع الدراسة ، أن يضع في الحسبان ، علاقة المالك بالإدارة ، وعلاقة الإدارة بمعرفة أسرار و فنيات المهنة .. فلا يكفي أن يكون المالك صاحب مال وفير .. لكنه يفتقد الى ادارات ثقة ، ويفتقد بنفس الوقت على القدرة التقييمية لما يحدث في المشروع .
حقا ان ذلك ليس له علاقة بالمشروع .. لكن له علاقة بتوصية واضع الدراسة فقد تنصح أحد صوته قوي و جيد أن يذهب ليصبح مؤذنا ، ولكن لن يكون ذلك لأخرس !
8 ـ دراسة البدائل بشكل جيد ، ومدى تغيرها .. ففي الشهرين الأولين من السنة تقل الخضراوات و يبرد الطقس و تصبح أسعار اللحوم والدواجن في أعلى وضع .. هنا اذا اكتشف أحد التجار تلك الحالة ، وغامر في استيراد باخرة دجاج مجمد .. على ضوء اسعار الشتاء ، فانها ستصل بالصيف ، حيث تكثر الخضراوات و الألبان و الناتج المحلي من المادة المستوردة ، فسيهبط سعرها بكل تأكيد ..
9 ـ على واضع الدراسة ان يراعي نسبة الاستهلاك السنوي للمكائن والآلات والمباني بشكل جيد ، و يعرف مدى الاندثار السنوي .. كما عليه أن يعرف معدلات التضخم السنوي في البلد الذي توضع به الدراسة ..
تمويل المشاريع :
يحبذ الشباب بطبيعتهم العفوية ، أن يعملوا دون أن ينتقدهم أحد ، وهذه الصفة آتية من تجلي مرحلة فيض الطاقة والاعتداد بالنفس .. فلذلك هم يفضلون أن يكون لهم مشاريع خاصة على أن يعملوا بالأجر ..
لكن اقتران فرحة الحصول على عمل ، التي باتت من المناسبات السعيدة لدى الناس ، جعلت الشباب يتنازلوا عن أحد طباعهم الهامة ، وهي اللاإنضباط واللاخنوع .. والتي تقترن كما قلنا بتلقي أوامر أرباب العمل ..
لذا تبرز عند الشباب باستمرار أحلام امتلاك مشروع خاص .. و أصبح الشاب وهو ينتظر فرصة عمل عند الآخرين ، يسعى حثيثا لامتلاك وتأسيس مشروعه الخاص ، واضعا أولوياته أن يكون وحيدا فالطبيعة العربية لا تميل الى المشاركة بالأساس ، الا اذا تم إجبارها و تدريبها على قبول المشاركة ..
لا يلقى الشاب من أهله تشجيعا كبيرا .. بل ينظرون نحوه بوجوم وعدم رضا عندما يطرح لهم فكرة تأسيس مشروع خاص ، فيقوم الوالد بإطلاق العنان لخياله ، عن نوعية المغامرة التي سيقوم بها ابنه ، و كيفية تأمين مبلغ تلك المغامرة ، فغالبا يعيش الأبناء بوهم تجاه تقدير ثروات أهلهم ، ولا يبتدئوا بمعرفة حقيقة أهلهم المالية الا في التفكير بمشاريع خاصة .. لذلك يفضل الآباء لأبناءهم الوظيفة الحكومية أو في القطاع الخاص على البدء في مشروع خاص.
هنا تبدأ مواضعة الأفكار المالية لدى الشاب تأخذ طريقها ، فيسلسل أولوياته كالاتي :
1 ـ البحث عن ممول ، يدفع له المال ، ليقوم هو بالإدارة والعمل ! .. ولن يجد لأن عهده بالعمل لا يجعل الآخرين يثقون بمثل تلك المغامرات ..
2 ـ البحث عن شريك يدفع تكاليف التأسيس ، ويقوم هو بتسديد ما عليه بعد الانتاج ، ان احتمال مثل تلك الصيغ قد تكون واردة في قطاع الشحن ، حيث يربط الممولون سواق الشاحنات في مثل تلك العلاقة ، لضمان حماسهم و صدقهم ..
3 ـ التوجه للإقتراض من صناديق خاصة للشباب ، تؤسسها بعض الحكومات العربية ، أو تكون مربوطة بالأوقاف ، كصناديق الأيتام وغيرها .. وقد يجد الشاب غايته في تلك الصناديق ولكنه قد يعاني من ايجاد الكفيل أو الضمان للقرض .. أو أن المبلغ الذي سيمنح له كقرض لا يكفي أصلا ..
4 ـ التوجه للبنوك ( المصارف ) .. ورغم الارتباك الذي يذهب به الشاب الى البنك ، يتصارع مع نفسه ، على أن هذا العمل حلال أم حرام ؟ وفي البنك يكتشف أنه ليس من السهولة تأمين مثل تلك القروض .
على أي حال ان تأمين القرض بالنهاية ، أو تأمين الممول ، بعد الجهد الجهيد ولكن بكمية أقل مما كان الشاب يطمح بها ستجعل الشاب أمام ضغوط كثيرة من:
1ـ عدم معرفة كيفية تسديد القرض ، لنقص المال الكافي اللازم لجعل المشروع يعمل ، وينتج ويسدد الشاب أقساطه .. بل وضع في حرج جديد وهو تكملة المبالغ اللازمة للبدء بالمشروع ..
2 ـ ان قلة الحيلة لدى الشباب تجعلهم يقبلوا بتقسيط القروض وفق إرادة المقرض ، وهذا مما يضعهم في أجواء غير أمينة على دوام مشاريعهم ، سواء كانت نفسية أم مادية ..
3 ـ في حالات عدم الوفاء بتسديد القرض أو أقساطه منذ البداية .. فسيسير الشاب و يعتقد أن كل العيون تتطلع اليه لأنه لم يسدد .. ثم تكثر شكواه ، فيفقد ثقة المتعاملين معه شيئا فشيئا ..
4 ـ قد يحاول الشاب المقترض ، أن يحتاط الى تأمين تسديد القرض بوقت مبكر ، فيذهب لطلب قرض من صديق أو تأجيل تسديد قسط من أجل الإيفاء بالقرض الأهم .. ان هذا يخلق ارباكا شديدا
التصرف السليم بالمال :
عندما ينتهي المبتدئ بوضع دراسة الجدوى الاقتصادية وتقييمها جيدا ، ويؤمن مبلغا من المال كاف للبدء بالمشروع .. ولنأخذ على سبيل المثال مطعما أو مزرعة دجاج لاحم أو صالون حلاقة أو محل لبيع إكسسوارات أجهزة الكمبيوتر ..
لقد وضعت في الأمثلة السابقة وحدة توظيف مالي تعادل ال 20 ألف دولار .. ووضعت معها أوقات التدفق المالي من خلال المبيعات المتوقعة ، أو الخدمات التي سيدفع مقابلها بعض المال كمردود .. لقد وضعنا المبلغ أعلاه كمبلغ مدروس لمثل تلك المشاريع ..
ان التدفق المالي الوارد وضع على أساس مدروس .. لكن تبقى هناك بعض المفاجئات التي ممكن أن تظهر خارج توقعات الدراسة ، فقد يصاب فوج الدجاج اللاحم بمرض النيوكاسل أو التهاب القصبات أو السلمونيلا ، قبل البيع بأسبوع ، يعني وقد تكون المبالغ المصروفة تعادل 13 ألف دولار لفوج من 10 آلاف كتكوت .. ولن يستطيع صاحب المشروع ( المبتدئ) في هذه الحالة أن يسترد أكثر من خمسة آلاف دولار ..
أو أن يكون المطعم أو صالون الحلاقة ، قد وضع تصور التدفق المالي فيه على أساس 50 زبون يوميا .. ويحدث أن عدد الزبون لا يصل الى خمسة في اليوم لسبب أو لآخر .. وتسير تلك الأحوال لمدة شهرين مثلا ..
أو أن يكون محل الإكسسوارات لأجهزة الكمبيوتر .. قد وضع بالعرض بما قيمته 10 آلاف دولار .. ولم يتم بيع تلك المعروضات ، وحدث هبوط بالأسعار لمثل تلك المعروضات ..
هذه الاحتمالات المذكورة كمفاجئات ، كيف التعامل معها ؟
1 ـ في الأنماط المذكورة لا يحبذ الالتزام بتسديد القروض فيما لو كان المال مقترض .. قبل عام من بدء المشروع ..
2 ـ اذا كان المال من مصدر مأمون ، كأن يكون من المدخرات ، أو من الأهل ، يفضل الاحتفاظ بثلث المبلغ العام كرصيد إحتياطي للمفاجئات .. و أن تكون المشتريات ثلثها بالنقد .. والثلثين بدفعات أحدهما تكون بعد ضمان توافر التدفق بشهر ..
3 ـ أن لا يبالغ المبتدئ بالانشاءات في أول مشروعه .. فان وجد مطعما أو صالونا للحلاقة أو مزرعة دجاج قائمة ، ليأخذها بالايجار ، ريثما يتمكن من معرفة خبايا المهنة التي امتهنها حديثا ..
4 ـ أن لا يخدع اذا ما كان التدفق المالي عاليا في البداية ، كأن يرى حجم مبيعاته زاد عن المبلغ الذي وظفه في البداية .. فمثلا رأى أن ما دخل عليه وصل 10 آلاف دولار في الشهر الأول .. فيقوم بالتوسع السريع .. بل عليه الالتزام بفكرة ( الأثلاث) .. ثلث احتياط وثلث لتغطية شيكات الشهر وثلث للصرف النقدي والتشغيل ..
5 ـ أن ينتبه في فترات التدفق المالي العالي ، من الالتفات لشؤون المبتدئ الشخصية كأن يقوم بشراء سيارة أو البدء ببناء بيت أو غيره ..
6ـ أن يستثمر فترة ازدهار مشروعه ، ببناء شبكة علاقات عامة تفيده في مشروعه ، كالتحري عن مصادر للشراء أرخص ، وأمكنة تسويق أوسع الخ .
7 ـ أن يلازم مشروعه ، حتى وان كانت أموره جيدة ، و لا ينجر الى سهرات وعلاقات تبعده عن التركيز في مشروعه .
قرارات الشراء .. توقيتها !!
قلنا أن التجارة الموفقة : ثلثاها الشراء الموفق ، والشراء الموفق ، ثلثا احتمال توفيقه تعتمد على العلاقات و المعلومات العامة ..
لأسوق لكم تلك القصة ، التي حكاها لي أحد الشيوخ المعمرين في مدينة الموصل ، حيث سألته عن أسماء بعض الأحياء ، ومنها ( باب لكش) و(باب الطوب) و (باب سنجار) و ( باب البيض ) .. وعندما سألته عن أسباب التسمية أجابني بالطبع ( وليس مجال بحثنا ) .. لكن عند الأخير (باب البيض ) ، أخبرني بشيء طريف ، لا زلت أذكره ، رغم أن حديثي مع الشيخ مر عليه حوالي 30 عاما ..
فقال : كنا نبيع البيض هنا ، في ( باب البيض) .. وكان بيننا تاجر بيض يهودي . كنا نشتري البيضة ب (عانة ) أي ( 4 فلسات) ونبيعها ب 5 فلسات ، لنربح فلسا بالبيضة .. في حين اليهودي يشتري البيضة ب (عانة ) ويبيعها (بعانة) أي 4 فلس . فكان يغيضنا ، اذ كان يبيع هو آلاف البيض يوميا ، في حين لا يصل بيعي الى 100 بيضة في أحسن الأيام ..
قال الشيخ : فتحايلت على اليهودي ، و أنا أسأله بتهكم : يا رجل ألا تقول لي عن تلك التجارة غير العاقلة ، انك تشتري البيضة وتبيعها بنفس السعر ، ما هذا أمجنون أنت ؟ .. من كثر ما ألححت على اليهودي ( والكلام للشيخ الموصللي ) ، فضاق اليهودي ذرعا بي ، فأجاب : إنكم أيها العرب ، لا تفهمون ما هي التجارة ، فأنا أربح يوميا حوالي ستة أحمال تبن ( الذي كان البيض يوضع فيه ، هذا طبعا قبل اختراع الأطباق الكرتونية ) ..
و عندها جلست بالقرب من الشيخ ، لأستمع للمزيد من حديثه الطريف والمفيد في نفس الوقت عن تجاربه و مشاهداته عن التجار اليهود الذين كانوا يقيمون في الموصل ..
فقال : كان اذا رأوا أحدهم فقيرا ، فيخترعون له حيلة ، إذ يعطوه (50) دينارا ، ويكلفوه بأن يشتري كل أبر الخياطة في المدينة و ما حولها ، بكل هدوء ودون أن يكتشفه أحد .. حتى لا يبقي ولا أبرة في السوق .. يأتي هنا دور اليهود الآخرين .. إذ يقوموا بسؤال كل المحال التجارية عن أبر ، وبطريقة فجة ، ويضربون الكف على الكف ، إذ متى ستصل الباخرة من الهند وتأتي بأبر ..
ثم يهمس آخرون بوجود بعض الأبر ، عند صاحبهم الذي أعطوه المبلغ لكي يؤسس لنفسه رأس مال .. ويبقوا يبعثون عليه ، وهو يبيع بعشرة أو عشرين مثل السعر الحقيقي للأبرة ..
وهكذا كانوا يصنعون لبعض بتعاون و مكائد و إشاعات ، مصالح تجارية .. تفيد من يعمل بها . وبالبداية يتم التركيز على سلع رخيصة ، كحجر النيلة (الأزرق) أو كؤوس الشراب أو ال ( لالا) أي (بلورة السراج ) ..
من يتأمل تلك القصة يستطيع معرفة توقيت الشراء و أهمية المعلومات العامة.
في حالة نجاح المشروع كيف تتصرف ؟
كثير من يكتب لهم النجاح في مشاريعهم الصغرى و المتوسطة ، وخصوصا تلك التي تتعلق بتغذية المواطنين وما هو على هامشها من مشاريع ، أو التي تتعلق بتقديم خدمات على هامش قطاع النقل أو خدمات تصليح الأجهزة ..
ولكن قليلون الذين يحافظوا على أوضاع نجاحهم .. و سنتعرض لمجموعة أمثلة قد تساعد في تفهم المقصود من وراءها :
أولا : فسخ الشركة المبكر :
ممكن أن يتعاون شريكان أو ثلاثة في مشروع صغير أو متوسط .. ويتم تحقيق أرباح واضحة في مدة زمنية قياسية .. ولكن سرعة النجاح قد يقابلها أحيانا ، سرعة في تفكك الشركة ، و أسباب تفكك الشركات مرده الى ما يلي :
1 ـ نسب النجاح في المشروع ، الى شريك دون غيره ، مما يخلق حالة من عدم الارتياح بعلاقات الشركاء .. تقود في النهاية الى تفكك الشركة ..
2 ـ إحساس أحد الشركاء في أن كل تلك الأرباح ، قد تؤول له وحده ، لولا وجود شركاءه ..
3 ـ الظنون الآتية من سوء التوثيق للمعلومات ، فبالرغم من الأرباح الوفيرة إلا أن الشركاء يظنون أن الأرباح أكبر مما أعلن عنها ..
4 ـ اضطراب الطلبات الشخصية للشركاء ، سيقود الى صنع حالة اختلال في نسب المساهمة ، فمنهم من يريد أن يشتري بعض الخصوصيات ، ومنهم من يفكر في عمل خارج الشركة .. الخ
5 ـ العلاقات الشخصية الخارجية للشركاء ، وتأثيرها على واقع الشركة ، وأكثر تلك العلاقات تأثيرا ، هي علاقات الأقارب ، والأصدقاء ، الذين يكثروا من ترددهم على الشركة ، ويثيرون قلق وعدم ارتياح باقي الشركاء ..
6 ـ خطوات مفاجئة ، يتخذها أكثر شخص متحكم في الشركة ، ويكون مصيرها الفشل ، فتتفكك الشركة على أثرها .. محملين ذاك الشخص مسؤولية الإخفاق .
إن توضيح دور كل شريك في الشركة ، مهم منذ البداية ، وعندما تكون الإدارة التنفيذية ، خارجة عن نطاق المالكين ، في حين أن المالكين ، يلتقون في هيئة مجتمعين للوقوف على تطور الأداء .. ويجتمعوا مع الإدارة التنفيذية بشكل دوري ، فإن مثل هذا السلوك ، سيقلل من احتمالية تفكك الشركة بوقت مبكر .
أما إذا كان الممول الرئيسي ، ليس قريبا من واقع المشروع ، والإدارة التنفيذية ، هي الطرف الآخر في الشركة ، مقابل جهدها ، فإن مكتب تدقيق حسابات خارجي ، يتفق عليه الطرفان ، سيقلل من احتمالية الشكوك في أداء الإدارة التنفيذية أمام الممول ..
الصبر عامل هام في نجاح المشاريع :
كما هو الصبر ، عامل حاسم في الحروب و السياسات و تكوين الأسر .. وكما هو صفة تحث عليها الأديان السماوية وتبشر الصابرين فيها ، وكما هي صفة تحث عليها الأدبيات السياسية الحديثة ، وتطلق عليها (الصمود ) .. فهي صفة واجبة في الاقتصاد أيضا ..
لنضرب مثلا ، قد يغترب أحدنا في بلد بعيد عن وطنه ، ويتحمل صعوبات الغربة ، ويعود بعد غياب عشر سنوات ، ومعه مبلغا ، ويقوم بإنشاء مشروع ، قد لا يكون موفقا في تنفيذه أو اختيار عنوانه أو مكان ذلك المشروع ، وقد يخسر كل ما أحضر من أموال ، أو يخسر معظمها .. وقد يربي أحدنا ولدا ويعلمه أحسن تعليم ، ويواظب على الصرف عليه وهو في أمس الحاجة الى كل فلس دفعه عليه ، وعند التخرج قد يتوفى الولد .. وبإمكان أي قارئ أن يطلق العنان لذاكرته ، ويتذكر كم نموذجا اطلع عليه من تلك النماذج أو مثيلاتها ..
لكن هل تتوقف الحياة ؟ وهل يتوقف صاحب المشروع الذي أخفق عن محاولاته ؟ وهل لو بقي يبكي ويندب حظه و يكتب مذكراته و يتحول لأديب ، هل سيغير من النتائج شيئا ؟
لم نذكر ما ذكرناه من باب هذر الكلام ، لكننا وبعد الإطلاع على كثير من تجارب الشباب ، وارتباكها ونكوص أصحابها و ارتكاساتهم ، وتحولهم لمشاريع مجانين .. حاولنا زج هذه المادة بين موضوعنا ، فهي ليست للإهابة وإثارة الهمم الطيبة ، والمواد الأدبية ، بقدر ما هي أحد الركائز الهامة في تنفيذ المشاريع الصغرى والمتوسطة . وأهميتها تنبع مما يلي :
1 ـ إن ترك المشروع في بداياته ، على إثر بعض الخسائر ، سيقود الى خسارة أعظم وهي بيع المشروع بأبخس الأثمان ..
2 ـ إن ترك المشروع والانتقال لمشروع آخر مختلف ، سيمزق تراكم الخبرات لدى الشباب ، وهي ظاهرة تنتشر في بلادنا ، وينجم عنها ما يلي :
أ ـ عدم الدفاع عن المهنة وعدم تطوير القوانين الخاصة بها ( علاقات الإنتاج ) .. وترك المشرعين في البلاد دون متابعة من العاملين والمنتجين ، فطالما كان ترك المهنة هو الحل .. فان المشرع ، قد تعود غياب الإصرار من العاملين على تطوير تشريعاته ..
ب ـ عدم التفكير بترسيخ مبدأ ( النمطية ) في الإنتاج ، ومن ينظر الى التجربة اليابانية ، يجد أن أكبر ميزاتها التي أوصلت اليابان الى ما وصل اليه ، هي النمطية .. أي تركيز التخصص في نمط محدد من العمل ، لتقليل الكلف المستقبلية في الإنتاج ، و القدرة على الاختراع و تقليل المستورد من قطع الغيار و حتى المكائن نفسها ..
3 ـ إن عينات الذبذبة في نجاح المشاريع ، مسألة معروفة على مر التاريخ ، فقد تتحسن الظروف بعد ترك المشروع بمدة بسيطة ، وعندها سيكون الندم هو الشعور السائد والمسيطر على نفسية من تركه ..
4 ـ ان التردد والتنقل من مشروع لمشروع ، ومن مكان لمكان سيصنع حالة من الفشل تلتصق بمن يقوم بها .. وقد يصبح مترددا في قبول مشروع ناجح ، لخوفه من تكرار الفشل ..
هناك من الشباب من يقوم بتربية ( دجاج لاحم ) .. و يصادف أن تكون الأسعار في الحضيض مع أول تجربة لهذا الشاب ، فإن ترك التربية ، وتحسنت الأسعار .. فقد يعاود التربية ( هذا للمهندسين الزراعيين أو الأطباء البياطرة) .. ويصادف في هذه المرة أن يهبط السعر عندما يكون دجاجه في عمر البيع .. فيتوقف و قد يعاود عندما ترتفع الأسعار .. أو أن يقلع نهائيا عن التربية .. إن ما دفعه للعودة هو ارتفاع الأسعار .. وإن ما جعله يتوقف هو انخفاض الأسعار ، لو واظب واستمر في التربية ، لعوضت ارتفاع الأسعار ، ما خسره عندما انخفضت ..
لن ننهي تلك المقالة بنصيحة ساذجة .. ونقول اصبروا فحسب .. بل ننصح الشباب بالابتداء بمشاريع ذات (دورة رأسمال ) قصيرة .. والابتعاد عن المشاريع ذات دورات رأس المال الطويلة .. وسنناقش تلك المسألة فيما بعد ..
كما أن صالون حلاقة ، أو مطعم متواضع ، أو مقهى ، كلها تندرج تحت المشاريع الصغرى ، هي و البستان أو مزرعة لانتاج الدجاج اللاحم الخ ..
أولا : التفكير بالمشروع :
مقومات أي مشروع :
يقوم أي مشروعة على أربعة ركائز ، كما تقوم المنضدة على أربعة قوائم :
1ـ المال : وهو ما يجب توفيره لتغطية نفقات التأسيس و التشغيل في مراحله الأولى .. وهذا تحدده دراسة الجدوى الاقتصادية من المشروع ..
2 ـ الإدارة : وهي التي تتولى المشروع منذ مرحلة و ضع دراسة الجدوى الاقتصادية .. حتى مراحل الانتاج و قبض الأثمان و دفع الكلف الخ ..
3 ـ العمال : وهم الذين سيقومون بتمشية أمور الانتاج و تنفيذ رؤى الإدارة .
4 ـ المستلزمات : وتشمل ، الأرض ( بحالة المشاريع الزراعية) والآلات ، وأدوات الانتاج ، والمواد الخام ..
كيف توضع دراسة الجدوى الإقتصادية :
اذا سألك أحدهم ، ما هو رأيك بأن أعمل المشروع الفلاني ؟ و أجبته ، إحذر من ذلك .. فإنه سيسألك لماذا ؟ .. و ان أجبته توكل على الله .. وان شاء الله تشوف ألف خير .. سيبدأ بالقول : طيب ، واذا واجهتنا المشكلة الفلانية ؟
ان دراسة الجدوى الاقتصادية ، ستجيب على كل التساؤلات التي وردت في المقدمة ، أو قد ترد على لسان المنتقدين أو المشاركين أو المساهمين أو الدائنين .
ما هي العوامل الواجب مراعاتها في وضع دراسة الجدوى الاقتصادية:
1 ـ تدريب النفس على الحياد ، في وضع الدراسة ، وان لا يتأثر واضع الدراسة برغباته الشخصية ، أو بالأحكام المسبقة .. فان فعل ، فسدت الدراسة .
2 ـ أخذ عينات حقيقية لإخضاعها للدراسة ، فلا يجوز مثلا أن تسأل رعاة في البرية عن ضرورة وجود منقذ سباحة ، في المسابح الخاصة !
3 ـ أخذ عينات زمانية متفاوتة وصادقة ، فلا يجوز أن تضع دراسة عن استهلاك الآيس كريم ، وتذهب لتجمع حجم المبيعات في شهري ديسمبر ويناير .
4 ـ الاستعانة بدوائر الاحصاءات الحكومية ، والبلديات أو الجهات التي تمنح ترخيص مثل المشروع ( قيد الدراسة) .. ومعرفة أعداد من يمتلك مثل تلك المشاريع ، ومعدل زيادة أعداد تلك المشاريع سنويا ..
5 ـ عند السؤال عن أهمية المادة المنوي انتاجها ، على واضع الدراسة ان يسأل عينات متعددة من المنتجين ، ومثلهم من الوسطاء ، ومثلهم من المستهلكين ..
6 ـ على واضع الدراسة معرفة ، تدفق المادة المنتجة ، و ذبذبات ذلك التدفق ، فتوزيع سائل التدفئة ، له مواسمه ، و توزيع قوالب الثلج مثلا له مواسمه ، فعلى واضع الدراسة ، كي يخمن كمية انتاجه على وجه الدقة ، أن يراعي ذلك .
7 ـ على واضع الدراسة ، أن يضع في الحسبان ، علاقة المالك بالإدارة ، وعلاقة الإدارة بمعرفة أسرار و فنيات المهنة .. فلا يكفي أن يكون المالك صاحب مال وفير .. لكنه يفتقد الى ادارات ثقة ، ويفتقد بنفس الوقت على القدرة التقييمية لما يحدث في المشروع .
حقا ان ذلك ليس له علاقة بالمشروع .. لكن له علاقة بتوصية واضع الدراسة فقد تنصح أحد صوته قوي و جيد أن يذهب ليصبح مؤذنا ، ولكن لن يكون ذلك لأخرس !
8 ـ دراسة البدائل بشكل جيد ، ومدى تغيرها .. ففي الشهرين الأولين من السنة تقل الخضراوات و يبرد الطقس و تصبح أسعار اللحوم والدواجن في أعلى وضع .. هنا اذا اكتشف أحد التجار تلك الحالة ، وغامر في استيراد باخرة دجاج مجمد .. على ضوء اسعار الشتاء ، فانها ستصل بالصيف ، حيث تكثر الخضراوات و الألبان و الناتج المحلي من المادة المستوردة ، فسيهبط سعرها بكل تأكيد ..
9 ـ على واضع الدراسة ان يراعي نسبة الاستهلاك السنوي للمكائن والآلات والمباني بشكل جيد ، و يعرف مدى الاندثار السنوي .. كما عليه أن يعرف معدلات التضخم السنوي في البلد الذي توضع به الدراسة ..
تمويل المشاريع :
يحبذ الشباب بطبيعتهم العفوية ، أن يعملوا دون أن ينتقدهم أحد ، وهذه الصفة آتية من تجلي مرحلة فيض الطاقة والاعتداد بالنفس .. فلذلك هم يفضلون أن يكون لهم مشاريع خاصة على أن يعملوا بالأجر ..
لكن اقتران فرحة الحصول على عمل ، التي باتت من المناسبات السعيدة لدى الناس ، جعلت الشباب يتنازلوا عن أحد طباعهم الهامة ، وهي اللاإنضباط واللاخنوع .. والتي تقترن كما قلنا بتلقي أوامر أرباب العمل ..
لذا تبرز عند الشباب باستمرار أحلام امتلاك مشروع خاص .. و أصبح الشاب وهو ينتظر فرصة عمل عند الآخرين ، يسعى حثيثا لامتلاك وتأسيس مشروعه الخاص ، واضعا أولوياته أن يكون وحيدا فالطبيعة العربية لا تميل الى المشاركة بالأساس ، الا اذا تم إجبارها و تدريبها على قبول المشاركة ..
لا يلقى الشاب من أهله تشجيعا كبيرا .. بل ينظرون نحوه بوجوم وعدم رضا عندما يطرح لهم فكرة تأسيس مشروع خاص ، فيقوم الوالد بإطلاق العنان لخياله ، عن نوعية المغامرة التي سيقوم بها ابنه ، و كيفية تأمين مبلغ تلك المغامرة ، فغالبا يعيش الأبناء بوهم تجاه تقدير ثروات أهلهم ، ولا يبتدئوا بمعرفة حقيقة أهلهم المالية الا في التفكير بمشاريع خاصة .. لذلك يفضل الآباء لأبناءهم الوظيفة الحكومية أو في القطاع الخاص على البدء في مشروع خاص.
هنا تبدأ مواضعة الأفكار المالية لدى الشاب تأخذ طريقها ، فيسلسل أولوياته كالاتي :
1 ـ البحث عن ممول ، يدفع له المال ، ليقوم هو بالإدارة والعمل ! .. ولن يجد لأن عهده بالعمل لا يجعل الآخرين يثقون بمثل تلك المغامرات ..
2 ـ البحث عن شريك يدفع تكاليف التأسيس ، ويقوم هو بتسديد ما عليه بعد الانتاج ، ان احتمال مثل تلك الصيغ قد تكون واردة في قطاع الشحن ، حيث يربط الممولون سواق الشاحنات في مثل تلك العلاقة ، لضمان حماسهم و صدقهم ..
3 ـ التوجه للإقتراض من صناديق خاصة للشباب ، تؤسسها بعض الحكومات العربية ، أو تكون مربوطة بالأوقاف ، كصناديق الأيتام وغيرها .. وقد يجد الشاب غايته في تلك الصناديق ولكنه قد يعاني من ايجاد الكفيل أو الضمان للقرض .. أو أن المبلغ الذي سيمنح له كقرض لا يكفي أصلا ..
4 ـ التوجه للبنوك ( المصارف ) .. ورغم الارتباك الذي يذهب به الشاب الى البنك ، يتصارع مع نفسه ، على أن هذا العمل حلال أم حرام ؟ وفي البنك يكتشف أنه ليس من السهولة تأمين مثل تلك القروض .
على أي حال ان تأمين القرض بالنهاية ، أو تأمين الممول ، بعد الجهد الجهيد ولكن بكمية أقل مما كان الشاب يطمح بها ستجعل الشاب أمام ضغوط كثيرة من:
1ـ عدم معرفة كيفية تسديد القرض ، لنقص المال الكافي اللازم لجعل المشروع يعمل ، وينتج ويسدد الشاب أقساطه .. بل وضع في حرج جديد وهو تكملة المبالغ اللازمة للبدء بالمشروع ..
2 ـ ان قلة الحيلة لدى الشباب تجعلهم يقبلوا بتقسيط القروض وفق إرادة المقرض ، وهذا مما يضعهم في أجواء غير أمينة على دوام مشاريعهم ، سواء كانت نفسية أم مادية ..
3 ـ في حالات عدم الوفاء بتسديد القرض أو أقساطه منذ البداية .. فسيسير الشاب و يعتقد أن كل العيون تتطلع اليه لأنه لم يسدد .. ثم تكثر شكواه ، فيفقد ثقة المتعاملين معه شيئا فشيئا ..
4 ـ قد يحاول الشاب المقترض ، أن يحتاط الى تأمين تسديد القرض بوقت مبكر ، فيذهب لطلب قرض من صديق أو تأجيل تسديد قسط من أجل الإيفاء بالقرض الأهم .. ان هذا يخلق ارباكا شديدا
التصرف السليم بالمال :
عندما ينتهي المبتدئ بوضع دراسة الجدوى الاقتصادية وتقييمها جيدا ، ويؤمن مبلغا من المال كاف للبدء بالمشروع .. ولنأخذ على سبيل المثال مطعما أو مزرعة دجاج لاحم أو صالون حلاقة أو محل لبيع إكسسوارات أجهزة الكمبيوتر ..
لقد وضعت في الأمثلة السابقة وحدة توظيف مالي تعادل ال 20 ألف دولار .. ووضعت معها أوقات التدفق المالي من خلال المبيعات المتوقعة ، أو الخدمات التي سيدفع مقابلها بعض المال كمردود .. لقد وضعنا المبلغ أعلاه كمبلغ مدروس لمثل تلك المشاريع ..
ان التدفق المالي الوارد وضع على أساس مدروس .. لكن تبقى هناك بعض المفاجئات التي ممكن أن تظهر خارج توقعات الدراسة ، فقد يصاب فوج الدجاج اللاحم بمرض النيوكاسل أو التهاب القصبات أو السلمونيلا ، قبل البيع بأسبوع ، يعني وقد تكون المبالغ المصروفة تعادل 13 ألف دولار لفوج من 10 آلاف كتكوت .. ولن يستطيع صاحب المشروع ( المبتدئ) في هذه الحالة أن يسترد أكثر من خمسة آلاف دولار ..
أو أن يكون المطعم أو صالون الحلاقة ، قد وضع تصور التدفق المالي فيه على أساس 50 زبون يوميا .. ويحدث أن عدد الزبون لا يصل الى خمسة في اليوم لسبب أو لآخر .. وتسير تلك الأحوال لمدة شهرين مثلا ..
أو أن يكون محل الإكسسوارات لأجهزة الكمبيوتر .. قد وضع بالعرض بما قيمته 10 آلاف دولار .. ولم يتم بيع تلك المعروضات ، وحدث هبوط بالأسعار لمثل تلك المعروضات ..
هذه الاحتمالات المذكورة كمفاجئات ، كيف التعامل معها ؟
1 ـ في الأنماط المذكورة لا يحبذ الالتزام بتسديد القروض فيما لو كان المال مقترض .. قبل عام من بدء المشروع ..
2 ـ اذا كان المال من مصدر مأمون ، كأن يكون من المدخرات ، أو من الأهل ، يفضل الاحتفاظ بثلث المبلغ العام كرصيد إحتياطي للمفاجئات .. و أن تكون المشتريات ثلثها بالنقد .. والثلثين بدفعات أحدهما تكون بعد ضمان توافر التدفق بشهر ..
3 ـ أن لا يبالغ المبتدئ بالانشاءات في أول مشروعه .. فان وجد مطعما أو صالونا للحلاقة أو مزرعة دجاج قائمة ، ليأخذها بالايجار ، ريثما يتمكن من معرفة خبايا المهنة التي امتهنها حديثا ..
4 ـ أن لا يخدع اذا ما كان التدفق المالي عاليا في البداية ، كأن يرى حجم مبيعاته زاد عن المبلغ الذي وظفه في البداية .. فمثلا رأى أن ما دخل عليه وصل 10 آلاف دولار في الشهر الأول .. فيقوم بالتوسع السريع .. بل عليه الالتزام بفكرة ( الأثلاث) .. ثلث احتياط وثلث لتغطية شيكات الشهر وثلث للصرف النقدي والتشغيل ..
5 ـ أن ينتبه في فترات التدفق المالي العالي ، من الالتفات لشؤون المبتدئ الشخصية كأن يقوم بشراء سيارة أو البدء ببناء بيت أو غيره ..
6ـ أن يستثمر فترة ازدهار مشروعه ، ببناء شبكة علاقات عامة تفيده في مشروعه ، كالتحري عن مصادر للشراء أرخص ، وأمكنة تسويق أوسع الخ .
7 ـ أن يلازم مشروعه ، حتى وان كانت أموره جيدة ، و لا ينجر الى سهرات وعلاقات تبعده عن التركيز في مشروعه .
قرارات الشراء .. توقيتها !!
قلنا أن التجارة الموفقة : ثلثاها الشراء الموفق ، والشراء الموفق ، ثلثا احتمال توفيقه تعتمد على العلاقات و المعلومات العامة ..
لأسوق لكم تلك القصة ، التي حكاها لي أحد الشيوخ المعمرين في مدينة الموصل ، حيث سألته عن أسماء بعض الأحياء ، ومنها ( باب لكش) و(باب الطوب) و (باب سنجار) و ( باب البيض ) .. وعندما سألته عن أسباب التسمية أجابني بالطبع ( وليس مجال بحثنا ) .. لكن عند الأخير (باب البيض ) ، أخبرني بشيء طريف ، لا زلت أذكره ، رغم أن حديثي مع الشيخ مر عليه حوالي 30 عاما ..
فقال : كنا نبيع البيض هنا ، في ( باب البيض) .. وكان بيننا تاجر بيض يهودي . كنا نشتري البيضة ب (عانة ) أي ( 4 فلسات) ونبيعها ب 5 فلسات ، لنربح فلسا بالبيضة .. في حين اليهودي يشتري البيضة ب (عانة ) ويبيعها (بعانة) أي 4 فلس . فكان يغيضنا ، اذ كان يبيع هو آلاف البيض يوميا ، في حين لا يصل بيعي الى 100 بيضة في أحسن الأيام ..
قال الشيخ : فتحايلت على اليهودي ، و أنا أسأله بتهكم : يا رجل ألا تقول لي عن تلك التجارة غير العاقلة ، انك تشتري البيضة وتبيعها بنفس السعر ، ما هذا أمجنون أنت ؟ .. من كثر ما ألححت على اليهودي ( والكلام للشيخ الموصللي ) ، فضاق اليهودي ذرعا بي ، فأجاب : إنكم أيها العرب ، لا تفهمون ما هي التجارة ، فأنا أربح يوميا حوالي ستة أحمال تبن ( الذي كان البيض يوضع فيه ، هذا طبعا قبل اختراع الأطباق الكرتونية ) ..
و عندها جلست بالقرب من الشيخ ، لأستمع للمزيد من حديثه الطريف والمفيد في نفس الوقت عن تجاربه و مشاهداته عن التجار اليهود الذين كانوا يقيمون في الموصل ..
فقال : كان اذا رأوا أحدهم فقيرا ، فيخترعون له حيلة ، إذ يعطوه (50) دينارا ، ويكلفوه بأن يشتري كل أبر الخياطة في المدينة و ما حولها ، بكل هدوء ودون أن يكتشفه أحد .. حتى لا يبقي ولا أبرة في السوق .. يأتي هنا دور اليهود الآخرين .. إذ يقوموا بسؤال كل المحال التجارية عن أبر ، وبطريقة فجة ، ويضربون الكف على الكف ، إذ متى ستصل الباخرة من الهند وتأتي بأبر ..
ثم يهمس آخرون بوجود بعض الأبر ، عند صاحبهم الذي أعطوه المبلغ لكي يؤسس لنفسه رأس مال .. ويبقوا يبعثون عليه ، وهو يبيع بعشرة أو عشرين مثل السعر الحقيقي للأبرة ..
وهكذا كانوا يصنعون لبعض بتعاون و مكائد و إشاعات ، مصالح تجارية .. تفيد من يعمل بها . وبالبداية يتم التركيز على سلع رخيصة ، كحجر النيلة (الأزرق) أو كؤوس الشراب أو ال ( لالا) أي (بلورة السراج ) ..
من يتأمل تلك القصة يستطيع معرفة توقيت الشراء و أهمية المعلومات العامة.
في حالة نجاح المشروع كيف تتصرف ؟
كثير من يكتب لهم النجاح في مشاريعهم الصغرى و المتوسطة ، وخصوصا تلك التي تتعلق بتغذية المواطنين وما هو على هامشها من مشاريع ، أو التي تتعلق بتقديم خدمات على هامش قطاع النقل أو خدمات تصليح الأجهزة ..
ولكن قليلون الذين يحافظوا على أوضاع نجاحهم .. و سنتعرض لمجموعة أمثلة قد تساعد في تفهم المقصود من وراءها :
أولا : فسخ الشركة المبكر :
ممكن أن يتعاون شريكان أو ثلاثة في مشروع صغير أو متوسط .. ويتم تحقيق أرباح واضحة في مدة زمنية قياسية .. ولكن سرعة النجاح قد يقابلها أحيانا ، سرعة في تفكك الشركة ، و أسباب تفكك الشركات مرده الى ما يلي :
1 ـ نسب النجاح في المشروع ، الى شريك دون غيره ، مما يخلق حالة من عدم الارتياح بعلاقات الشركاء .. تقود في النهاية الى تفكك الشركة ..
2 ـ إحساس أحد الشركاء في أن كل تلك الأرباح ، قد تؤول له وحده ، لولا وجود شركاءه ..
3 ـ الظنون الآتية من سوء التوثيق للمعلومات ، فبالرغم من الأرباح الوفيرة إلا أن الشركاء يظنون أن الأرباح أكبر مما أعلن عنها ..
4 ـ اضطراب الطلبات الشخصية للشركاء ، سيقود الى صنع حالة اختلال في نسب المساهمة ، فمنهم من يريد أن يشتري بعض الخصوصيات ، ومنهم من يفكر في عمل خارج الشركة .. الخ
5 ـ العلاقات الشخصية الخارجية للشركاء ، وتأثيرها على واقع الشركة ، وأكثر تلك العلاقات تأثيرا ، هي علاقات الأقارب ، والأصدقاء ، الذين يكثروا من ترددهم على الشركة ، ويثيرون قلق وعدم ارتياح باقي الشركاء ..
6 ـ خطوات مفاجئة ، يتخذها أكثر شخص متحكم في الشركة ، ويكون مصيرها الفشل ، فتتفكك الشركة على أثرها .. محملين ذاك الشخص مسؤولية الإخفاق .
إن توضيح دور كل شريك في الشركة ، مهم منذ البداية ، وعندما تكون الإدارة التنفيذية ، خارجة عن نطاق المالكين ، في حين أن المالكين ، يلتقون في هيئة مجتمعين للوقوف على تطور الأداء .. ويجتمعوا مع الإدارة التنفيذية بشكل دوري ، فإن مثل هذا السلوك ، سيقلل من احتمالية تفكك الشركة بوقت مبكر .
أما إذا كان الممول الرئيسي ، ليس قريبا من واقع المشروع ، والإدارة التنفيذية ، هي الطرف الآخر في الشركة ، مقابل جهدها ، فإن مكتب تدقيق حسابات خارجي ، يتفق عليه الطرفان ، سيقلل من احتمالية الشكوك في أداء الإدارة التنفيذية أمام الممول ..
الصبر عامل هام في نجاح المشاريع :
كما هو الصبر ، عامل حاسم في الحروب و السياسات و تكوين الأسر .. وكما هو صفة تحث عليها الأديان السماوية وتبشر الصابرين فيها ، وكما هي صفة تحث عليها الأدبيات السياسية الحديثة ، وتطلق عليها (الصمود ) .. فهي صفة واجبة في الاقتصاد أيضا ..
لنضرب مثلا ، قد يغترب أحدنا في بلد بعيد عن وطنه ، ويتحمل صعوبات الغربة ، ويعود بعد غياب عشر سنوات ، ومعه مبلغا ، ويقوم بإنشاء مشروع ، قد لا يكون موفقا في تنفيذه أو اختيار عنوانه أو مكان ذلك المشروع ، وقد يخسر كل ما أحضر من أموال ، أو يخسر معظمها .. وقد يربي أحدنا ولدا ويعلمه أحسن تعليم ، ويواظب على الصرف عليه وهو في أمس الحاجة الى كل فلس دفعه عليه ، وعند التخرج قد يتوفى الولد .. وبإمكان أي قارئ أن يطلق العنان لذاكرته ، ويتذكر كم نموذجا اطلع عليه من تلك النماذج أو مثيلاتها ..
لكن هل تتوقف الحياة ؟ وهل يتوقف صاحب المشروع الذي أخفق عن محاولاته ؟ وهل لو بقي يبكي ويندب حظه و يكتب مذكراته و يتحول لأديب ، هل سيغير من النتائج شيئا ؟
لم نذكر ما ذكرناه من باب هذر الكلام ، لكننا وبعد الإطلاع على كثير من تجارب الشباب ، وارتباكها ونكوص أصحابها و ارتكاساتهم ، وتحولهم لمشاريع مجانين .. حاولنا زج هذه المادة بين موضوعنا ، فهي ليست للإهابة وإثارة الهمم الطيبة ، والمواد الأدبية ، بقدر ما هي أحد الركائز الهامة في تنفيذ المشاريع الصغرى والمتوسطة . وأهميتها تنبع مما يلي :
1 ـ إن ترك المشروع في بداياته ، على إثر بعض الخسائر ، سيقود الى خسارة أعظم وهي بيع المشروع بأبخس الأثمان ..
2 ـ إن ترك المشروع والانتقال لمشروع آخر مختلف ، سيمزق تراكم الخبرات لدى الشباب ، وهي ظاهرة تنتشر في بلادنا ، وينجم عنها ما يلي :
أ ـ عدم الدفاع عن المهنة وعدم تطوير القوانين الخاصة بها ( علاقات الإنتاج ) .. وترك المشرعين في البلاد دون متابعة من العاملين والمنتجين ، فطالما كان ترك المهنة هو الحل .. فان المشرع ، قد تعود غياب الإصرار من العاملين على تطوير تشريعاته ..
ب ـ عدم التفكير بترسيخ مبدأ ( النمطية ) في الإنتاج ، ومن ينظر الى التجربة اليابانية ، يجد أن أكبر ميزاتها التي أوصلت اليابان الى ما وصل اليه ، هي النمطية .. أي تركيز التخصص في نمط محدد من العمل ، لتقليل الكلف المستقبلية في الإنتاج ، و القدرة على الاختراع و تقليل المستورد من قطع الغيار و حتى المكائن نفسها ..
3 ـ إن عينات الذبذبة في نجاح المشاريع ، مسألة معروفة على مر التاريخ ، فقد تتحسن الظروف بعد ترك المشروع بمدة بسيطة ، وعندها سيكون الندم هو الشعور السائد والمسيطر على نفسية من تركه ..
4 ـ ان التردد والتنقل من مشروع لمشروع ، ومن مكان لمكان سيصنع حالة من الفشل تلتصق بمن يقوم بها .. وقد يصبح مترددا في قبول مشروع ناجح ، لخوفه من تكرار الفشل ..
هناك من الشباب من يقوم بتربية ( دجاج لاحم ) .. و يصادف أن تكون الأسعار في الحضيض مع أول تجربة لهذا الشاب ، فإن ترك التربية ، وتحسنت الأسعار .. فقد يعاود التربية ( هذا للمهندسين الزراعيين أو الأطباء البياطرة) .. ويصادف في هذه المرة أن يهبط السعر عندما يكون دجاجه في عمر البيع .. فيتوقف و قد يعاود عندما ترتفع الأسعار .. أو أن يقلع نهائيا عن التربية .. إن ما دفعه للعودة هو ارتفاع الأسعار .. وإن ما جعله يتوقف هو انخفاض الأسعار ، لو واظب واستمر في التربية ، لعوضت ارتفاع الأسعار ، ما خسره عندما انخفضت ..
لن ننهي تلك المقالة بنصيحة ساذجة .. ونقول اصبروا فحسب .. بل ننصح الشباب بالابتداء بمشاريع ذات (دورة رأسمال ) قصيرة .. والابتعاد عن المشاريع ذات دورات رأس المال الطويلة .. وسنناقش تلك المسألة فيما بعد ..
10اساليب فى التسويق والاعلان
--------------------------------------------------------------------------------
1. أطبع أفضل إعلان صغير على بطاقات بريدية أو آفاق (Prospects) في أسواقك المستهدفة. الناس تقرأ البطاقات البريدية أذا كانت قصيرة. إعلان صغير كهذا يدفع حجم حركة مرور كبيرة لموقعك ويولد سيل من المبيعات وكله بقليل من التكلفة.
2. لا يوجد أي جهد تسويقي يعمل طوال الوقت وطوال فترة عملك, لهذا غير نهج أساليب التسويق وطريقة التكتيك. أذا فقط زمرت بدرجة واحدة فعملائك سوف يغلقون وينطفئون. وليس هذا فقط, ستكون مملا. التسويق ممكن أن يكون متعة. أذا خذ آلاف الفرص لتعرف وتوصل للناس قيمتك. ولكن لا تكن تعسفيا باختياراتك لتسويق بمختلف الذرائع. خطط بعناية- أحصل على تعليق من قبل زبائنك - كيف مجهودك تبعا!.
3. أستخدم التسويق الجسدي لتعزيز عملك. فعلى سبيل المثال, إذا بعثت كتيبات Brochure , يجب أن تتمكن من إرفاق منشور أو بطاقة تجارية لشركة أخرى وافقت هي أيضا أن تفعل نفس الشيء. وهكذا تكون وصلت لعدد من العملاء الجدد.
4. من الأساليب المميزة أن تجاوب على هاتفك بشكل مختلف. حاول أن تعرض عرض خاص عندما تجيب على الهاتف.
تأكد بأن يكون عرضك عدواني وقوي بأن يؤثر ويدعو للذي على الهاتف وتطلب منهم وتستعجلهم بأن يطلبوا عرضك بسرعة.
5. اللصق!!! نعم, أستخدم طوابع, مذكرات مكتوبة, ملصقات وايميلات فورية يوما بيوم ومباشرة. تذكر أنه عندما تكتب بيدك على ظرف من وراء. تكون هكذا أثرت كتأثير لوحة مصغرة. الناس تقرأ هذا أولا ولكن الرسالة يجب أن تكون قصيرة وموجزة بحيث ممكن قراءتها في 10 ثوان.
6. أرسل عرض ثاني لعملائك فورا بعد أن أشتروا الأول. أرسل لهم رسالة خطية لشكرهم وإعلامهم أن يرجعوا ومع هذه المذكرة ممكن أن يأخذوا سعر خاص وفائدة مثل 20% خصم وهكذا تستعجلهم ولا تنسى أن تدرج تاريخ انتهاء الصلاحية.
7. نشرات أخبار- Newsletter – هل تعلم أنه أصعب 6 مرات أن تبيع لزبون جديد من زبون حالي؟ يمكن أن تستخدم رسائل إخبارية للزبائن الذين مضوا وحاول أن تكون التكاليف منخفضة لأن طبع النشرات باهظ. أجعل عدد المرات أقل ولكن عندما تنشر مجلة, أنشرها لأكبر عدد ممكن. وممكن أيضا التخفيض بالتكاليف أكثر عن طريق استخدام الانترنت – Email Newsletter- للناس الذين سجلوا في موقعك.
8. Seminar- Open house – حلقات دراسية, استضافة حدث مهم هو طريق لكسب الوقت والتواجد مع عملاء أساسيين والحصول على أسم شركة متداول ومشهور. مع برنامج جيد وصحيح ستكافئ باستقبال جيد وتغطية إعلامية.
وإذا كانت ندوة, قيد الحضور وتقاضى رسوما. الرسوم تعطي قيمة, المجاني ممكن أن يعطي نظرة سيئة إذا كان مقصودا أو غير مقصود.
9. المقايضة: هذه أداة ممتازة لتعزيز عملك وحث الآخرين لاستعمال منتجاتك وخدماتك. أن تعلن عن منتجك عن طريق مساحات إعلانية لشركة أخرى ممكن – خدمة – منتج – وهذا مفيد إذا شركتان مع ميزانية محددة. يمكنهما تبادل الخدمات.
10. البريد: أرفق كتيب أو flyer في أي أيميل يخرج من عندك وهذا لن يكلفك أي شيء وسوف تفاجئ ممن سوف يستعمل ويطلب عروضك.
1. أطبع أفضل إعلان صغير على بطاقات بريدية أو آفاق (Prospects) في أسواقك المستهدفة. الناس تقرأ البطاقات البريدية أذا كانت قصيرة. إعلان صغير كهذا يدفع حجم حركة مرور كبيرة لموقعك ويولد سيل من المبيعات وكله بقليل من التكلفة.
2. لا يوجد أي جهد تسويقي يعمل طوال الوقت وطوال فترة عملك, لهذا غير نهج أساليب التسويق وطريقة التكتيك. أذا فقط زمرت بدرجة واحدة فعملائك سوف يغلقون وينطفئون. وليس هذا فقط, ستكون مملا. التسويق ممكن أن يكون متعة. أذا خذ آلاف الفرص لتعرف وتوصل للناس قيمتك. ولكن لا تكن تعسفيا باختياراتك لتسويق بمختلف الذرائع. خطط بعناية- أحصل على تعليق من قبل زبائنك - كيف مجهودك تبعا!.
3. أستخدم التسويق الجسدي لتعزيز عملك. فعلى سبيل المثال, إذا بعثت كتيبات Brochure , يجب أن تتمكن من إرفاق منشور أو بطاقة تجارية لشركة أخرى وافقت هي أيضا أن تفعل نفس الشيء. وهكذا تكون وصلت لعدد من العملاء الجدد.
4. من الأساليب المميزة أن تجاوب على هاتفك بشكل مختلف. حاول أن تعرض عرض خاص عندما تجيب على الهاتف.
تأكد بأن يكون عرضك عدواني وقوي بأن يؤثر ويدعو للذي على الهاتف وتطلب منهم وتستعجلهم بأن يطلبوا عرضك بسرعة.
5. اللصق!!! نعم, أستخدم طوابع, مذكرات مكتوبة, ملصقات وايميلات فورية يوما بيوم ومباشرة. تذكر أنه عندما تكتب بيدك على ظرف من وراء. تكون هكذا أثرت كتأثير لوحة مصغرة. الناس تقرأ هذا أولا ولكن الرسالة يجب أن تكون قصيرة وموجزة بحيث ممكن قراءتها في 10 ثوان.
6. أرسل عرض ثاني لعملائك فورا بعد أن أشتروا الأول. أرسل لهم رسالة خطية لشكرهم وإعلامهم أن يرجعوا ومع هذه المذكرة ممكن أن يأخذوا سعر خاص وفائدة مثل 20% خصم وهكذا تستعجلهم ولا تنسى أن تدرج تاريخ انتهاء الصلاحية.
7. نشرات أخبار- Newsletter – هل تعلم أنه أصعب 6 مرات أن تبيع لزبون جديد من زبون حالي؟ يمكن أن تستخدم رسائل إخبارية للزبائن الذين مضوا وحاول أن تكون التكاليف منخفضة لأن طبع النشرات باهظ. أجعل عدد المرات أقل ولكن عندما تنشر مجلة, أنشرها لأكبر عدد ممكن. وممكن أيضا التخفيض بالتكاليف أكثر عن طريق استخدام الانترنت – Email Newsletter- للناس الذين سجلوا في موقعك.
8. Seminar- Open house – حلقات دراسية, استضافة حدث مهم هو طريق لكسب الوقت والتواجد مع عملاء أساسيين والحصول على أسم شركة متداول ومشهور. مع برنامج جيد وصحيح ستكافئ باستقبال جيد وتغطية إعلامية.
وإذا كانت ندوة, قيد الحضور وتقاضى رسوما. الرسوم تعطي قيمة, المجاني ممكن أن يعطي نظرة سيئة إذا كان مقصودا أو غير مقصود.
9. المقايضة: هذه أداة ممتازة لتعزيز عملك وحث الآخرين لاستعمال منتجاتك وخدماتك. أن تعلن عن منتجك عن طريق مساحات إعلانية لشركة أخرى ممكن – خدمة – منتج – وهذا مفيد إذا شركتان مع ميزانية محددة. يمكنهما تبادل الخدمات.
10. البريد: أرفق كتيب أو flyer في أي أيميل يخرج من عندك وهذا لن يكلفك أي شيء وسوف تفاجئ ممن سوف يستعمل ويطلب عروضك.
أفكار التسويق الإلكتروني الناجح
افكار للتسويق الالكترونى الناجح
كل منا يريد ان يمارس التجارة الالكترونية ويظن اى شخص يريد ممارسة هذه المهنة وعلى سبيل المثال شركات الاستضافة والتصميم (المبتدئين امثالى) يظنون انه بمجرد ان تصمم موقع وتاجر سيرفر ان الناس سياتون اليك تلقائياً ويطلبون خدماتك وتكسب مبالغ طائلة دونما ان ينظروا الى بعض الامور اوجزها فى الاتى
ما هو الموقع الإلكتروني؟ نسأل هذا السؤال البسيط ونجيب بطريقة أخرى: ما هو التلفزيون، مثلا؟ حسنا، إذا كنت متفرجا، فالتلفزيون هو الأداة التي تتيح لك سماع ومشاهدة الأخبار والبرامج الترفيهية والثقافية. أما إذا كنت منتجا لهذه البرامج، فعندها يكون التلفزيون هو الأداة التي تتيح لك عرض أعمالك والوصول الى المشاهدين من خلالها. إذن فالموقع الإلكتروني هو الوسط الذي تجتمع فيه حاجة الشخص (أو الشركة) لعرض منتجاته وأخباره وإعطاء صورة جيدة عن نشاطه، ويجد فيه المتصفح ما يبحث عنه سواء بغرض الشراء او بغرض الحصول على المعلومات. وفي الحالتين يعتبر الموقع الإلكتروني منتجا قائما بذاته، قد يلقى القبول أو الرفض بحسب غناه بالمحتويات المفيدة او جمال تصميمه او سرعة تحميل صفحاته. ولعل أهم المشاكل التي تصيب الزائر بالملل وتجعله يهجر الموقع الإلكتروني هي الفترة الزمنية الطويلة التي تستغرقها صفحات الموقع كي يتم تحميلها. وفي هذا المقال سنستعرض بضع نصائح تساعد على تسريع زمن تحميل صفحات موقعك مما يحافظ على ولاء زبائنك ويزيد من زوار موقعك.
1. أبق الصفحة الرئيسية لموقعك مختصرة:
تعتبر الصفحة الرئيسية أهم صفحة من صفحات الموقع، حيث أنها تعطي إنطباعا أوليا عن جودة الموقع ومحتواه وسرعته. ويتبع العديد من أصحاب المواقع الإلكترونية أسلوبا خاطئا في تصميم الصفحة الرئيسية للموقع حيث ينصب إهتمامهم على وضع كل ما يخطر على بالهم في هذه الصفحة مما يؤدي الى تعقيدها وبالتالي ارباك الزائرين، كما ان هذا الأسلوب يؤدي الى بطء في عملية تحميل الصفحة مما يصيب الزائرين بالملل. أبق في ذهنك أنه لا يزال هنالك العديد من المتصفحين الذين يتصلون بشبكة الإنترنت عن طريق خطوط الهاتف، وعلى الأغلب لن ينتظر هؤلاء المتصفحين أكثر من 15 ثانية حتى يتم تحميل الصفحة، وحاول ان تكون الصفحة الرئيسية لموقعك مختصرة ومرتبة، فمثلا يمكنك وضع آخر أخبار موقعك في صفحة أخرى وان تضع لهذه الصفحة وصلة (Link) في الصفحة الرئيسية بدلا من وضع هذه الأخبار في الصفحة الرئيسية.
2. إستخدم الصور والرسوميات بكفاءة:
على الرغم من ان الصور تعتبر أحد أهم العناصر التي تؤدي الى بطء تحميل الصفحة، إلا أنها تعتبر بالمقابل أحد أهم العناصر التي تغري المتصفح بالتجول في موقعك حيث أنها تضفي شعورا بالحيوية وتعزز من جمالية الموقع. وبغض النظر عن البرنامج الذي تستخدمه في تصميم رسوميات موقعك، يمكنك إتباع النصائح العامة التالية:
- حاول ان لا يزيد طول أو عرض الصور عن 500 بكسل حيث ان هذا الأسلوب يسمح للمتصفح برؤية الصورة كاملة دون ان يضطر الى تحريك الصفحة يمينا او يسارا كي يرى بقية الصورة كما أنه يبقي الحجم التخزيني للصورة في الحدود المقبولة التي تكون ما بين 20 الى 40 كيلوبايت.
- عندما تعمل على صورة لوضعها في الموقع، إحفظ الصورة بأعلى مقدار من الجودة، وعندما تصبح الصورة جاهزة لوضعها في الموقع إحفظها بجودة تساوي 80%. هذا الأسلوب يحافظ على حدة الصورة عند وضعها في الموقع دون ان يزيد الحجم التخزيني للصورة.
- هنالك العديد من البرامج التي تقلل من الحجم التخزيني للصورة دون التضحية بالجودة مثل برنامج "JPEG Cruncher Pro" (http://www.spinwave.com/jc) الخاص بضغط حجم الصور من نوع "JPEG" وبرنامج "GIF Cruncher Desktop" (http://www.spinwave.com/gc) الخاص بضغط حجم الصور من نوع "GIF"، جرب إستخدام أحد هذه البرامج.
- إذا إحتوى موقعك على صورة ذات أبعاد كبيرة نسبيا ومكررة في صفحات الموقع، فعندها ينصح بتقطيع هذه الصورة الى عدة صور صغيرة ووضع هذه الصور في جدول (Table) ذي حدود (Borders) مخفية بحيث يكون لكل قطعة من هذه الصورة خلية خاصة بها. هذا الأسلوب يتغلب على مشكلة إصابة الزائر بالملل عند عرضه للصورة حيث يعطي إنطباعا بسرعة تحميل الصورة.
3. أبق على شيفرة "HTML" مختزلة:
ليكن معلوما بأنه ومع إستمرارية التعديلات والتحديثات على صفحات موقعك، تصبح شيفرة "HTML" الخاصة بهذه الصفحات متخمة بالبطاقات (Tags) الفارغة والمكررة والمتداخلة (على سبيل المثال سطر الشيفرة التالي يعتبر فارغا ومكررا ومتداخلا). وتوفر معظم برامج تصميم وتحرير صفحات الويب خيارا لتنظيف شيفرة "HTML" عن طريق حذف البطاقات المتداخلة والمكررة والمتداخلة مما يجعل الزمن اللازم لتحميل الصفحة أقل ويختزل الشيفرة التي ستتم معالجتها كما انه يضفي مظهرا مرتبا للشيفرة.
4. إستفد من الصور المخزنة:
عندما يقوم زائر ما بعرض الصفحة الرئيسية لموقعك للمرة الأولى، يقوم برنامج التصفح بتحميل جميع الصور في هذه الصفحة وتخزينها على القرص الصلب. وعندما يتعمق الزائر في صفحات موقعك، يقوم المتصفح بتحميل الصور التي سبق وان تم عرضها من القرص الصلب بدلا من ان يقوم بتحميلها من الموقع مما يساعد على تسريع عملية التصفح.
وللإستفادة من هذه الميزة، يحتاج موقعك لإستخدام صور مشتركة في كل صفحة. فمثلا، يمكنك عمل مجلد خاص بالأزرار الخاصة بالتصفح وتخزين نسخة من كل زر في هذا المجلد وإستخدام الصور الموجودة في هذا المجلد في جميع صفحات موقعك.
لمبيعات أكبر عبر الويب
أصبح من المستحيل الحديث عن التسويق دون التطرق الى إمكانيات التسويق عبر الإنترنت، فقد أصبح الناس متمرسين في موضوع التكنولوجيا بحيث أصبح عدد كبير منهم يستخدمون الإنترنت لمساعدتهم على إتخاذ قرارات الشراء، ويعتبر عنصر سهولة الإستخدام هو السبب الرئيسي لجعل الناس يفضلون الإنترنت على الطرق الأخرى عند الشراء. من هذا المنطلق أصبح الحصول على موقع إلكتروني واحدا من أهم الطرق لإخبار العالم بأن لديك ما تعرضه، ولهذا السبب ينبغي عليك التأكد من أن موقعك الإلكتروني يعطي شركتك حقها. أبق النصوص والرسوميات بسيطة، فليس هنالك أسوأ من إستخدام المزايا المربكة والتي تسبب بطأ عند التحميل ولا تفعل شيئا لتحسين دراية الزبائن. كما يجب أن يحتوي موقعك على مواد تثقف الزائرين وتعطيهم معلومات أكبر عن منتجاتك، فأنت تستطيع إتباع جميع الأساليب الصحيحة لجلب الزبائن الى موقعك لكن إذا لم يحتوي موقعك على أي شيء جيد لعرضه فلن يبقى هؤلاء الزبائن في موقعك كما أنهم سيخبرون الآخرين عن مدى سوء موقعك، لذلك ينبغي إستخدام النصوص التي توفر معلومات وافية عن منتجاتك بطريقة واضحة وبسيطة ومعبرة، فالكلمات المبهمة والمفاهيم صعبة الفهم لن تزيد من مبيعات موقعك. كما ينصح بإضافة مواد أخرى مثل تاريخ الشركة وتفاصيل إستطلاعات رأي الزبائن السابقين الى موقعك ، فالفكرة هنا هي تضمين أكبر كمية من التفاصيل بطريقة سهلة القراءة.
دائماً احرص ان تكون صفحات موقعك موحدة اى الشكل العام للموقع يكون واحد حتى لا يشعر الزائر بانه ذهب لموقع اخر وهذا الامر يحدث كثيراً فى المواقع وحتى اصحاب المواقع الذين يركبون مجلات النيوك ومنتديات vb منفصلة يقعون فى خطاء (وهى ان يكون الثيم المركب على المجلة يختلف عن ون الاستايل الذى على المنتدى) غير يكون الامر غير مهم فى نظرك
تذكر دائما بأن الإرباك سيبعد الزبائن، لذلك يجب التأكد من ان أدوات التنقل عبر موقعك توفر طريقة سهلة لكي يجد الزبائن ما يبحثون عنه، كما يمكنك إستخدام البرمجيات التي تخزن تفاصيل تتعلق بالزبائن المعتادين لكي تسهل عليهم تكرار آخر طلب، مثل هذه الميزات ستشجع الزبائن على العودة الى موقعك مرة أخرى.
تختار العديد من الشركات ان تصل مواقعها ببعضها بإستخدام الوصلات لكي تحصل على عدد أكبر من الزيارات، هذا الأسلوب هو طريقة رخيصة وسهلة لجلب عدد أكبر من الزائرين وبالتالي إحتمالية أكبر للبيع.
كلمة أخيرة
هل تذكر المثل القديم الذي يقول بأن أهم ثلاثة عناصر في التسويق هي الموقع والموقع ثم الموقع؟ بالنسبة للتسويق عن طريق الإنترنت، أهم ثلاث عناصر هي السرعة والسرعة ثم السرعة. فسرعة تحميل صفحات موقعك ستجعل الزبائن يتوغلون فيه أكثر ويبقون فيه لمدة أطول كما أنها ستشجعهم على زيارته مرة بعد مرة. بإتباعك لهذه النصائح الأربع ستكون قد حققت واحدا من أهم مقومات الموقع الناجح وهو سرعة تحميل صفحات موقعك.
كل منا يريد ان يمارس التجارة الالكترونية ويظن اى شخص يريد ممارسة هذه المهنة وعلى سبيل المثال شركات الاستضافة والتصميم (المبتدئين امثالى) يظنون انه بمجرد ان تصمم موقع وتاجر سيرفر ان الناس سياتون اليك تلقائياً ويطلبون خدماتك وتكسب مبالغ طائلة دونما ان ينظروا الى بعض الامور اوجزها فى الاتى
ما هو الموقع الإلكتروني؟ نسأل هذا السؤال البسيط ونجيب بطريقة أخرى: ما هو التلفزيون، مثلا؟ حسنا، إذا كنت متفرجا، فالتلفزيون هو الأداة التي تتيح لك سماع ومشاهدة الأخبار والبرامج الترفيهية والثقافية. أما إذا كنت منتجا لهذه البرامج، فعندها يكون التلفزيون هو الأداة التي تتيح لك عرض أعمالك والوصول الى المشاهدين من خلالها. إذن فالموقع الإلكتروني هو الوسط الذي تجتمع فيه حاجة الشخص (أو الشركة) لعرض منتجاته وأخباره وإعطاء صورة جيدة عن نشاطه، ويجد فيه المتصفح ما يبحث عنه سواء بغرض الشراء او بغرض الحصول على المعلومات. وفي الحالتين يعتبر الموقع الإلكتروني منتجا قائما بذاته، قد يلقى القبول أو الرفض بحسب غناه بالمحتويات المفيدة او جمال تصميمه او سرعة تحميل صفحاته. ولعل أهم المشاكل التي تصيب الزائر بالملل وتجعله يهجر الموقع الإلكتروني هي الفترة الزمنية الطويلة التي تستغرقها صفحات الموقع كي يتم تحميلها. وفي هذا المقال سنستعرض بضع نصائح تساعد على تسريع زمن تحميل صفحات موقعك مما يحافظ على ولاء زبائنك ويزيد من زوار موقعك.
1. أبق الصفحة الرئيسية لموقعك مختصرة:
تعتبر الصفحة الرئيسية أهم صفحة من صفحات الموقع، حيث أنها تعطي إنطباعا أوليا عن جودة الموقع ومحتواه وسرعته. ويتبع العديد من أصحاب المواقع الإلكترونية أسلوبا خاطئا في تصميم الصفحة الرئيسية للموقع حيث ينصب إهتمامهم على وضع كل ما يخطر على بالهم في هذه الصفحة مما يؤدي الى تعقيدها وبالتالي ارباك الزائرين، كما ان هذا الأسلوب يؤدي الى بطء في عملية تحميل الصفحة مما يصيب الزائرين بالملل. أبق في ذهنك أنه لا يزال هنالك العديد من المتصفحين الذين يتصلون بشبكة الإنترنت عن طريق خطوط الهاتف، وعلى الأغلب لن ينتظر هؤلاء المتصفحين أكثر من 15 ثانية حتى يتم تحميل الصفحة، وحاول ان تكون الصفحة الرئيسية لموقعك مختصرة ومرتبة، فمثلا يمكنك وضع آخر أخبار موقعك في صفحة أخرى وان تضع لهذه الصفحة وصلة (Link) في الصفحة الرئيسية بدلا من وضع هذه الأخبار في الصفحة الرئيسية.
2. إستخدم الصور والرسوميات بكفاءة:
على الرغم من ان الصور تعتبر أحد أهم العناصر التي تؤدي الى بطء تحميل الصفحة، إلا أنها تعتبر بالمقابل أحد أهم العناصر التي تغري المتصفح بالتجول في موقعك حيث أنها تضفي شعورا بالحيوية وتعزز من جمالية الموقع. وبغض النظر عن البرنامج الذي تستخدمه في تصميم رسوميات موقعك، يمكنك إتباع النصائح العامة التالية:
- حاول ان لا يزيد طول أو عرض الصور عن 500 بكسل حيث ان هذا الأسلوب يسمح للمتصفح برؤية الصورة كاملة دون ان يضطر الى تحريك الصفحة يمينا او يسارا كي يرى بقية الصورة كما أنه يبقي الحجم التخزيني للصورة في الحدود المقبولة التي تكون ما بين 20 الى 40 كيلوبايت.
- عندما تعمل على صورة لوضعها في الموقع، إحفظ الصورة بأعلى مقدار من الجودة، وعندما تصبح الصورة جاهزة لوضعها في الموقع إحفظها بجودة تساوي 80%. هذا الأسلوب يحافظ على حدة الصورة عند وضعها في الموقع دون ان يزيد الحجم التخزيني للصورة.
- هنالك العديد من البرامج التي تقلل من الحجم التخزيني للصورة دون التضحية بالجودة مثل برنامج "JPEG Cruncher Pro" (http://www.spinwave.com/jc) الخاص بضغط حجم الصور من نوع "JPEG" وبرنامج "GIF Cruncher Desktop" (http://www.spinwave.com/gc) الخاص بضغط حجم الصور من نوع "GIF"، جرب إستخدام أحد هذه البرامج.
- إذا إحتوى موقعك على صورة ذات أبعاد كبيرة نسبيا ومكررة في صفحات الموقع، فعندها ينصح بتقطيع هذه الصورة الى عدة صور صغيرة ووضع هذه الصور في جدول (Table) ذي حدود (Borders) مخفية بحيث يكون لكل قطعة من هذه الصورة خلية خاصة بها. هذا الأسلوب يتغلب على مشكلة إصابة الزائر بالملل عند عرضه للصورة حيث يعطي إنطباعا بسرعة تحميل الصورة.
3. أبق على شيفرة "HTML" مختزلة:
ليكن معلوما بأنه ومع إستمرارية التعديلات والتحديثات على صفحات موقعك، تصبح شيفرة "HTML" الخاصة بهذه الصفحات متخمة بالبطاقات (Tags) الفارغة والمكررة والمتداخلة (على سبيل المثال سطر الشيفرة التالي يعتبر فارغا ومكررا ومتداخلا). وتوفر معظم برامج تصميم وتحرير صفحات الويب خيارا لتنظيف شيفرة "HTML" عن طريق حذف البطاقات المتداخلة والمكررة والمتداخلة مما يجعل الزمن اللازم لتحميل الصفحة أقل ويختزل الشيفرة التي ستتم معالجتها كما انه يضفي مظهرا مرتبا للشيفرة.
4. إستفد من الصور المخزنة:
عندما يقوم زائر ما بعرض الصفحة الرئيسية لموقعك للمرة الأولى، يقوم برنامج التصفح بتحميل جميع الصور في هذه الصفحة وتخزينها على القرص الصلب. وعندما يتعمق الزائر في صفحات موقعك، يقوم المتصفح بتحميل الصور التي سبق وان تم عرضها من القرص الصلب بدلا من ان يقوم بتحميلها من الموقع مما يساعد على تسريع عملية التصفح.
وللإستفادة من هذه الميزة، يحتاج موقعك لإستخدام صور مشتركة في كل صفحة. فمثلا، يمكنك عمل مجلد خاص بالأزرار الخاصة بالتصفح وتخزين نسخة من كل زر في هذا المجلد وإستخدام الصور الموجودة في هذا المجلد في جميع صفحات موقعك.
لمبيعات أكبر عبر الويب
أصبح من المستحيل الحديث عن التسويق دون التطرق الى إمكانيات التسويق عبر الإنترنت، فقد أصبح الناس متمرسين في موضوع التكنولوجيا بحيث أصبح عدد كبير منهم يستخدمون الإنترنت لمساعدتهم على إتخاذ قرارات الشراء، ويعتبر عنصر سهولة الإستخدام هو السبب الرئيسي لجعل الناس يفضلون الإنترنت على الطرق الأخرى عند الشراء. من هذا المنطلق أصبح الحصول على موقع إلكتروني واحدا من أهم الطرق لإخبار العالم بأن لديك ما تعرضه، ولهذا السبب ينبغي عليك التأكد من أن موقعك الإلكتروني يعطي شركتك حقها. أبق النصوص والرسوميات بسيطة، فليس هنالك أسوأ من إستخدام المزايا المربكة والتي تسبب بطأ عند التحميل ولا تفعل شيئا لتحسين دراية الزبائن. كما يجب أن يحتوي موقعك على مواد تثقف الزائرين وتعطيهم معلومات أكبر عن منتجاتك، فأنت تستطيع إتباع جميع الأساليب الصحيحة لجلب الزبائن الى موقعك لكن إذا لم يحتوي موقعك على أي شيء جيد لعرضه فلن يبقى هؤلاء الزبائن في موقعك كما أنهم سيخبرون الآخرين عن مدى سوء موقعك، لذلك ينبغي إستخدام النصوص التي توفر معلومات وافية عن منتجاتك بطريقة واضحة وبسيطة ومعبرة، فالكلمات المبهمة والمفاهيم صعبة الفهم لن تزيد من مبيعات موقعك. كما ينصح بإضافة مواد أخرى مثل تاريخ الشركة وتفاصيل إستطلاعات رأي الزبائن السابقين الى موقعك ، فالفكرة هنا هي تضمين أكبر كمية من التفاصيل بطريقة سهلة القراءة.
دائماً احرص ان تكون صفحات موقعك موحدة اى الشكل العام للموقع يكون واحد حتى لا يشعر الزائر بانه ذهب لموقع اخر وهذا الامر يحدث كثيراً فى المواقع وحتى اصحاب المواقع الذين يركبون مجلات النيوك ومنتديات vb منفصلة يقعون فى خطاء (وهى ان يكون الثيم المركب على المجلة يختلف عن ون الاستايل الذى على المنتدى) غير يكون الامر غير مهم فى نظرك
تذكر دائما بأن الإرباك سيبعد الزبائن، لذلك يجب التأكد من ان أدوات التنقل عبر موقعك توفر طريقة سهلة لكي يجد الزبائن ما يبحثون عنه، كما يمكنك إستخدام البرمجيات التي تخزن تفاصيل تتعلق بالزبائن المعتادين لكي تسهل عليهم تكرار آخر طلب، مثل هذه الميزات ستشجع الزبائن على العودة الى موقعك مرة أخرى.
تختار العديد من الشركات ان تصل مواقعها ببعضها بإستخدام الوصلات لكي تحصل على عدد أكبر من الزيارات، هذا الأسلوب هو طريقة رخيصة وسهلة لجلب عدد أكبر من الزائرين وبالتالي إحتمالية أكبر للبيع.
كلمة أخيرة
هل تذكر المثل القديم الذي يقول بأن أهم ثلاثة عناصر في التسويق هي الموقع والموقع ثم الموقع؟ بالنسبة للتسويق عن طريق الإنترنت، أهم ثلاث عناصر هي السرعة والسرعة ثم السرعة. فسرعة تحميل صفحات موقعك ستجعل الزبائن يتوغلون فيه أكثر ويبقون فيه لمدة أطول كما أنها ستشجعهم على زيارته مرة بعد مرة. بإتباعك لهذه النصائح الأربع ستكون قد حققت واحدا من أهم مقومات الموقع الناجح وهو سرعة تحميل صفحات موقعك.
تعريف السعر واهم اهداف التسعير
السعر: هو التعبير النقدي لقيمة السلعة في وقت ومكان معين وهو العنصر الوحيد من المزيج التسويقي الذي يمثل إيرادات المنشأة.
أهم أهداف التسعير:
ـ الحصول على أكبر نصيب من السوق.
ـ تعظيم الربح.
ـ زيادة العائد من المبيعات.
ـ تحقيق معدل عائد على الاستثمار.
ـ دعم المركز التنافسي للمنشأة
ـ استخدام التسعير في دعم الجهود الترويجية.
1ـ الحصول على أكبر نصيب من السوق:
لأن تعظيم الربح في الأجل الطويل يتحقق بالحصول على نصيب كبير من السوق.
2ـ تعظيم الربح:
وذلك لكي يحقق للمنشأة أكبر قدر من العائد.
3ـ زيادة العائد من المبيعات:
وذلك بإيجاد العلاقة بين عدة مستويات لكمية المبيعات والتكاليف ومستوى الأسعار الذي يحقق أعلى ربحية ممكنة.
4ـ تحقيق معدل عائد على الاستثمار:
تقوم الإدارة مقدمًا بتحديد معدل العائد وتسعى إلى تحديد الأسعار الذي تحققه.
5ـ دعم المركز التنافسي للمنشأة.
والذي يجعلها في موقع القيادة، وتزداد المنافسة السعرية في قطاعات السوق المنخفضة.
6ـ استخدام التسعير في دعم الجهود الترويجية:
أـ تقديم السلعة بسعر منخفض لكي يحقق رواج للسلع الأخرى المرتبطة بها أو سلعة أخرى للمنشأة.
ب ـ تقديم السلعة بسعر مرتفع: لتأكيد أن نوعية السلعة مرتفعة عن مثيلتها.
العوامل المؤثرة في التسعير:
يتطلب قرار التسعير على مستوى المنشأة دراسة مستفيضة وعميقة وتشمل بصفة خاصة التنبؤات التسويقية، مرونة الطلب، المنافسين، تكلفة المنتج ونفقات التسويق، الموازنة الحقيقية [الفرق بين الطلب الفعلي والإنتاج الفعلي والطاقة المتاحة في وحدات الإنتاج].
وسوف نقوم بتناول بعض هذه العوامل ومنها:
أـ الطلب.
ب ـ المنافسة.
هـ ـ التكاليف.
أـ أثر عامل الطلب في التسعير:
ويقصد به حجم المبيعات التي تستطيع المنشأة تحقيقها عند مستوى سعر معين. تعتمد بعض المنشآت على عنصر السعر لإيجاد سوق لمنتجاتها وتحقق وفورات عند خفض تكلفة الوحدة لزيادة مبيعاتها. وهذا يعتمد على مرونة الطلب.
ومرونة الطلب: هي مقدار تجاوب التغير في السعر مع تغير الطلب.
ومرونة الطب ينقسم إلى:
أـ طلب مرن:
عندما تزداد المبيعات نتيجة انخفاض السعر إلى درجة أنه على الرغم من إنخفاض سعر الوحدة فإن إيرادات المبيعات الكلية تزداد [هو الأفضل].
ب ـ طلب غير مرن:
ليس من مصلحة المنشأة تخفيض الأسعار لأنه لن يترتب عليه زيادة العائد من المبيعات.
ب ـ أثر عامل المنافسة في التسعير:
وتحديد السعر يرتبط ارتباطًا وثيقًا بالموقف التنافسي للسلعة، والذي يرتبط بدوره بردود فعل المنافسين، وأيضًا وضع السلعة الاحتكاري.
الموقف التنافسي:
ولتحسين الموقف التنافسي للسلعة:
أـ على المدى القصير: يمكن الاستفادة من مزايا الأسعار المنخفضة ـ مستوى تكلفة الإنتاج ـ الإمكانيات المالية المتوفرة.
ب ـ على المدى الطويل: وذلك بزيادة كفاءة المنتجات وتميزها ـ تحسين التوزيع ـ جهود الترويج المناسبة ـ اتباع سياسة الأسعار المنخفضة.
ـ ملحوظة: إن عنصر السعر له أهمية بالغة في المزيج التسويقي للمنشأة بشرط أن يستخدم بكفاءة بما لا يعرضها على وقف تنافسي غير مناسب ولا يهمل تكامله مع باقي عناصر المزيج التسويقي التي يجب أن يحسن استخدامها في نفس الوقت.
ج ـ أثر عامل التكلفة في التسعير:
التكلفة الكلية = تكلفة التصنيع + تكلفة التسويق + المصاريف الإدارية.
العلاقة بين التكلفة والحجم والربح:
الإيرادات الكلية = [الكمية × سعر بيع الوحدة] ـ التكاليف الكلية.
من هذه العلاقة يمكن تحديد نقطة التعادل وهي كمية المبيعات التي تتساوى عندها التكاليف الكلية مع الإيرادات الكلية.
طريق تحديد الأسعار:
أولاً: التسعير على أساس السوق:
تكون البداية بسعر السوق السائد، وقد يتم اختيار سعر البيع مساوي أو أقل أو أكثر من سعر السوق وذلك حسب ما تتميز به سلعته من مزايا خاصة.
ولتحديد السعر المناسب لبيع منتج المنشأة السعر الذي يحقق العائد المناسب للمنشأة، يجب تطبيق الآتي:
1ـ دراسة السوق: للكشف عن الأسعار المقبولة في السوق للأصناف المماثلة والبديلة.
2ـ دراسة مجال الأسعار المنافسة: على أساس النوعية ودرجة إقبال المستهلكين عليها، ومن ثم على المنشأة أن تقرر موقع منتجاتها من هذا المجال.
3ـ دراسة وجهات نظر منشآت التوزيع: بقصد تحديد هيكل الخصومات التي تحصل عليها منشآت التجزئة ـ والجملة.
4ـ اختبار السوق: لتحديد السعر الذي يناسب منتجات المنشأة.
5ـ دراسة السوق: للتنبؤ بالمبيعات على أساس لعدة مستويات للأسعار.
6ـ دراسة تكاليف التسويق [متغيرة وثابتة]: وذلك لبحث أثرها على السعر النهائي مثل: النقل ـ التخزين ـ الترويج.
7ـ تقدير باقي سعر البيع: وذلك لتغطية تكاليف الإنتاج ومصاريف الإدارة والأرباح.
8ـ تقوم الإدارة بدارسة نسب الإضافة لمنشآت التوزيع والتسهيلات الائتمانية على سعر البيع وحجم المبيعات.
الربح = سعر السوق ـ هوامش ربح الوسطاء ـ مجموعة تكاليف التسويق ـ التكاليف الأخرى.
في حالة عدم قدرة المنشأة على تحديد السعر المقبول من السوق فليس أمامه سوى مدخلين هما:
ـ المدخل الأول: رفع مستوى كفاءتها وخفض التكلفة.
ـ المدخل الثاني: عدم تقديم السلعة للسوق، وذلك لأن عرض السلعة دون معالجة مشاكل التكلفة سيؤدي إلى فشل السلعة وخروجها من السوق.
ثانيًا: التسعير على أساس التكلفة:
السعر = [إجمالي التكاليف / عدد الوحدات المنتظر بيعها] + هامش الربح أو السعر ≥ التكلفة.
مما يعرض المنشأة إلى خسارة تحت ضغط المنافسين أو للتخلص مما لديها من مخزون
أهم أهداف التسعير:
ـ الحصول على أكبر نصيب من السوق.
ـ تعظيم الربح.
ـ زيادة العائد من المبيعات.
ـ تحقيق معدل عائد على الاستثمار.
ـ دعم المركز التنافسي للمنشأة
ـ استخدام التسعير في دعم الجهود الترويجية.
1ـ الحصول على أكبر نصيب من السوق:
لأن تعظيم الربح في الأجل الطويل يتحقق بالحصول على نصيب كبير من السوق.
2ـ تعظيم الربح:
وذلك لكي يحقق للمنشأة أكبر قدر من العائد.
3ـ زيادة العائد من المبيعات:
وذلك بإيجاد العلاقة بين عدة مستويات لكمية المبيعات والتكاليف ومستوى الأسعار الذي يحقق أعلى ربحية ممكنة.
4ـ تحقيق معدل عائد على الاستثمار:
تقوم الإدارة مقدمًا بتحديد معدل العائد وتسعى إلى تحديد الأسعار الذي تحققه.
5ـ دعم المركز التنافسي للمنشأة.
والذي يجعلها في موقع القيادة، وتزداد المنافسة السعرية في قطاعات السوق المنخفضة.
6ـ استخدام التسعير في دعم الجهود الترويجية:
أـ تقديم السلعة بسعر منخفض لكي يحقق رواج للسلع الأخرى المرتبطة بها أو سلعة أخرى للمنشأة.
ب ـ تقديم السلعة بسعر مرتفع: لتأكيد أن نوعية السلعة مرتفعة عن مثيلتها.
العوامل المؤثرة في التسعير:
يتطلب قرار التسعير على مستوى المنشأة دراسة مستفيضة وعميقة وتشمل بصفة خاصة التنبؤات التسويقية، مرونة الطلب، المنافسين، تكلفة المنتج ونفقات التسويق، الموازنة الحقيقية [الفرق بين الطلب الفعلي والإنتاج الفعلي والطاقة المتاحة في وحدات الإنتاج].
وسوف نقوم بتناول بعض هذه العوامل ومنها:
أـ الطلب.
ب ـ المنافسة.
هـ ـ التكاليف.
أـ أثر عامل الطلب في التسعير:
ويقصد به حجم المبيعات التي تستطيع المنشأة تحقيقها عند مستوى سعر معين. تعتمد بعض المنشآت على عنصر السعر لإيجاد سوق لمنتجاتها وتحقق وفورات عند خفض تكلفة الوحدة لزيادة مبيعاتها. وهذا يعتمد على مرونة الطلب.
ومرونة الطلب: هي مقدار تجاوب التغير في السعر مع تغير الطلب.
ومرونة الطب ينقسم إلى:
أـ طلب مرن:
عندما تزداد المبيعات نتيجة انخفاض السعر إلى درجة أنه على الرغم من إنخفاض سعر الوحدة فإن إيرادات المبيعات الكلية تزداد [هو الأفضل].
ب ـ طلب غير مرن:
ليس من مصلحة المنشأة تخفيض الأسعار لأنه لن يترتب عليه زيادة العائد من المبيعات.
ب ـ أثر عامل المنافسة في التسعير:
وتحديد السعر يرتبط ارتباطًا وثيقًا بالموقف التنافسي للسلعة، والذي يرتبط بدوره بردود فعل المنافسين، وأيضًا وضع السلعة الاحتكاري.
الموقف التنافسي:
ولتحسين الموقف التنافسي للسلعة:
أـ على المدى القصير: يمكن الاستفادة من مزايا الأسعار المنخفضة ـ مستوى تكلفة الإنتاج ـ الإمكانيات المالية المتوفرة.
ب ـ على المدى الطويل: وذلك بزيادة كفاءة المنتجات وتميزها ـ تحسين التوزيع ـ جهود الترويج المناسبة ـ اتباع سياسة الأسعار المنخفضة.
ـ ملحوظة: إن عنصر السعر له أهمية بالغة في المزيج التسويقي للمنشأة بشرط أن يستخدم بكفاءة بما لا يعرضها على وقف تنافسي غير مناسب ولا يهمل تكامله مع باقي عناصر المزيج التسويقي التي يجب أن يحسن استخدامها في نفس الوقت.
ج ـ أثر عامل التكلفة في التسعير:
التكلفة الكلية = تكلفة التصنيع + تكلفة التسويق + المصاريف الإدارية.
العلاقة بين التكلفة والحجم والربح:
الإيرادات الكلية = [الكمية × سعر بيع الوحدة] ـ التكاليف الكلية.
من هذه العلاقة يمكن تحديد نقطة التعادل وهي كمية المبيعات التي تتساوى عندها التكاليف الكلية مع الإيرادات الكلية.
طريق تحديد الأسعار:
أولاً: التسعير على أساس السوق:
تكون البداية بسعر السوق السائد، وقد يتم اختيار سعر البيع مساوي أو أقل أو أكثر من سعر السوق وذلك حسب ما تتميز به سلعته من مزايا خاصة.
ولتحديد السعر المناسب لبيع منتج المنشأة السعر الذي يحقق العائد المناسب للمنشأة، يجب تطبيق الآتي:
1ـ دراسة السوق: للكشف عن الأسعار المقبولة في السوق للأصناف المماثلة والبديلة.
2ـ دراسة مجال الأسعار المنافسة: على أساس النوعية ودرجة إقبال المستهلكين عليها، ومن ثم على المنشأة أن تقرر موقع منتجاتها من هذا المجال.
3ـ دراسة وجهات نظر منشآت التوزيع: بقصد تحديد هيكل الخصومات التي تحصل عليها منشآت التجزئة ـ والجملة.
4ـ اختبار السوق: لتحديد السعر الذي يناسب منتجات المنشأة.
5ـ دراسة السوق: للتنبؤ بالمبيعات على أساس لعدة مستويات للأسعار.
6ـ دراسة تكاليف التسويق [متغيرة وثابتة]: وذلك لبحث أثرها على السعر النهائي مثل: النقل ـ التخزين ـ الترويج.
7ـ تقدير باقي سعر البيع: وذلك لتغطية تكاليف الإنتاج ومصاريف الإدارة والأرباح.
8ـ تقوم الإدارة بدارسة نسب الإضافة لمنشآت التوزيع والتسهيلات الائتمانية على سعر البيع وحجم المبيعات.
الربح = سعر السوق ـ هوامش ربح الوسطاء ـ مجموعة تكاليف التسويق ـ التكاليف الأخرى.
في حالة عدم قدرة المنشأة على تحديد السعر المقبول من السوق فليس أمامه سوى مدخلين هما:
ـ المدخل الأول: رفع مستوى كفاءتها وخفض التكلفة.
ـ المدخل الثاني: عدم تقديم السلعة للسوق، وذلك لأن عرض السلعة دون معالجة مشاكل التكلفة سيؤدي إلى فشل السلعة وخروجها من السوق.
ثانيًا: التسعير على أساس التكلفة:
السعر = [إجمالي التكاليف / عدد الوحدات المنتظر بيعها] + هامش الربح أو السعر ≥ التكلفة.
مما يعرض المنشأة إلى خسارة تحت ضغط المنافسين أو للتخلص مما لديها من مخزون
كيف يتجنب مدير التسويق الفشل
كيف يتجنب مدير التسويق الفشل ؟
هناك العديد من الأمور التي تجب أن يضعها المدير الناجح في حسبانه حتى يستطيع تجنب الفشل ومنها :-
1- الاستيعاب الكامل لواجباته ومسئولياته اتجاه الآخرين .
2- الإلمام بالتحديات التي تواجه الإدارة حتى يمكن مواجهتها .
3- تجنب الإحساس بالإحباط نتيجة مواجهة مشكلة ما .
4- دراسة أي أمر جيدا من كل جوانبه قبل اتخاذ القرار.
5- يجب الاهتمام بالموظفين والعاملين والسعي لتحقيق رضاهم في العمل بما يتوافق مع أهداف وسياسات المنظمة .
6- أخذ آراء الموظفين والعاملين في الاعتبار عند اتخاذ القرارات .
7- يجب أن يترجم نتائج العمل لأرقام حيث أن لغة الأرقام لاتكذب .
8- لا يجب على المدير أن يقضي وقته كله في حل أزمة ويهمل باقي المهمات.
9- يجب ألا يضع حاجزا فاصلا بينه وبين العاملين فلا بد أن يكون هناك تفاعل واتصال مستمر.
10- يجب على المدير الناجح أن يتجنب المنافقين حيث أنهم أكبر حاجز بين المدير وحقيقة الأحداث في المنشاة.
11- يجب على المدير ألا يستمع كثيرا لكمله (( نـــعـــم )) فلا بد أن يتابع مجريات الأمور بنفسه من خلال اللقاءات والزيارات حتى يقف بنفسه على حقيقة الأمور .
12- يجب أن يتعاون المدير مع كل أفراد المنشأة في وضع أهداف المنشأة وكيفية تنفيذها وذلك لخلق نوع من الرضــا والولاء والالتزام من قبل كافة العاملين بالمنظمة لمشاركتهم في الإدارة.
13- يجب أن يضع المدير معاير لتقليم الأداء حتى لا يقوم التقليم على أساس المصالح الشخصية .
· وهناك العديد من النماذج للمديرين الناجحين الذين يطبقون سياسة الباب المفتوح ((Open Door )) بحيث يمكن لأي فرد في المنظمة الاتصال المباشر مع المدير واعتقد أن هذه السياسة لاتصلح لكافة المستويات الإدارية فقد تكون مناسبة أكثر للمستوى الإداري المباشر لكونه المشرف المباشر على العملية الإنتاجية التي تستلزم التواصل المستمر من أجل الاستمرار العمل دون مشاكل أو عقبات لمواجهة هذه المشاكل بسرعة .
14- يجب على المدير تدعيم أسلوب العمل كفريق فهذا الأسلوب من أكفأ أساليب العمل وأكثرها فعالية حيث يمكن الاستفادة من الخبرات والآراء المختلفة لأعضاء فريق العمل .
هناك العديد من الأمور التي تجب أن يضعها المدير الناجح في حسبانه حتى يستطيع تجنب الفشل ومنها :-
1- الاستيعاب الكامل لواجباته ومسئولياته اتجاه الآخرين .
2- الإلمام بالتحديات التي تواجه الإدارة حتى يمكن مواجهتها .
3- تجنب الإحساس بالإحباط نتيجة مواجهة مشكلة ما .
4- دراسة أي أمر جيدا من كل جوانبه قبل اتخاذ القرار.
5- يجب الاهتمام بالموظفين والعاملين والسعي لتحقيق رضاهم في العمل بما يتوافق مع أهداف وسياسات المنظمة .
6- أخذ آراء الموظفين والعاملين في الاعتبار عند اتخاذ القرارات .
7- يجب أن يترجم نتائج العمل لأرقام حيث أن لغة الأرقام لاتكذب .
8- لا يجب على المدير أن يقضي وقته كله في حل أزمة ويهمل باقي المهمات.
9- يجب ألا يضع حاجزا فاصلا بينه وبين العاملين فلا بد أن يكون هناك تفاعل واتصال مستمر.
10- يجب على المدير الناجح أن يتجنب المنافقين حيث أنهم أكبر حاجز بين المدير وحقيقة الأحداث في المنشاة.
11- يجب على المدير ألا يستمع كثيرا لكمله (( نـــعـــم )) فلا بد أن يتابع مجريات الأمور بنفسه من خلال اللقاءات والزيارات حتى يقف بنفسه على حقيقة الأمور .
12- يجب أن يتعاون المدير مع كل أفراد المنشأة في وضع أهداف المنشأة وكيفية تنفيذها وذلك لخلق نوع من الرضــا والولاء والالتزام من قبل كافة العاملين بالمنظمة لمشاركتهم في الإدارة.
13- يجب أن يضع المدير معاير لتقليم الأداء حتى لا يقوم التقليم على أساس المصالح الشخصية .
· وهناك العديد من النماذج للمديرين الناجحين الذين يطبقون سياسة الباب المفتوح ((Open Door )) بحيث يمكن لأي فرد في المنظمة الاتصال المباشر مع المدير واعتقد أن هذه السياسة لاتصلح لكافة المستويات الإدارية فقد تكون مناسبة أكثر للمستوى الإداري المباشر لكونه المشرف المباشر على العملية الإنتاجية التي تستلزم التواصل المستمر من أجل الاستمرار العمل دون مشاكل أو عقبات لمواجهة هذه المشاكل بسرعة .
14- يجب على المدير تدعيم أسلوب العمل كفريق فهذا الأسلوب من أكفأ أساليب العمل وأكثرها فعالية حيث يمكن الاستفادة من الخبرات والآراء المختلفة لأعضاء فريق العمل .
التسويق ودوره في نجاح المشروع
التسويق ودوره في نجاح المشروع
أرى أن كلمة السر لنجاح أي مشروع هو التسويق ، فما الفائدة إذا كانت الفكرة رائعة والمستثمر الصغير مناسب ولكن هناك مشكلة بالتسويق.
لا تخضع عناصر خطة التسويق لقواعد ثابتة ولا تخضع للتغيير، حيث تختلف خطط التسويق باختلاف الصناعة وحجم الشركة ودرجة النمو، فلا تعير انتباهاً للشكل بقدر اهتمامك بالمضمون لأن الخطة عبارة عن عملية تساعدك على التفكير في الأهداف المتعلقة بالنشاط وفي إستراتيجية التسويق التي ستؤدي بك إلى تحقيق تلك الأهداف.
نقدم لك هنا الخطوط العريضة لخطة التسويق النموذجية، إلا أن خطتك أنت لن تحتوي بالضرورة على كل هذه العناصر بل قد تحتوي على البعض منها فقط وفقاً لنشاط شركتك ومرحلة النمو والأهداف.
عناصر خطة التسويق - ملخص تنفيذي
الملخص التنفيذي: يعنى هذا الجزء بتعريف شركتك وتحديد النقاط الأساسية لخطتك باختصار:
عرف شركتك بشرح موجز عن نشاطك وعن المنتجات أو الخدمات التي تقدمها.
حدد الفلسفة التي أنشأت الشركة وفقاً لها (بمعنى آخر بيان بمهمة الشركة) بالإضافة إلى تحديد أهداف الشركة.
ضع قائمة بأسماء فريق الإدارة ثم صف الهيكل التنظيمي لمؤسستك.
يمكنك أيضاً إضافة ملخص بأهدافك التسويقية والاستراتيجيات المقترحة التي أدرجتها في الخطة.
الوضع الحالي: ضع في هذا الجزء معلومات عن عنوانك وسوقك المستهدفة والبيئة التنافسية التي تتعامل معها ، كما يمكنك تحديد القضايا المحورية التي تواجه شركتك.
اكتب وصفاً لموقع عملك الحالي أو الذي تخطط له.
اكتب وصفاً للسوق التي يستهدفها نشاطك.
ضع تحليلاًُ مختصراً للقضايا التي تواجهك وللمنافسين في السوق.
تحليل السوق والمنافسين: الآن حان وقت إدخال الكثير من التفاصيل
ضع المعلومات المتعلقة بالأفراد أو الشركات (أي المنافسين) الذين يقدمون خدمات أو يقدمون منتجات تتشابه مع ما تقدمه أنت.
ضع قائمة بالقضايا المتعلقة بالعمل التي قد تمثل تحدياً أمام تنفيذه مثل التشريعات الجديدة أو آثار أي تقدم تكنولوجي منتظر من شأنه التأثير على عملك.
أهداف التسويق: ينقسم هذا الجزء إلى جانبين أولهما تحديد أهداف التسويق مثل زيادة وعي الجمهور المستهدف بالمنتج الذي تقدمه لهم ، والثاني هو وضع إطار زمني لتحقيق أهدافك التسويقية.
إستراتيجية التسويق: يعنى هذا الجزء بقواعد اللعبة لتحقيق أهداف التسويق، وهو في الواقع جوهر خطتك التسويقية حيث يغطي الآتي (4Ps):
المنتج: قدم وصفاً لمنتجك أو الخدمة التي توفرها بالتفصيل وأضف السمات التي تميز هذا المنتج ومزاياه.
الثمن: حدد إستراتيجية التسعير التي تتبعها وطريقة الدفع.
الترويج: حدد السبل أو التكتيكات الترويجية (خطة الترويج) التي ستتبعها لتحقيق أهدافك التسويقية.
منافذ البيع: حدد كيفية بيع المنتج والمكان الذي ستوفره من خلاله للجمهور كما يجب أن تحدد أسلوب البيع وطرق التوزيع.
برامج التنفيذ: يعد هذا الجزء قائمة بما "يجب فعله" حيث تذكر فيه وصفاً لما ستقدم على فعله وتوقيت البدء والانتهاء والمسئولين عن تنفيذ هذه المهام.
الميزانية: ضع قائمة بتكلفة الأنشطة التسويقية التي وصفتها في خطة التسويق.
القياس: لابد من وضع أهداف رقمية تمكنك من قياس نتائج ما ستحققه عند تنفيذ خطتك التسويقية، فعلى سبيل المثال لابد من وضع حدود زمنية لتحقيق الأهداف : "ستزيد المبيعات بنسبة 10% خلال السنة القادمة."
المستندات المساعدة: ضع هنا أية مستندات مساعدة تضمنتها أقسام أخرى في هذه الخطة مثل السير الذاتية لكبار المديرين ونتائج بحوث التسويق الخ…
تحليل المنافسة: الجوانب التي يتضمنها تحليل المنافسة:
أسماء المنافسين: للوهلة الأولى يبدو هذا الأمر تمريناً على كتابة القوائم. فمثلاً من الواضح أنك إن كنت تبيع الآيس كريم سوف يتضمن منافسوك بائعي الآيس كريم الآخرين، ولكن تذكر أنك تتنافس مع أنواع الحلوى الأخرى التي تُباع في محال البقالة بالإضافة إلى السلع الأخرى التي تستهدف إنفاق المستهلك المقنن. لذا ضع قائمة بمنافسيك كافة ولا تغفل المعلومات المتعلقة بأية منافسة قد تدخل السوق في السنة القادمة.
ملخص بمنتجات كل منافس: لابد أن يتضمن هذا الملخص معلومات عن موقع عمل المنافس وجودة المنتج وإعلاناته وطرق توزيعه واستراتيجياته الترويجية وخدمات العملاء التي يقدمها الخ…
نقاط قوة المنافس ونقاط ضعفه: من المهم جداً أن تعرف مواطن قوة المنافس وضعفه من وجهة نظره هو لا من وجهة نظرك أنت ـ ثم ضع قائمة بها لكي تحدد كيفية استغلالك لمواطن الضعف وكيفية مواجهتك لمواطن القوة.
استراتيجيات المنافس وأهدافه: يمكن الحصول على هذه المعلومات بسهولة بالحصول على نسخة من التقرير السنوي للمنافسين، ولكنك قد تضطر إلى القيام بأعمال تفتيشية بنفسك أو بتحليل للعديد من مصادر المعلومات لفهم استراتيجيات المنافس وأهدافه.
قوة السوق: هل ينمو سوق منتجك بالدرجة الكافية التي تمنح فرصة وجود عملاء لكل من يعمل بالسوق؟ أم أن السوق ضيقة بحيث لا تسمح لك بالبيع إلا لعملاء منافسيك (وفي هذه الحالة فإنك تحتاج إلى ميزة تنافسية قوية).
أفكار لجمع المعلومات التنافسية:
شبكة الإنترنت: ننصحك بأن تقرأ البحوث على الإنترنت للمزيد من المعلومات عن هذه الأداة الفعالة.
الزيارات الشخصية: إن تسنى لك الأمر عليك بزيارة موقع عمل المنافس ولاحظ كيفية تفاعل الموظفين مع العملاء ومظهر الموقع وكيفية عرض البضائع ووضع الأسعار عليها.
تحدث إلى العملاء: إن فريق المبيعات الخاص بك على اتصال منتظم بالعملاء كما هي الحال عند منافسيك، كن على دراية بما يقوله العملاء عن منافسيك وعنك أيضاً!
إعلانات المنافس: حلل إعلانات المنافس للحصول على المعلومات عن جمهوره المستهدف ووضعه في السوق وسمات منتجه ومزاياه وأسعاره الخ…
الخطب والعروض: احضر الخطب Seminars التي يلقيها ممثلو المنافسين ، والعروض التي يقدمونها.
معارض البيع والعرض: راقب معارض منافسيك بعين ناقدة ومن وجهة نظر العميل المتوقع: ما الذي يعبر عنه هذا المعرض؟ وحتى ملاحظتك لمعارض العرض والحفلات المتعلقة بالصناعة التي تعمل فيها توفر المعلومات عن استراتيجيات السوق والسوق المستهدفة.
المصادر المكتوبة:
النشرات العامة المتعلقة بالنشاط
النشرات التسويقية والإعلانية
الصحف المحلية والمجلات التجارية
نشرات الاتحادات التجارية والصناعية
الأبحاث الصناعية والمسح الصناعي
قواعد البيانات الآلية (على الكمبيوتر)
التقارير السنوية
دليل التليفون
ملحوظة: قم بإعداد ملفاً لكل منافس، وكلما عثرت على معلومات تتعلق بنشاطه التسويقي أو معلومات من موظفي المبيعات أو العملاء، أو على المقالات التي تذكر المنافسة، فعليك بوضعها في هذا الملف. وعندما تكن مستعداً لكتابة أو تحديث تحليل المنافسة سوف يكون لديك بالفعل بعض المصادر الهامة للمعلومات.
أرى أن كلمة السر لنجاح أي مشروع هو التسويق ، فما الفائدة إذا كانت الفكرة رائعة والمستثمر الصغير مناسب ولكن هناك مشكلة بالتسويق.
لا تخضع عناصر خطة التسويق لقواعد ثابتة ولا تخضع للتغيير، حيث تختلف خطط التسويق باختلاف الصناعة وحجم الشركة ودرجة النمو، فلا تعير انتباهاً للشكل بقدر اهتمامك بالمضمون لأن الخطة عبارة عن عملية تساعدك على التفكير في الأهداف المتعلقة بالنشاط وفي إستراتيجية التسويق التي ستؤدي بك إلى تحقيق تلك الأهداف.
نقدم لك هنا الخطوط العريضة لخطة التسويق النموذجية، إلا أن خطتك أنت لن تحتوي بالضرورة على كل هذه العناصر بل قد تحتوي على البعض منها فقط وفقاً لنشاط شركتك ومرحلة النمو والأهداف.
عناصر خطة التسويق - ملخص تنفيذي
الملخص التنفيذي: يعنى هذا الجزء بتعريف شركتك وتحديد النقاط الأساسية لخطتك باختصار:
عرف شركتك بشرح موجز عن نشاطك وعن المنتجات أو الخدمات التي تقدمها.
حدد الفلسفة التي أنشأت الشركة وفقاً لها (بمعنى آخر بيان بمهمة الشركة) بالإضافة إلى تحديد أهداف الشركة.
ضع قائمة بأسماء فريق الإدارة ثم صف الهيكل التنظيمي لمؤسستك.
يمكنك أيضاً إضافة ملخص بأهدافك التسويقية والاستراتيجيات المقترحة التي أدرجتها في الخطة.
الوضع الحالي: ضع في هذا الجزء معلومات عن عنوانك وسوقك المستهدفة والبيئة التنافسية التي تتعامل معها ، كما يمكنك تحديد القضايا المحورية التي تواجه شركتك.
اكتب وصفاً لموقع عملك الحالي أو الذي تخطط له.
اكتب وصفاً للسوق التي يستهدفها نشاطك.
ضع تحليلاًُ مختصراً للقضايا التي تواجهك وللمنافسين في السوق.
تحليل السوق والمنافسين: الآن حان وقت إدخال الكثير من التفاصيل
ضع المعلومات المتعلقة بالأفراد أو الشركات (أي المنافسين) الذين يقدمون خدمات أو يقدمون منتجات تتشابه مع ما تقدمه أنت.
ضع قائمة بالقضايا المتعلقة بالعمل التي قد تمثل تحدياً أمام تنفيذه مثل التشريعات الجديدة أو آثار أي تقدم تكنولوجي منتظر من شأنه التأثير على عملك.
أهداف التسويق: ينقسم هذا الجزء إلى جانبين أولهما تحديد أهداف التسويق مثل زيادة وعي الجمهور المستهدف بالمنتج الذي تقدمه لهم ، والثاني هو وضع إطار زمني لتحقيق أهدافك التسويقية.
إستراتيجية التسويق: يعنى هذا الجزء بقواعد اللعبة لتحقيق أهداف التسويق، وهو في الواقع جوهر خطتك التسويقية حيث يغطي الآتي (4Ps):
المنتج: قدم وصفاً لمنتجك أو الخدمة التي توفرها بالتفصيل وأضف السمات التي تميز هذا المنتج ومزاياه.
الثمن: حدد إستراتيجية التسعير التي تتبعها وطريقة الدفع.
الترويج: حدد السبل أو التكتيكات الترويجية (خطة الترويج) التي ستتبعها لتحقيق أهدافك التسويقية.
منافذ البيع: حدد كيفية بيع المنتج والمكان الذي ستوفره من خلاله للجمهور كما يجب أن تحدد أسلوب البيع وطرق التوزيع.
برامج التنفيذ: يعد هذا الجزء قائمة بما "يجب فعله" حيث تذكر فيه وصفاً لما ستقدم على فعله وتوقيت البدء والانتهاء والمسئولين عن تنفيذ هذه المهام.
الميزانية: ضع قائمة بتكلفة الأنشطة التسويقية التي وصفتها في خطة التسويق.
القياس: لابد من وضع أهداف رقمية تمكنك من قياس نتائج ما ستحققه عند تنفيذ خطتك التسويقية، فعلى سبيل المثال لابد من وضع حدود زمنية لتحقيق الأهداف : "ستزيد المبيعات بنسبة 10% خلال السنة القادمة."
المستندات المساعدة: ضع هنا أية مستندات مساعدة تضمنتها أقسام أخرى في هذه الخطة مثل السير الذاتية لكبار المديرين ونتائج بحوث التسويق الخ…
تحليل المنافسة: الجوانب التي يتضمنها تحليل المنافسة:
أسماء المنافسين: للوهلة الأولى يبدو هذا الأمر تمريناً على كتابة القوائم. فمثلاً من الواضح أنك إن كنت تبيع الآيس كريم سوف يتضمن منافسوك بائعي الآيس كريم الآخرين، ولكن تذكر أنك تتنافس مع أنواع الحلوى الأخرى التي تُباع في محال البقالة بالإضافة إلى السلع الأخرى التي تستهدف إنفاق المستهلك المقنن. لذا ضع قائمة بمنافسيك كافة ولا تغفل المعلومات المتعلقة بأية منافسة قد تدخل السوق في السنة القادمة.
ملخص بمنتجات كل منافس: لابد أن يتضمن هذا الملخص معلومات عن موقع عمل المنافس وجودة المنتج وإعلاناته وطرق توزيعه واستراتيجياته الترويجية وخدمات العملاء التي يقدمها الخ…
نقاط قوة المنافس ونقاط ضعفه: من المهم جداً أن تعرف مواطن قوة المنافس وضعفه من وجهة نظره هو لا من وجهة نظرك أنت ـ ثم ضع قائمة بها لكي تحدد كيفية استغلالك لمواطن الضعف وكيفية مواجهتك لمواطن القوة.
استراتيجيات المنافس وأهدافه: يمكن الحصول على هذه المعلومات بسهولة بالحصول على نسخة من التقرير السنوي للمنافسين، ولكنك قد تضطر إلى القيام بأعمال تفتيشية بنفسك أو بتحليل للعديد من مصادر المعلومات لفهم استراتيجيات المنافس وأهدافه.
قوة السوق: هل ينمو سوق منتجك بالدرجة الكافية التي تمنح فرصة وجود عملاء لكل من يعمل بالسوق؟ أم أن السوق ضيقة بحيث لا تسمح لك بالبيع إلا لعملاء منافسيك (وفي هذه الحالة فإنك تحتاج إلى ميزة تنافسية قوية).
أفكار لجمع المعلومات التنافسية:
شبكة الإنترنت: ننصحك بأن تقرأ البحوث على الإنترنت للمزيد من المعلومات عن هذه الأداة الفعالة.
الزيارات الشخصية: إن تسنى لك الأمر عليك بزيارة موقع عمل المنافس ولاحظ كيفية تفاعل الموظفين مع العملاء ومظهر الموقع وكيفية عرض البضائع ووضع الأسعار عليها.
تحدث إلى العملاء: إن فريق المبيعات الخاص بك على اتصال منتظم بالعملاء كما هي الحال عند منافسيك، كن على دراية بما يقوله العملاء عن منافسيك وعنك أيضاً!
إعلانات المنافس: حلل إعلانات المنافس للحصول على المعلومات عن جمهوره المستهدف ووضعه في السوق وسمات منتجه ومزاياه وأسعاره الخ…
الخطب والعروض: احضر الخطب Seminars التي يلقيها ممثلو المنافسين ، والعروض التي يقدمونها.
معارض البيع والعرض: راقب معارض منافسيك بعين ناقدة ومن وجهة نظر العميل المتوقع: ما الذي يعبر عنه هذا المعرض؟ وحتى ملاحظتك لمعارض العرض والحفلات المتعلقة بالصناعة التي تعمل فيها توفر المعلومات عن استراتيجيات السوق والسوق المستهدفة.
المصادر المكتوبة:
النشرات العامة المتعلقة بالنشاط
النشرات التسويقية والإعلانية
الصحف المحلية والمجلات التجارية
نشرات الاتحادات التجارية والصناعية
الأبحاث الصناعية والمسح الصناعي
قواعد البيانات الآلية (على الكمبيوتر)
التقارير السنوية
دليل التليفون
ملحوظة: قم بإعداد ملفاً لكل منافس، وكلما عثرت على معلومات تتعلق بنشاطه التسويقي أو معلومات من موظفي المبيعات أو العملاء، أو على المقالات التي تذكر المنافسة، فعليك بوضعها في هذا الملف. وعندما تكن مستعداً لكتابة أو تحديث تحليل المنافسة سوف يكون لديك بالفعل بعض المصادر الهامة للمعلومات.
سبع نصائح تسويقية للمنشآت الصغيرة
مقالة مترجمة بتصرف من موقع Bussinessknowhow.com
1- لا تتبع سياسات إعلانية مثل الشركات الكبرى
تسعى الشركات الكبرى - عبر سياسات إعلانية ضخمة- لترسيخ اسمها التجاري في أذهان المستهلكين، ولخلق طلب على منتجاتها المستقبلية. المنشأة الناشئة الصغيرة لا تتحمل اللجوء لمثل هذه السياسات. بدلاً من ذلك، قم بتصميم إعلاناتك بنفسك (ما لم تقدر على تحمل نفقات جهة متخصصة في هذا المجال). هذه الإعلانات يجب أن تركز على تنشيط المبيعات، عبر تضمين عرض خاص فيها، وتضمين طريقة سهلة للمستهلكين كي يستفيدوا –فعلاً- من هذا العرض الخاص.
2- وفّر نسخة أرخص
بعض العملاء المحتملين يكونون غير مستعدين لدفع السعر الذي تطلبه مقابل السلعة أو الخدمة التي تقدمها. البعض الأخر يهتم أكثر بالحصول على سعر أرخص أكثر من اهتمامهم بالحصول على جودة أعلى. يمكنك تفادي خسارة أي مبيعات متوقعة عبر توفير نسخة مُصغرة ذات مواصفات أقل من المنتج أو الخدمة في مقابل سعر أقل تكلفة.
3- وفّر نسخة خاصة (استثنائية)
على عكس النقطة السابقة، ليس كل العملاء من الباحثين عن الأرخص فقط، بل يبحث بعضهم عن النادر والمختلف عن غيره من المنتجات والخدمات مقابل دفعهم لسعر أكبر. يمكنك مضاعفة متوسط مبيعاتك عبر توفير نسخة غير عادية من منتجك/خدمتك، أو عبر دمج العديد من المنتجات/الخدمات في باقة واحدة ذات سعر أعلى.
4- جرّب غريب طُرق التسويق
ابحث دائماً عن الطرق التسويقية غير التقليدية والتي غفل عنها المنافسين، فقد تكتشف طرقاً مربحة لزيادة المبيعات وتجنب المنافسة الشرسة. كمثال، اطبع أفضل إعلان صغير لك على حجم بطاقة بريدية وأرسلها لجميع عملائك المحتملين في سوقك المحتمل. مثل هذا الإعلان قد يؤدي لزيادة زوار موقعك (في الحقيقة أو على الشبكة) ومنه يؤدي لزيادة مبيعاتك في مقابل تكلفة قليلة.
5- صغّر حجم إعلاناتك
قلل من حجم إعلاناتك بطريقة تسمح لك من نشر عدد أكبر من الإعلانات في مقابل ذات التكلفة. ستفاجئ عندما تعرف أن مردود النسخة الصغيرة من الإعلان أفضل من مردود النسخة الكبيرة.
6- رتب عروضاً ترويجية مع منشآت صغيرة أخرى
اتصل بمنشآت صغيرة أخرى –غير منافسة لك- والتي تخدم ذات الشريحة من عملائك في السوق. اعرض عليهم الترويج لمنتجاتهم/خدماتهم لدى عملائك في مقابل أن يفعلوا المثل لدى عملائهم. هذه العروض تنشط المبيعات في مقابل تكلفة قليلة.
7- استفد من عملائك
عملاؤك يعرفوك جيداً ويثقون فيك نتيجة تعاملهم معك، وهؤلاء من السهل الحصول منهم على أعمال مقارنة بمن لم يتعامل معك أبداً من قبل. استفد من هذا الأمر عبر ترتيب عروض خاصة لعملائك الحاليين والإعلان عن منتجاتك/خدماتك الجديدة لهم قبل غيرهم. أيضاً احرص على تحويل عملائك لمسوقين ومروجين لك عبر تنفيذ سياسة تحفيزية تعود عليهم بالمنافع في مقابل كل أن يخبروا معارفهم وأصدقائهم عن منتجاتك/خدماتك. هذه السياسة التسويقية أقل تكلفة من غيرها.
كل نصيحة من هذه توفر طريقة سهلة قليلة التكلفة لأي منشأة صغيرة ناشئة وتعود عليها بالمزيد من العملاء ومن ثم المبيعات.
الكاتب: بوب لودك، مستشار مبيعات تقاعد بعد 30 سنة قضاها في توظيف مندوبي المبيعات وتنمية مهاراتهم.
1- لا تتبع سياسات إعلانية مثل الشركات الكبرى
تسعى الشركات الكبرى - عبر سياسات إعلانية ضخمة- لترسيخ اسمها التجاري في أذهان المستهلكين، ولخلق طلب على منتجاتها المستقبلية. المنشأة الناشئة الصغيرة لا تتحمل اللجوء لمثل هذه السياسات. بدلاً من ذلك، قم بتصميم إعلاناتك بنفسك (ما لم تقدر على تحمل نفقات جهة متخصصة في هذا المجال). هذه الإعلانات يجب أن تركز على تنشيط المبيعات، عبر تضمين عرض خاص فيها، وتضمين طريقة سهلة للمستهلكين كي يستفيدوا –فعلاً- من هذا العرض الخاص.
2- وفّر نسخة أرخص
بعض العملاء المحتملين يكونون غير مستعدين لدفع السعر الذي تطلبه مقابل السلعة أو الخدمة التي تقدمها. البعض الأخر يهتم أكثر بالحصول على سعر أرخص أكثر من اهتمامهم بالحصول على جودة أعلى. يمكنك تفادي خسارة أي مبيعات متوقعة عبر توفير نسخة مُصغرة ذات مواصفات أقل من المنتج أو الخدمة في مقابل سعر أقل تكلفة.
3- وفّر نسخة خاصة (استثنائية)
على عكس النقطة السابقة، ليس كل العملاء من الباحثين عن الأرخص فقط، بل يبحث بعضهم عن النادر والمختلف عن غيره من المنتجات والخدمات مقابل دفعهم لسعر أكبر. يمكنك مضاعفة متوسط مبيعاتك عبر توفير نسخة غير عادية من منتجك/خدمتك، أو عبر دمج العديد من المنتجات/الخدمات في باقة واحدة ذات سعر أعلى.
4- جرّب غريب طُرق التسويق
ابحث دائماً عن الطرق التسويقية غير التقليدية والتي غفل عنها المنافسين، فقد تكتشف طرقاً مربحة لزيادة المبيعات وتجنب المنافسة الشرسة. كمثال، اطبع أفضل إعلان صغير لك على حجم بطاقة بريدية وأرسلها لجميع عملائك المحتملين في سوقك المحتمل. مثل هذا الإعلان قد يؤدي لزيادة زوار موقعك (في الحقيقة أو على الشبكة) ومنه يؤدي لزيادة مبيعاتك في مقابل تكلفة قليلة.
5- صغّر حجم إعلاناتك
قلل من حجم إعلاناتك بطريقة تسمح لك من نشر عدد أكبر من الإعلانات في مقابل ذات التكلفة. ستفاجئ عندما تعرف أن مردود النسخة الصغيرة من الإعلان أفضل من مردود النسخة الكبيرة.
6- رتب عروضاً ترويجية مع منشآت صغيرة أخرى
اتصل بمنشآت صغيرة أخرى –غير منافسة لك- والتي تخدم ذات الشريحة من عملائك في السوق. اعرض عليهم الترويج لمنتجاتهم/خدماتهم لدى عملائك في مقابل أن يفعلوا المثل لدى عملائهم. هذه العروض تنشط المبيعات في مقابل تكلفة قليلة.
7- استفد من عملائك
عملاؤك يعرفوك جيداً ويثقون فيك نتيجة تعاملهم معك، وهؤلاء من السهل الحصول منهم على أعمال مقارنة بمن لم يتعامل معك أبداً من قبل. استفد من هذا الأمر عبر ترتيب عروض خاصة لعملائك الحاليين والإعلان عن منتجاتك/خدماتك الجديدة لهم قبل غيرهم. أيضاً احرص على تحويل عملائك لمسوقين ومروجين لك عبر تنفيذ سياسة تحفيزية تعود عليهم بالمنافع في مقابل كل أن يخبروا معارفهم وأصدقائهم عن منتجاتك/خدماتك. هذه السياسة التسويقية أقل تكلفة من غيرها.
كل نصيحة من هذه توفر طريقة سهلة قليلة التكلفة لأي منشأة صغيرة ناشئة وتعود عليها بالمزيد من العملاء ومن ثم المبيعات.
الكاتب: بوب لودك، مستشار مبيعات تقاعد بعد 30 سنة قضاها في توظيف مندوبي المبيعات وتنمية مهاراتهم.
الأخطاء التسويقية المتكررة
--------------------------------------------------------------------------------
لم يكن هناك وجود فعلي قائم بذاته لعلم التسويق منذ قرابة خمسين عاماً أو يزيد، إذ كانت وظيفة التسويق موكلة لقسمي الإعلانات والمبيعات، على أن الحال تغير تماماً في فترة الستينات إذ أصبح لعلم التسويق مناهجه وأقسامه في كثير من الجامعات والكليات والمعاهد، بل والكتب والمجلات التي تشرحه وتشجعه.
بعد مرور نصف عقد على ظهور علم التسويق، فقد يظن البعض أن الكثير من الأخطاء التسويقية قد تم معرفتها والقضاء عليها بالكلية، على أن الواقع يؤكد أنه لا يزال هناك مجموعة من الأخطاء القاتلة المتكررة بشكل يومي في عالم التسويق والشركات، بغض النظر عن مدى فهم وتبحر المسئولين عن التسويق في تلك المنظمات والشركات، وهنا نعرض لكم بعضاً من هذه الأخطاء القاتلة:
1- نتائج أبحاث التسويق هي ما دفعنا لذلك
الاعتماد على نتائج الأبحاث التسويقية ودراسات السوق كعامل مُحدد وحده للقرارات التسويقية لهو أمر مُحاط بالمخاطر، لأن تلك الأبحاث والدراسات تشوبها الكثير من المشاكل المحتملة، بسبب طريقة البحث والدراسة المتبعة، خاصة وإذا كان الباحث غير مُلم بجميع البيانات المطلوبة منه، أو لا يستطيع الوصول والحصول على كل المعلومات والبيانات المطلوبة، مثل عدم الحصول على إجابات لجميع أسئلة استقصاء ما. الخلاصة أن على الشركات القيام بهذه الدراسات والأبحاث - لتكتسب معلومات تساعدها عند اتخاذ القرارات التسويقية، لكن على التسويقيين كذلك فهم الحدود والقدرات التي تقف عندها هذه الأبحاث والدراسات.
2- كل ما نحتاج إليه هو القيام بالمزيد من الحملات الإعلانية
لو كان الأمر كذلك لكان علم التسويق غاية في السهولة. زيادة الإنفاق على الإعلانات والحملات الترويجية لا تعني زيادة المبيعات بشكل آلي، بل تعني انخفاض الأرباح بشكل مرجح. النقاش حول أن السبيل الوحيد لزيادة المبيعات المتناقصة هو زيادة الدعاية والإعلانات يدور في جميع المؤسسات والشركات تقريباً، لكن هذا الأمر ينم عن قصر نظر لا أكثر، فالتسويق يفوق بكثير حدود الترويج والإعلانات. مشاكل المبيعات المتناقصة ربما تعود لأسباب كثيرة خلاف الأسباب التسويقية، فقبل إقرار زيادة الحملات الترويجية والدعائية، فإنه من الأفضل مراجعة جميع العوامل (تسويقية وغيرها) للتأكد من أن العيب ليس في مكان آخر خارج الإطار التسويقي.
3- لدينا أفضل المنتجات في السوق
قد يؤمن مسئولو التسويق بذلك، لكن مسئول التسويق ليس هو من يشتري المنتج، بل السوق التي يستهدفها هذا المسئول. إذا لم يفهم مسئول التسويق لماذا يشتري المستهلك منتجات منافسيه، بينما يؤمن في الوقت ذاته أن منتجات المنافسين أقل مستوى من منتجاته هو، فهو لا يعرف السوق بما يكفي. طريقة نظر المستهلك إلى المنتج عادة ما تختلف عن طريقة نظر مسئول التسويق لهذا المنتج، وهذا الخلاف يدعو بشدة للقيام بدراسات السوق وأبحاث المستهلكين، لفهم سبب عزوف المستهلكين عن شراء المنتج كما هو متوقع لهم.
4- المدير يعرف ما فيه صالح الشركة
المشكلة التقليدية التي تواجه معظم الشركات، خاصة الصغيرة ومتوسطة الحجم - حيث يكون مؤسس الشركة هو المسئول عن اتخاذ غالبية القرارات ويقع تحت وهم أنه هو فقط من يعرف ما فيه مصلحة شركته، وأنه الأقدر على فهم السوق، والدليل على ذلك نجاح شركته التي بدأها بنفسه. هذا المدير المؤسس عادة ما ينظر إلى الدراسات التسويقية على أنها مضيعة للمال، بل والأسوأ من ذلك أنه قد يرفض ويصد أي نصائح تسويقية قد تصل إليه من فريقه ومن داخل شركته. اتخاذ القرارات التسويقية بناء على الحدس الشخصي قد ينجح في بعض الأحيان، لكن رفض القيام بالأبحاث والدراسات التسويقية والرد بشكل سخيف على النصائح التسويقية الداخلية لهو أمر كفيل لأن يؤدي لاتخاذ قرارات غير ناجحة.
5- مستهلكو منتجاتنا لا يهمهم سوى الحصول على أرخص الأسعار
على العكس تماماً، فالمستهلكون يهتمون بأفضل قيمة سيحصلون عليها مقابل نقودهم. المستهلك دائماً وأبداً يريد الشعور بالراحة الناتجة من استعماله لما اشتراه، والشعور بأنه وضع ماله الذي تعب فيه في مكانه الصحيح. يخطئ مِن المسوقين مَن يظن أن المستهلكين عزفوا عن شراء منتجاته بسبب قرارهم بشراء المنتج الأرخص وحسب، فإذا قام مسئول التسويق بعمل دراسة وبحث لوجد أسباباً أخرى لهذا التحول في قرارات الشراء. الشركات التي تظن أنها تخسر عملائها لغيرها من الشركات التي تقدم بدائل أرخص لهي في واقع الأمر تخسرهم في مقابل شركات تقدم في المقابل قيمة أكبر. بداهة، الرد على ذلك يستلزم بذل مجهود تسويقي أكبر يؤدي لزيادة القيمة التي توفرها منتجات الشركة في أذهان المستهلكين.
6- نحن نعرف من هم منافسينا
كثير من مسئولي التسويق قادرون على سرد قوائم طويلة من الأسماء عند سؤالهم عن منافسيهم، وبينما يعني طول هذه القائمة المعرفة الجيدة بالسوق، لكن الأمر الأكثر أهمية هو من لم يظهر اسمه في هذه القائمة. الشركات التي يُنظر إليها على أنها لا تمثل أي منافسة هي الخطر الأكبر الذي يتهدد الشركة، خاصة في حالة الشركات التي تعمل في أسواق مليئة بالحركة والنشاط والتطور. على الأقل، يجب أن يكون لدى مسئول التسويق قائمتين: الأولى يضع فيها المنافسين الفعليين، والثانية يضع فيها المنافسين المحتملين. هذه الأخيرة يجب أن تشمل الشركات خارج نطاق الصناعة/الخدمة الذي تعمل شركتنا فيه، وبهذا يقوم المسوقين بتوسيع مدى العناصر محتملة التأثير على سوقهم. مثل هذه الطريقة في التفكير تجعل مسئول التسويق على علم بمن هم منافسيه المحتملين، كما توسع من أفقه فيتعلم من الشركات الأخرى ما يعينه على الإبداع والابتكار، ومعرفة أسواق جديدة، وإضافة قنوات اتصال جديدة إلي ما لديه.
7- جل ما يهم هو معدل العائد على الاستثمار
كثير من الشركات تنظر إلى أي قرار تسويقي على أن العائد من وراءه هو المزيد من الربح، متمثلاً في معدل مرتفع للعائد على الاستثمار. إذا كان هذا هو المعيار الوحيد للحكم، فنستطيع القول أن أداء غالبية الشركات منخفض جداً في أفضل الظروف، أو في أسوأها أن غالبية الشركات معرضة للسقوط أمام المنافسين. لماذا؟ لأنه لا يجب ربط جميع القرارات التسويقية بناتج إيجابي للعائد على الاستثمار، فأحياناً يجب على الشركة اتخاذ قرارات استراتيجية تؤدي لانخفاض الربحية في مقابل تقوية أقسام أخرى من الشركة، وكمثال على ذلك، قد تنفق شركة ما الكثير الكثير من الأموال على تطوير منتج جديد – ترى الدراسات والأبحاث أنه قد يكون منتجاً رابحاً – على أنه هذا المنتج الجديد سيسبب الكثير من المضايقات للمنتجات المنافسة، ما يدفع المنافسين لإنفاق المزيد من الموارد للتأكيد على حفاظ منتجاتهم على مكانتها في السوق، وهذا سيؤدي لزيادة الوقت الذي سيحتاجونه لتطوير منتجات جديدة يمكنها منافسة منتجاتنا المستقبلية في السوق.
8-من يحتاج للتخطيط
يشعر مسئولو التسويق في الصناعات سريعة الحركة أن وضع الخطط متوسطة وطويلة المدى لهو مضيعة للوقت، لأن أسواقهم تتحرك بسرعة كبيرة جداً. على أن الفشل في وضع خطة سيؤدي لحدوث مفاجآت كبيرة، مثل انعدام السيولة المالية. في بيئة عمل يتم اتخاذ القرارات فيها بسرعة، تزيد فيها كذلك فرصة الجهل بالأوجه التي يتم فيها إنفاق المال. يمكن لخطة تسويقية أن تساعد الشركة على التحكم في المصاريف التسويقية، كما تساعد واضع الخطط على النظر للوراء لمعرفة إلى أين تسير الشركة، وتساعده أيضاً في الحصول على معلومات هامة لم يكن ليعرفها من قبل. بالإضافة لذلك، تضع الخطة التسويقية جميع أقسام الشركة على خط واحد يسيرون جميعاً فيه. حتى ولوا كان مدى الخطة ستة شهور فقط، فهو إجراء يجب إتباعه دائماً.
لم يكن هناك وجود فعلي قائم بذاته لعلم التسويق منذ قرابة خمسين عاماً أو يزيد، إذ كانت وظيفة التسويق موكلة لقسمي الإعلانات والمبيعات، على أن الحال تغير تماماً في فترة الستينات إذ أصبح لعلم التسويق مناهجه وأقسامه في كثير من الجامعات والكليات والمعاهد، بل والكتب والمجلات التي تشرحه وتشجعه.
بعد مرور نصف عقد على ظهور علم التسويق، فقد يظن البعض أن الكثير من الأخطاء التسويقية قد تم معرفتها والقضاء عليها بالكلية، على أن الواقع يؤكد أنه لا يزال هناك مجموعة من الأخطاء القاتلة المتكررة بشكل يومي في عالم التسويق والشركات، بغض النظر عن مدى فهم وتبحر المسئولين عن التسويق في تلك المنظمات والشركات، وهنا نعرض لكم بعضاً من هذه الأخطاء القاتلة:
1- نتائج أبحاث التسويق هي ما دفعنا لذلك
الاعتماد على نتائج الأبحاث التسويقية ودراسات السوق كعامل مُحدد وحده للقرارات التسويقية لهو أمر مُحاط بالمخاطر، لأن تلك الأبحاث والدراسات تشوبها الكثير من المشاكل المحتملة، بسبب طريقة البحث والدراسة المتبعة، خاصة وإذا كان الباحث غير مُلم بجميع البيانات المطلوبة منه، أو لا يستطيع الوصول والحصول على كل المعلومات والبيانات المطلوبة، مثل عدم الحصول على إجابات لجميع أسئلة استقصاء ما. الخلاصة أن على الشركات القيام بهذه الدراسات والأبحاث - لتكتسب معلومات تساعدها عند اتخاذ القرارات التسويقية، لكن على التسويقيين كذلك فهم الحدود والقدرات التي تقف عندها هذه الأبحاث والدراسات.
2- كل ما نحتاج إليه هو القيام بالمزيد من الحملات الإعلانية
لو كان الأمر كذلك لكان علم التسويق غاية في السهولة. زيادة الإنفاق على الإعلانات والحملات الترويجية لا تعني زيادة المبيعات بشكل آلي، بل تعني انخفاض الأرباح بشكل مرجح. النقاش حول أن السبيل الوحيد لزيادة المبيعات المتناقصة هو زيادة الدعاية والإعلانات يدور في جميع المؤسسات والشركات تقريباً، لكن هذا الأمر ينم عن قصر نظر لا أكثر، فالتسويق يفوق بكثير حدود الترويج والإعلانات. مشاكل المبيعات المتناقصة ربما تعود لأسباب كثيرة خلاف الأسباب التسويقية، فقبل إقرار زيادة الحملات الترويجية والدعائية، فإنه من الأفضل مراجعة جميع العوامل (تسويقية وغيرها) للتأكد من أن العيب ليس في مكان آخر خارج الإطار التسويقي.
3- لدينا أفضل المنتجات في السوق
قد يؤمن مسئولو التسويق بذلك، لكن مسئول التسويق ليس هو من يشتري المنتج، بل السوق التي يستهدفها هذا المسئول. إذا لم يفهم مسئول التسويق لماذا يشتري المستهلك منتجات منافسيه، بينما يؤمن في الوقت ذاته أن منتجات المنافسين أقل مستوى من منتجاته هو، فهو لا يعرف السوق بما يكفي. طريقة نظر المستهلك إلى المنتج عادة ما تختلف عن طريقة نظر مسئول التسويق لهذا المنتج، وهذا الخلاف يدعو بشدة للقيام بدراسات السوق وأبحاث المستهلكين، لفهم سبب عزوف المستهلكين عن شراء المنتج كما هو متوقع لهم.
4- المدير يعرف ما فيه صالح الشركة
المشكلة التقليدية التي تواجه معظم الشركات، خاصة الصغيرة ومتوسطة الحجم - حيث يكون مؤسس الشركة هو المسئول عن اتخاذ غالبية القرارات ويقع تحت وهم أنه هو فقط من يعرف ما فيه مصلحة شركته، وأنه الأقدر على فهم السوق، والدليل على ذلك نجاح شركته التي بدأها بنفسه. هذا المدير المؤسس عادة ما ينظر إلى الدراسات التسويقية على أنها مضيعة للمال، بل والأسوأ من ذلك أنه قد يرفض ويصد أي نصائح تسويقية قد تصل إليه من فريقه ومن داخل شركته. اتخاذ القرارات التسويقية بناء على الحدس الشخصي قد ينجح في بعض الأحيان، لكن رفض القيام بالأبحاث والدراسات التسويقية والرد بشكل سخيف على النصائح التسويقية الداخلية لهو أمر كفيل لأن يؤدي لاتخاذ قرارات غير ناجحة.
5- مستهلكو منتجاتنا لا يهمهم سوى الحصول على أرخص الأسعار
على العكس تماماً، فالمستهلكون يهتمون بأفضل قيمة سيحصلون عليها مقابل نقودهم. المستهلك دائماً وأبداً يريد الشعور بالراحة الناتجة من استعماله لما اشتراه، والشعور بأنه وضع ماله الذي تعب فيه في مكانه الصحيح. يخطئ مِن المسوقين مَن يظن أن المستهلكين عزفوا عن شراء منتجاته بسبب قرارهم بشراء المنتج الأرخص وحسب، فإذا قام مسئول التسويق بعمل دراسة وبحث لوجد أسباباً أخرى لهذا التحول في قرارات الشراء. الشركات التي تظن أنها تخسر عملائها لغيرها من الشركات التي تقدم بدائل أرخص لهي في واقع الأمر تخسرهم في مقابل شركات تقدم في المقابل قيمة أكبر. بداهة، الرد على ذلك يستلزم بذل مجهود تسويقي أكبر يؤدي لزيادة القيمة التي توفرها منتجات الشركة في أذهان المستهلكين.
6- نحن نعرف من هم منافسينا
كثير من مسئولي التسويق قادرون على سرد قوائم طويلة من الأسماء عند سؤالهم عن منافسيهم، وبينما يعني طول هذه القائمة المعرفة الجيدة بالسوق، لكن الأمر الأكثر أهمية هو من لم يظهر اسمه في هذه القائمة. الشركات التي يُنظر إليها على أنها لا تمثل أي منافسة هي الخطر الأكبر الذي يتهدد الشركة، خاصة في حالة الشركات التي تعمل في أسواق مليئة بالحركة والنشاط والتطور. على الأقل، يجب أن يكون لدى مسئول التسويق قائمتين: الأولى يضع فيها المنافسين الفعليين، والثانية يضع فيها المنافسين المحتملين. هذه الأخيرة يجب أن تشمل الشركات خارج نطاق الصناعة/الخدمة الذي تعمل شركتنا فيه، وبهذا يقوم المسوقين بتوسيع مدى العناصر محتملة التأثير على سوقهم. مثل هذه الطريقة في التفكير تجعل مسئول التسويق على علم بمن هم منافسيه المحتملين، كما توسع من أفقه فيتعلم من الشركات الأخرى ما يعينه على الإبداع والابتكار، ومعرفة أسواق جديدة، وإضافة قنوات اتصال جديدة إلي ما لديه.
7- جل ما يهم هو معدل العائد على الاستثمار
كثير من الشركات تنظر إلى أي قرار تسويقي على أن العائد من وراءه هو المزيد من الربح، متمثلاً في معدل مرتفع للعائد على الاستثمار. إذا كان هذا هو المعيار الوحيد للحكم، فنستطيع القول أن أداء غالبية الشركات منخفض جداً في أفضل الظروف، أو في أسوأها أن غالبية الشركات معرضة للسقوط أمام المنافسين. لماذا؟ لأنه لا يجب ربط جميع القرارات التسويقية بناتج إيجابي للعائد على الاستثمار، فأحياناً يجب على الشركة اتخاذ قرارات استراتيجية تؤدي لانخفاض الربحية في مقابل تقوية أقسام أخرى من الشركة، وكمثال على ذلك، قد تنفق شركة ما الكثير الكثير من الأموال على تطوير منتج جديد – ترى الدراسات والأبحاث أنه قد يكون منتجاً رابحاً – على أنه هذا المنتج الجديد سيسبب الكثير من المضايقات للمنتجات المنافسة، ما يدفع المنافسين لإنفاق المزيد من الموارد للتأكيد على حفاظ منتجاتهم على مكانتها في السوق، وهذا سيؤدي لزيادة الوقت الذي سيحتاجونه لتطوير منتجات جديدة يمكنها منافسة منتجاتنا المستقبلية في السوق.
8-من يحتاج للتخطيط
يشعر مسئولو التسويق في الصناعات سريعة الحركة أن وضع الخطط متوسطة وطويلة المدى لهو مضيعة للوقت، لأن أسواقهم تتحرك بسرعة كبيرة جداً. على أن الفشل في وضع خطة سيؤدي لحدوث مفاجآت كبيرة، مثل انعدام السيولة المالية. في بيئة عمل يتم اتخاذ القرارات فيها بسرعة، تزيد فيها كذلك فرصة الجهل بالأوجه التي يتم فيها إنفاق المال. يمكن لخطة تسويقية أن تساعد الشركة على التحكم في المصاريف التسويقية، كما تساعد واضع الخطط على النظر للوراء لمعرفة إلى أين تسير الشركة، وتساعده أيضاً في الحصول على معلومات هامة لم يكن ليعرفها من قبل. بالإضافة لذلك، تضع الخطة التسويقية جميع أقسام الشركة على خط واحد يسيرون جميعاً فيه. حتى ولوا كان مدى الخطة ستة شهور فقط، فهو إجراء يجب إتباعه دائماً.
الاتصال مع الزبائن: إيصال الفكرة عبر الإعلان
إن تقنيات المعلومات والاتصال بإمكانها أن تدعم أعمالك وخاصة عبر اتصالك بزبائنك، لذا فقبل أن تفكر باستثمار التليفون أو الكمبيوتر أو بريد إلكتروني. /إنترنت ، أسأل نفسك الأسئلة التالية :
ما هو الإعلان الذي تريده أن يصل إلى زبائنك حول أعمالك ؟
إن إعلانك هذا يجب أن يحتوي على عنصرين :
معلومات عامة تساعد على تكوين سمعة طويلة الأمد لك: وهذه بالإمكان أن تحوي معلومات إيجابية عن منتجاتك / خدماتك ، نوعيتها ، درجة الاعتماد عليها وسرعة تقديم الخدمات والقيمة الجيدة لما تقدمه .
معلومات مفصلة يحتاجها الزبائن لجعلهم يتخذون القرار في عملية الشراء، وهذه بالإمكان أن تحوي التفصيلات حول منتجاتك / خدماتك ، قوائم الأسعار وما تقدمه بشكل خاص أو خيارات في عملية الدفع ( مثلا، نقداً فقط، أم بيع بالآجل أو على شكل أقساط) .
كيف تريد أن توصل هذا الإعلان ؟
هناك العديد من الطرق يمكنك بواسطتها إيصال المعلومات العامة والتفصيلية إلى زبائنك، فبإمكان أن يكون ذلك إعلان كلامي أو مكتوب أو إعلان ضمني بواسطة إعلانات الجرائد أو إعلانات منفصلة على لوحات، فكّر في الأمور التالية قبل أن تختار وسيلة محدّدة للاتصال :
من هم زبائنك المتواجدين أو الممكن اكتسابهم ؟ أين يتواجدون ؟ هل يستطيعون القراءة؟ هل بالإمكان الاتصال بهم تلفونياً، أو بالبريد، أو بالإميل أو بالتلفون المحمول ؟ هل لديهم وسائل مواصلات ؟ هل بإمكانهم زيارة موقع أعمالك ؟.
ما هي أفضل طريقة وذات التكاليف الأقل للاتصال بزبائنك ؟ كيف بإمكان إعلانك أن يصل إلى العدد الأكبر من زبائنك المتواجدين أو الزبائن الممكن اكتسابهم بواسطة أقل كلفة ممكنة من المال والوقت ؟ .
إن نوعية إعلانك أيضاً له أهمية. فقد يكون من الأفضل تقديم معلومات ذات نوعية جيدة لعدد قليل من الزبائن المتواجدين أو أولئك الممكن اكتسابهم والذين يوجد احتمال كبير أن يشتروا مبيعاتك أو خدماتك .
إن التغذية الراجعة للمعلومات شئ ضروري، بمعنى أن قنوات الاتصال يجب أن تمكّن زبائنك من الاتصال بك. فقد يحتاجون الاتصال بك لمزيد من المعلومات. وقد يقدموا لك تغذية راجعة هامة من خلال إبلاغك آرائهم حول أسعارك ، ومنتجاتك ونطاق خدماتك، ونوعيتها، ودرجة الاعتماد عليها، واحتياجاتهم المستقبلية منها.
ما هو الإعلان الذي تريده أن يصل إلى زبائنك حول أعمالك ؟
إن إعلانك هذا يجب أن يحتوي على عنصرين :
معلومات عامة تساعد على تكوين سمعة طويلة الأمد لك: وهذه بالإمكان أن تحوي معلومات إيجابية عن منتجاتك / خدماتك ، نوعيتها ، درجة الاعتماد عليها وسرعة تقديم الخدمات والقيمة الجيدة لما تقدمه .
معلومات مفصلة يحتاجها الزبائن لجعلهم يتخذون القرار في عملية الشراء، وهذه بالإمكان أن تحوي التفصيلات حول منتجاتك / خدماتك ، قوائم الأسعار وما تقدمه بشكل خاص أو خيارات في عملية الدفع ( مثلا، نقداً فقط، أم بيع بالآجل أو على شكل أقساط) .
كيف تريد أن توصل هذا الإعلان ؟
هناك العديد من الطرق يمكنك بواسطتها إيصال المعلومات العامة والتفصيلية إلى زبائنك، فبإمكان أن يكون ذلك إعلان كلامي أو مكتوب أو إعلان ضمني بواسطة إعلانات الجرائد أو إعلانات منفصلة على لوحات، فكّر في الأمور التالية قبل أن تختار وسيلة محدّدة للاتصال :
من هم زبائنك المتواجدين أو الممكن اكتسابهم ؟ أين يتواجدون ؟ هل يستطيعون القراءة؟ هل بالإمكان الاتصال بهم تلفونياً، أو بالبريد، أو بالإميل أو بالتلفون المحمول ؟ هل لديهم وسائل مواصلات ؟ هل بإمكانهم زيارة موقع أعمالك ؟.
ما هي أفضل طريقة وذات التكاليف الأقل للاتصال بزبائنك ؟ كيف بإمكان إعلانك أن يصل إلى العدد الأكبر من زبائنك المتواجدين أو الزبائن الممكن اكتسابهم بواسطة أقل كلفة ممكنة من المال والوقت ؟ .
إن نوعية إعلانك أيضاً له أهمية. فقد يكون من الأفضل تقديم معلومات ذات نوعية جيدة لعدد قليل من الزبائن المتواجدين أو أولئك الممكن اكتسابهم والذين يوجد احتمال كبير أن يشتروا مبيعاتك أو خدماتك .
إن التغذية الراجعة للمعلومات شئ ضروري، بمعنى أن قنوات الاتصال يجب أن تمكّن زبائنك من الاتصال بك. فقد يحتاجون الاتصال بك لمزيد من المعلومات. وقد يقدموا لك تغذية راجعة هامة من خلال إبلاغك آرائهم حول أسعارك ، ومنتجاتك ونطاق خدماتك، ونوعيتها، ودرجة الاعتماد عليها، واحتياجاتهم المستقبلية منها.
تجزئة السوق و الاحلال السلعي
تحليل السوق من العمليات المهمة جدًا في العملية التسويقية، حيث إنه المرشد لعمليات البيع والتوزيع الصحيحة، ونقصد بتحليل السوق هو دراسة دقيقة لتحديد الاستراتيجية التسويقية المناسبة سواء المرتبطة بالقطاعات السوقية أو الهدف التسويقي.
وهناك خطوات ثلاثة عند تحليل القطاعات السوقية:
1ـ نبدأ بعينة صغيرة من المستهلكين لكي نكتشف فيها بعض الخصائص التي تصلح أساسًا للتقسيم.
2ـ نتقدم قليلاً إلى العينات الأكبر، وهنا يجب تحذير الإدارة أن النتائج الأولية ليست نهائية.
3ـ نستخدم معايير عديدة لتجميع البيانات على أسس التقسيم الممكنة، ويستحسن ألا نسبق الحوادث بفروض معينة عن أحسن الأسس التي تقوم عليها هذه القطاعات.
الاستراتيجيات المرتبطة بالقطاعات السوقية:
[1] الخصائص المميزة في السلعة:
يحاول رجل التسويق ترويج الخصائص المميزة في سلعته والتي تفتقر إليها السلع المنافسة.
ومن الاستراتيجيات المهمة عند تطبيق هذه السياسة هي: الإعلان، التغليف، البيع، وتقسم السوق إلى قطاعات تعرف، وتحدد مقدمًا طلب المستهلكين ثم تطور السلعة بما يتمشى مع هذا الطلب. ويعتمد هذا المدخل على وجود اختلاف حقيقي لخصائص فريدة في السلعة.
وعلى الرغم من أن سياسة تمييز السلعة بخصائص تنفرد بها وسياسة القطاعات السوقية تبدو مداخل عكسية، إلا أنه يمكن استخدام كليهما في نفس الوقت.
فإذا اعتمدنا على القطاعات الموجودة لكي نسوق سلعة معينة فقد نصل إلى قطاعات صغيرة من السوق، مما يدفع رجل التسويق إلى البحث عن خصائص تنفرد بها سلعته فتصبح مرغوبة ومطلوبة أكثر من السلع المنافسة.
[2] مركز السوق:
من خلال هذه الاستراتيجية تقوم الشركة بدراسة السوق لكي تبحث عن قطاع يكون فيه مركز المنافسين ضعيفًا ثم تسعى الشركة إلى إنتاج سلعة يمكن أن تباع في مثل هذا القطاع بسهولة.
[3] تكامل السوق:
تكامل السوق هو عكس قطاعية السوق. وبينما تهدف طريقة تقسيم السوق إلى قطاعات والمستهلكين إلى جماعات وأيضًا إشباع حاجات المستهلكين المختلفة، يهدف تكامل السوق إلى توسيع السوق حتى تستطيع السلعة أن تنافس بقية السلع داخل هذا السوق الكبير.
[4] التنسيق بين القطاعات:
إذا أرادت الشركة أن تروج لسلعتها بين أكثر من جماعة من جماعات المستهلكين فيجب عليا أن تحقق تنسيقًا بين تلك القطاعات.
وكلما كانت القطاعات السوقية متجانسة كلما كان التنسيق أسهل.
استراتيجية الهدف السوقي:
اختيار الاستراتيجية:
هناك بعض العوامل التي تؤثر في اختيار الاستراتيجية التسويقية التي تتبعها المنشأة ومن هذه العوامل: الموارد المالية، تجانس السعلة، دورة حياة السلعة، تجانس السوق، استراتيجيات التسوق المنافسة.
1ـ استراتيجية تسويقية موحدة: بمعنى استخدام المزيج التسويقي وتطبيقه على السوق كله.
2ـ استراتيجية تسويقية مختلفة: بمعنى استخدام مزيج تسويقي مختلف لكل قطاع. 3ـ استراتيجية تسويقية مركزة: بمعنى توجيه الجهود التسويقية على قطاع واحد.
الموارد المالية:
تعكس إمكانية الشركة في اتباع استراتيجية معينة، فإذا كانت الموارد المالية ضخمة فتكون الاستراتيجية موحدة أو مختلفة، وإذا كانت الموارد محددة فتكون الاستراتيجية المركزة أفضل.
تجانس السلعة:
اتباع استراتيجية تسويقية موحدة تكون أنسب في حالة السلع المتجانسة والاستراتيجية الأخرى تكون أفضل في حالة السلع غير المتجانسة.
مكان السلعة داخل دورة حياتها:
سيؤثر بالتأكيد في الاستراتيجية المتبعة، فعندما تكون السلعة في مرحلة تقديمها إلى الأسواق يصلح لها [موحدة ـ مركزية] لخلق طلب جديد عليها ولكن إذا وصلت السلعة إلى مرحلة النضوج وكانت السوق مشبعة تكون السياسة المثلى [غير الموحدة].
فإذا كانت جميع الحاجات والرغبات متساوية، يكون تقسيم السوق إلى قطاعات هو ضرب من الإسراف، ويكون من الأنسب اتباع الاستراتيجية الموحدة.
الاستراتيجيات التسويقية المتنافسة:
أما عن الاستراتيجيات التسويقية المتنافسة فهي تعني تلك الاستراتيجيات التي يستخدمها ويطبقها المتنافسون، وإذا كانت المنافسة تخدم قطاعات مختلفة، يكون من الخطأ أن تتبع الشركة استراتيجية موحدة، وإذا كان المنافس يخدم سوقًا موحدة تستطيع الشركة أن تفيد من قطاعية السوق.
وهناك خطوات ثلاثة عند تحليل القطاعات السوقية:
1ـ نبدأ بعينة صغيرة من المستهلكين لكي نكتشف فيها بعض الخصائص التي تصلح أساسًا للتقسيم.
2ـ نتقدم قليلاً إلى العينات الأكبر، وهنا يجب تحذير الإدارة أن النتائج الأولية ليست نهائية.
3ـ نستخدم معايير عديدة لتجميع البيانات على أسس التقسيم الممكنة، ويستحسن ألا نسبق الحوادث بفروض معينة عن أحسن الأسس التي تقوم عليها هذه القطاعات.
الاستراتيجيات المرتبطة بالقطاعات السوقية:
[1] الخصائص المميزة في السلعة:
يحاول رجل التسويق ترويج الخصائص المميزة في سلعته والتي تفتقر إليها السلع المنافسة.
ومن الاستراتيجيات المهمة عند تطبيق هذه السياسة هي: الإعلان، التغليف، البيع، وتقسم السوق إلى قطاعات تعرف، وتحدد مقدمًا طلب المستهلكين ثم تطور السلعة بما يتمشى مع هذا الطلب. ويعتمد هذا المدخل على وجود اختلاف حقيقي لخصائص فريدة في السلعة.
وعلى الرغم من أن سياسة تمييز السلعة بخصائص تنفرد بها وسياسة القطاعات السوقية تبدو مداخل عكسية، إلا أنه يمكن استخدام كليهما في نفس الوقت.
فإذا اعتمدنا على القطاعات الموجودة لكي نسوق سلعة معينة فقد نصل إلى قطاعات صغيرة من السوق، مما يدفع رجل التسويق إلى البحث عن خصائص تنفرد بها سلعته فتصبح مرغوبة ومطلوبة أكثر من السلع المنافسة.
[2] مركز السوق:
من خلال هذه الاستراتيجية تقوم الشركة بدراسة السوق لكي تبحث عن قطاع يكون فيه مركز المنافسين ضعيفًا ثم تسعى الشركة إلى إنتاج سلعة يمكن أن تباع في مثل هذا القطاع بسهولة.
[3] تكامل السوق:
تكامل السوق هو عكس قطاعية السوق. وبينما تهدف طريقة تقسيم السوق إلى قطاعات والمستهلكين إلى جماعات وأيضًا إشباع حاجات المستهلكين المختلفة، يهدف تكامل السوق إلى توسيع السوق حتى تستطيع السلعة أن تنافس بقية السلع داخل هذا السوق الكبير.
[4] التنسيق بين القطاعات:
إذا أرادت الشركة أن تروج لسلعتها بين أكثر من جماعة من جماعات المستهلكين فيجب عليا أن تحقق تنسيقًا بين تلك القطاعات.
وكلما كانت القطاعات السوقية متجانسة كلما كان التنسيق أسهل.
استراتيجية الهدف السوقي:
اختيار الاستراتيجية:
هناك بعض العوامل التي تؤثر في اختيار الاستراتيجية التسويقية التي تتبعها المنشأة ومن هذه العوامل: الموارد المالية، تجانس السعلة، دورة حياة السلعة، تجانس السوق، استراتيجيات التسوق المنافسة.
1ـ استراتيجية تسويقية موحدة: بمعنى استخدام المزيج التسويقي وتطبيقه على السوق كله.
2ـ استراتيجية تسويقية مختلفة: بمعنى استخدام مزيج تسويقي مختلف لكل قطاع. 3ـ استراتيجية تسويقية مركزة: بمعنى توجيه الجهود التسويقية على قطاع واحد.
الموارد المالية:
تعكس إمكانية الشركة في اتباع استراتيجية معينة، فإذا كانت الموارد المالية ضخمة فتكون الاستراتيجية موحدة أو مختلفة، وإذا كانت الموارد محددة فتكون الاستراتيجية المركزة أفضل.
تجانس السلعة:
اتباع استراتيجية تسويقية موحدة تكون أنسب في حالة السلع المتجانسة والاستراتيجية الأخرى تكون أفضل في حالة السلع غير المتجانسة.
مكان السلعة داخل دورة حياتها:
سيؤثر بالتأكيد في الاستراتيجية المتبعة، فعندما تكون السلعة في مرحلة تقديمها إلى الأسواق يصلح لها [موحدة ـ مركزية] لخلق طلب جديد عليها ولكن إذا وصلت السلعة إلى مرحلة النضوج وكانت السوق مشبعة تكون السياسة المثلى [غير الموحدة].
فإذا كانت جميع الحاجات والرغبات متساوية، يكون تقسيم السوق إلى قطاعات هو ضرب من الإسراف، ويكون من الأنسب اتباع الاستراتيجية الموحدة.
الاستراتيجيات التسويقية المتنافسة:
أما عن الاستراتيجيات التسويقية المتنافسة فهي تعني تلك الاستراتيجيات التي يستخدمها ويطبقها المتنافسون، وإذا كانت المنافسة تخدم قطاعات مختلفة، يكون من الخطأ أن تتبع الشركة استراتيجية موحدة، وإذا كان المنافس يخدم سوقًا موحدة تستطيع الشركة أن تفيد من قطاعية السوق.
التسويق الاسلامي
التسويق في الاسلام :هو دراسة الأسواق لمعرفة طلبات المسلمين و تحليل أذواق الاستهلاك و أنماطه و عادات الشراء ( المستهلك الفرد أساس التسويق )
و أنواع التسويق الاسلامي ثلاثة و هي :
1-- تجارة الانسان مع الانسان :يدعونا الإسلام إلى التجارة المشروعة بين البائع و المشتري و ترك الباطل و الربا و القمار .
2-- تجارةالانسان مع الرحمن: قهر الملذات و الشهوات و البعد عن الطمع ، و تحقيق الخير و البعد عن الرذائل و عمل ما يرضي الله .
3-- تجارة الإنسان مع الشيطان :حين يتاجر الإنسان مع الشيطان يفقد ضميره و إحساسه بمراقبة الله عز و جل وينساق وراء الجشع و جمع المال بأي وسيله مما يجعله يقع في المحرمات مثلالنفاق و الضلال و الباطل و التملق و الخداع و الاستغلال .
خصائص التسويق الاسلامي :
• التسويق عمل سلوكي في الإسلام
•التسويق الإسلامي يتطلب عدم الإدلاء أو الإعلان عن معلومات خطأ و مضللة .
•يتسم التسويق الإسلامي بالأمانة و الصدق و النصح حتى تصبح التجارة حلال .
• يمنع الإسلام خداع البائع للمشتري استغلالا لجهله بالأسعار .
•يهتم الإسلام بالجودة و المواصفات و ضبط الكيل و الميزان و القياس .
•و يهتم أيضا بالأنواع و الأصناف
•يبتعد عن الاستغلال و الغبن و يدعو إلى السماحة
•يقوم التسويق الإسلامي على قاعدة ذكر الله في جميع المعاملا
و أنواع التسويق الاسلامي ثلاثة و هي :
1-- تجارة الانسان مع الانسان :يدعونا الإسلام إلى التجارة المشروعة بين البائع و المشتري و ترك الباطل و الربا و القمار .
2-- تجارةالانسان مع الرحمن: قهر الملذات و الشهوات و البعد عن الطمع ، و تحقيق الخير و البعد عن الرذائل و عمل ما يرضي الله .
3-- تجارة الإنسان مع الشيطان :حين يتاجر الإنسان مع الشيطان يفقد ضميره و إحساسه بمراقبة الله عز و جل وينساق وراء الجشع و جمع المال بأي وسيله مما يجعله يقع في المحرمات مثلالنفاق و الضلال و الباطل و التملق و الخداع و الاستغلال .
خصائص التسويق الاسلامي :
• التسويق عمل سلوكي في الإسلام
•التسويق الإسلامي يتطلب عدم الإدلاء أو الإعلان عن معلومات خطأ و مضللة .
•يتسم التسويق الإسلامي بالأمانة و الصدق و النصح حتى تصبح التجارة حلال .
• يمنع الإسلام خداع البائع للمشتري استغلالا لجهله بالأسعار .
•يهتم الإسلام بالجودة و المواصفات و ضبط الكيل و الميزان و القياس .
•و يهتم أيضا بالأنواع و الأصناف
•يبتعد عن الاستغلال و الغبن و يدعو إلى السماحة
•يقوم التسويق الإسلامي على قاعدة ذكر الله في جميع المعاملا
09 أخطاء أكثر شيوعا في التسعير
تساعد هيكلية التسعير السليمة أية شركة على تحقيق مستوى مرتفع من المبيعات وعلى توطيد ولاء العملاء، في حين أنّ هيكلية التسعير غير المناسبة قد تضع الشركة في وضع صعب إزاء خدمة زبائنها وتحقيق الأرباح في آن معاً. لذا إذا أردتم أن تحددوا أسعار منتجاتكم وخدماتكم، ننصحكم بتفادي هذه الأخطاء الشائعة في عملية التسعير:
البيـع بسعــر منخفض
لتتمكنوا من تحديد أسعار واقعية لمنتجاتكم أو خدماتكم، عليكم إدراك كافة التكاليف المرتبطة بإنتاج تلك الخدمات أو المنتجات. إنّها تشمل تكاليف يسهل تعقبها مثل سعر قطع الغيار والمستلزمات، بالإضافة إلى تكاليف غير ملموسة مثل التكلفة المرتبطة بالمهارات والمعرفة التى تجلبونها للشركة. ويحدد بعض أصحاب رؤوس الأموال أسعارهم بدون أخذ تلك النفقات فى الحسبان، وقد يغفل عنهم أن يدرجوا تحت بند المصاريف غير المباشرة بنوداً مثل المرافق أو الإيجارات، أو قـد لا يتمكنون من معرفة تثمين وقتهم. وأحد الأساليب التي تتبعها شركات الخدمات فى تحديد سعر الخدمة التي تقدمها لزبائنها هي تحديد أجر للساعة مقابل الخدمة المقدمة وبعد ذلك يُضرب هذا الرقم بعدد الساعات التي استغرقها إنجاز العمل فيحدد أخيراً السعر الإجمالي للمشروع.
تقليد المنافســين
قد يكون بناء هيكلية التسعير في شركتكم على أساس هيكلية الشركات المنافسة أمراً خطراً إذ قد تختلف قيمة التكاليف التى استخدمها المنافسون لحساب أسعارهم عن التكاليف التي تكبدتها شركتكم. فمثلاً ربّما يدفعون للموردين أقل أو أكثر مما تدفعون، أو ربّما يشترون معدات تكنولوجية مختلفة عن التي تشترونها، أو ربّما ميزانية التسويق لديهم أدنى أو أعلى من ميزانية شركتكم. بالرغم من ذلك فمن المفيد أن تعرفوا أسعار المنافسين لتتأكدوا من أن أسعاركم واقعية بالنسبة للسوق. وإذا لاحظتم أن أرقامكم تقل بنسبة كبيرة عن أرقام منافسيكم، راجعوا حساباتكم لتتأكدوا من أنكم لم تغفلوا شيئاً في معادلة حساب أسعاركم.
التنافس على السعر
تحديد الأسعار بهدف ضرب المنافسة فقط يعتبر تخطيطاً ضعيفاً. فربما ينجح ذلك في اجتذاب بعض المشترين ولكن هؤلاء في الغالب ليسوا من العملاء المخلصين لأنّه إذا كان السعر المنخفض هو ما جذبهم للتعامل مع شركتكم، فمن المتوقع أن يتخلوا عن هذه الأخيرة حين يصادفون شركة أخرى تعرض أسعاراً أقلّ. الأسلوب الأفضل هنا هو أن تميـزوا شركتـكم عن منافسيـكم بطرق أخرى كخدمة العملاء المتفوقة, أو الخصائص المحسّنة للمنتجات أو الجودة الأعلى.
التريث طويلاً قبل رفع الأسعار
قـد تدفعكم زيادة الطلب على منتجاتكم أو ارتفاع أسعار الموردين إلى اتخاذ قرار برفع أو عدم رفع أسعاركم. ويتحاشى بعض أصحاب الشركات رفع أسعارهم خشية رد الفعل السلبي للعملاء. ولكن في الكثير من الأحيان من الأفضل إتباع إستراتيجية الزيادات الصغيرة المنتظمة فى السعر بدلاً من مفاجأة الزبائن بزيادة كبيرة دفعة واحدة أي أن زيادة للسعر بنسبة 10% ستكون سلبية في نظر العميل أكثر من زيادتيـن منفصلتين بنسبة 5% لكلّ منهما.
تخفيض السعر بدون تغيير شروط التوصيل
قـد يحاول بعض العملاء التوصل إلى اتفاقيـة أفضل مع شركتكم بطريقة ملتوية وقـد يضعكم ذلك في وضع صعب خاصة إذا كنتم تديرون شركة خدمات. فإذا وافقتم مثلاً على إيصال طلبية تم الاتفاق عليها ولكن بسعر أقل، سيعطي ذلك انطباعاً بأن أسعاركم السابقة كانت مفرطة وأن على العميل أن يعيد التفاوض معك بخصوص الأسعار فى كل التعاملات الجديدة بينكما. الأسلوب الأفضل فى هذه الحالة يقضي بالموافقة على التخفيض شرط قيامكم بتغيير طفيف في شروط التوصيل. فمثلاً، إذا كنتم تتفاوضون على سعر تركيـب منشآت سيستغرق ثلاث أشهر، قـد توافقون على تخفيض تكلفة المشروع إذا تم تخفيض عدد الاجتماعات الأسبوعية أو إذا تم تبسيط التقارير الشهرية. الخيار الأخر المعقول في حالة الطلبيات الكبيرة هي تخفيض السعر بشكل حسم إجمالي على الكميات الضخمة.
وضـع أسعار عشوائية
قـد يصرّ بعض العملاء على معرفة الطريقة التى تتبعونها في تصميم هيكلية أسعاركم، لذا فمن الضروري أن تتمكنوا من تبرير الأسعار التى تفرضونها على العملاء. كمـا أنكم إذا لم تعرفوا تماماً كيف ترتبط الأسعار بالتكاليف فسيصعب عليكم تحديد الوقت المناسب لتعديل تلك الأسعار.
البيـع بسعــر منخفض
لتتمكنوا من تحديد أسعار واقعية لمنتجاتكم أو خدماتكم، عليكم إدراك كافة التكاليف المرتبطة بإنتاج تلك الخدمات أو المنتجات. إنّها تشمل تكاليف يسهل تعقبها مثل سعر قطع الغيار والمستلزمات، بالإضافة إلى تكاليف غير ملموسة مثل التكلفة المرتبطة بالمهارات والمعرفة التى تجلبونها للشركة. ويحدد بعض أصحاب رؤوس الأموال أسعارهم بدون أخذ تلك النفقات فى الحسبان، وقد يغفل عنهم أن يدرجوا تحت بند المصاريف غير المباشرة بنوداً مثل المرافق أو الإيجارات، أو قـد لا يتمكنون من معرفة تثمين وقتهم. وأحد الأساليب التي تتبعها شركات الخدمات فى تحديد سعر الخدمة التي تقدمها لزبائنها هي تحديد أجر للساعة مقابل الخدمة المقدمة وبعد ذلك يُضرب هذا الرقم بعدد الساعات التي استغرقها إنجاز العمل فيحدد أخيراً السعر الإجمالي للمشروع.
تقليد المنافســين
قد يكون بناء هيكلية التسعير في شركتكم على أساس هيكلية الشركات المنافسة أمراً خطراً إذ قد تختلف قيمة التكاليف التى استخدمها المنافسون لحساب أسعارهم عن التكاليف التي تكبدتها شركتكم. فمثلاً ربّما يدفعون للموردين أقل أو أكثر مما تدفعون، أو ربّما يشترون معدات تكنولوجية مختلفة عن التي تشترونها، أو ربّما ميزانية التسويق لديهم أدنى أو أعلى من ميزانية شركتكم. بالرغم من ذلك فمن المفيد أن تعرفوا أسعار المنافسين لتتأكدوا من أن أسعاركم واقعية بالنسبة للسوق. وإذا لاحظتم أن أرقامكم تقل بنسبة كبيرة عن أرقام منافسيكم، راجعوا حساباتكم لتتأكدوا من أنكم لم تغفلوا شيئاً في معادلة حساب أسعاركم.
التنافس على السعر
تحديد الأسعار بهدف ضرب المنافسة فقط يعتبر تخطيطاً ضعيفاً. فربما ينجح ذلك في اجتذاب بعض المشترين ولكن هؤلاء في الغالب ليسوا من العملاء المخلصين لأنّه إذا كان السعر المنخفض هو ما جذبهم للتعامل مع شركتكم، فمن المتوقع أن يتخلوا عن هذه الأخيرة حين يصادفون شركة أخرى تعرض أسعاراً أقلّ. الأسلوب الأفضل هنا هو أن تميـزوا شركتـكم عن منافسيـكم بطرق أخرى كخدمة العملاء المتفوقة, أو الخصائص المحسّنة للمنتجات أو الجودة الأعلى.
التريث طويلاً قبل رفع الأسعار
قـد تدفعكم زيادة الطلب على منتجاتكم أو ارتفاع أسعار الموردين إلى اتخاذ قرار برفع أو عدم رفع أسعاركم. ويتحاشى بعض أصحاب الشركات رفع أسعارهم خشية رد الفعل السلبي للعملاء. ولكن في الكثير من الأحيان من الأفضل إتباع إستراتيجية الزيادات الصغيرة المنتظمة فى السعر بدلاً من مفاجأة الزبائن بزيادة كبيرة دفعة واحدة أي أن زيادة للسعر بنسبة 10% ستكون سلبية في نظر العميل أكثر من زيادتيـن منفصلتين بنسبة 5% لكلّ منهما.
تخفيض السعر بدون تغيير شروط التوصيل
قـد يحاول بعض العملاء التوصل إلى اتفاقيـة أفضل مع شركتكم بطريقة ملتوية وقـد يضعكم ذلك في وضع صعب خاصة إذا كنتم تديرون شركة خدمات. فإذا وافقتم مثلاً على إيصال طلبية تم الاتفاق عليها ولكن بسعر أقل، سيعطي ذلك انطباعاً بأن أسعاركم السابقة كانت مفرطة وأن على العميل أن يعيد التفاوض معك بخصوص الأسعار فى كل التعاملات الجديدة بينكما. الأسلوب الأفضل فى هذه الحالة يقضي بالموافقة على التخفيض شرط قيامكم بتغيير طفيف في شروط التوصيل. فمثلاً، إذا كنتم تتفاوضون على سعر تركيـب منشآت سيستغرق ثلاث أشهر، قـد توافقون على تخفيض تكلفة المشروع إذا تم تخفيض عدد الاجتماعات الأسبوعية أو إذا تم تبسيط التقارير الشهرية. الخيار الأخر المعقول في حالة الطلبيات الكبيرة هي تخفيض السعر بشكل حسم إجمالي على الكميات الضخمة.
وضـع أسعار عشوائية
قـد يصرّ بعض العملاء على معرفة الطريقة التى تتبعونها في تصميم هيكلية أسعاركم، لذا فمن الضروري أن تتمكنوا من تبرير الأسعار التى تفرضونها على العملاء. كمـا أنكم إذا لم تعرفوا تماماً كيف ترتبط الأسعار بالتكاليف فسيصعب عليكم تحديد الوقت المناسب لتعديل تلك الأسعار.
تعريف التسويق الزراعي و أهدافه
مقدمة
لقد أ صبح العالم يدرك الآن أن التسويق ليس مجرد عملية إعلان وبيع للسلع والخدمات المنتجة بل هو جزء لا يتجزأ من العملية الإنتاجية نفسها وهو امتداد لها حيث بجب أن تستمر العملية الإنتاجية حتى تصل السلع في صورتها النهائية إلى المستهلكين بالصورة التي يرغونها في المكان والزمان المفضلين لدى المستهلكين
والنشاط التسويقي له دور هام جدا على المستوى القومي حيث يعمل على توفير الجهد والوقت اللازمين للحصول على السلع والخدمات وكذلك يعمل على ضمان التوازن بين الإنتاج والكميات المطلوبة للاستهلاك.
تعريف علم التسويق
علم التسويق هو فرع من علم الاقتصاد يضم مجموعة من المعارف الاقتصادية يهتدي بها الإنسان للحصول على اكبر قدر من الخدمات التسويقية التي تسهل وصول السلع والخدمات إلى المستهلكين بأقل قدر ممكن من التكاليف[1].
تعريف علم التسويق الزراعي
على ضوء التعريف السابق لعلم التسويق البحث فيمكن أن نقول أن علم التسويق الزراعي هو فرع من علم الاقتصاد الزراعي وهو يضم مجموعة من المعارف الاقتصادية الزراعية التي يمكن أن يهتدي بها الإنسان في سبيل حصوله على أكبر قدر من الخدمات التسويقية للسلع الزراعية التي تسهل وصول السلع والمنتجات الزراعية من المنتجين إلى المستهلكين بأقل قدر ممكن من التكاليف
ومن هذا التعريف نعلم أن علم التسويق الزراعي هو العلم الذي يدرس جميع الأنشطة المتعلقة بنقل السلع الزراعية من المنتج إلى المستهلك النهائي أي بعد إجراء العديد من الخدمات التسويقية للسلعة بحيث يضاف إليها المنافع المطلوبة وتصل إلى المستهلك بأقل قدر ممكن من التكاليف .
ويعرف بعض الاقتصاديون علم التسويق الزراعي بأنه العلم الذي يدوس المهام أو الوظائف اللازمة لتحريك المنتجات الزراعية من أماكن إنتاجها الأولي إلى أما~ استهلاكها الاستهلاك النهائي مستوفاة الشروط ،الشكل و المكان والزمن المناسب [2]
ومن هذا التعريف السابق يمكن القول بأن النشاط التسويقي يعمل على إيجاد أو إضافة منافع اقتصادية للسلع الزراعية من بين المنافع التالية[3] :
المنفعة الشكلية، : وهي المنفعة الناتجة من إجراء تحول في شكل السلعة حتى تصل إلى المستهلك في الشكل المرغوب والمناسب مثل عملية تنظيف الخضراوات وتعبئتها وحفظها أو تجميدها وعملية تحويل القمح إلى خبز وعملية نسج الصوف والقطن وتحويلها إلى منسوجات وغيرها من العمليات التصنيعية للمنتجات الزراعية
المنفعة المكانية، وهي المنفعة الناتجة عن نقل السلعة من مكان إنتاجها إلى مكان استهلاكها أو نقلها من مكان يقل الطلب عليها فيه إلى مكان يشتد فيه الطلب على هذه السلعة وذلك باستخدام وسائل النقل المختلفة
المنفعة الرمانية، : وهي المنفعة الناتجة عن تخزين السلعة من وقت إنتاجها إلى وقت استهلاكها أو من وقت ينخفض فيه الطلب عليها إلى وقت آخر يشتد فيه الطلب على هذه السلعة وبذلك فهذه المنفعة مرتبطة أساسا بعملية تخزين السلعة
المنفعة التمليكية،وهي المنفعة الناتجة من نقل ملكية السلعة من منتج إلى مستهلك أو من شخص يستغني عن السلعة إلى شخص في حاجة إليها فهي بذلك عملية تبادل تتم خلالها عملية البيع والشراء [4]
أهداف التسويق الزراعي
إن العمليات التسويقية الزراعية تجمع بين ثلاث في فئات هم فئة المنتجين و فئة الوسطاء وفئة المستهلكين و كل من هذه الغثات الثلاث لها أهدافها الخاصة التي قد تتعارض في بعض الأحيان مع أهداف الغثة الأخرى وكذلك فإن تحقيق أهداف كل من هذه الغثات الثلاث هو في نفس الوقت تحقيق لكفاءة النظام التسويقي القائم مما يؤدي إلى زيادة رفاهية المجتمع بصفة عامة هذا مع العلم بأن هذه الغثات الثلاث ليست فئات متعارضة وتعمل ضد بعضها في كل الأحيان بل إنها تتداخل مع بعضها لحد كبير المنتج قد يكون مستهلكا في نفس الوقت . والوسيط قد يكون هو المنتج أو من يناب عنه كالجمعية التعاونية الزراعية التي تعمل في مجال التسويق وبذلك فتحقيق نظام تسويقي كفء في ظل المعارف التي يقدمها علم التسويق الزراعي سوف تزيد بدون شك من رفاهية المجتمع كله[5]
و عموما يمكن عرض بعض أهداف علم التسويق الزراعي في النقاط التالي :
1- وضع نظام تسويقي كفء يعمل على توزيع المنتجات الزراعية وتسويقها بطريقة منتظمة ومستقرة وبذلك يكون هو الأساس الذي يبنى عليه الوضع الإقتصادى المستقر للإنتاج الزراعي
2- يهتم علم التسويق وخصوصا في الدول النامية بالعمل على توجيه الاستهلاك والاستفادة من المنتجات الزراعية بأكبر قدر ممكن
3- العمل على تحسين الخد مات والوظائف التسويقية لأقل قدر ممكن وذلك باستخدام واستحداث الوسائل العلمية و التكنولوجية الحديثة مما يؤدي إلى زيادة دخول المنتجين و المستهلكين على حد سواء
4- العمل على تحقيق المزيد من الدخول الصافية للمزارعين
5- لا ينحصر اهتمام علم التسويق الزراعي بالتسويق المحلي بل تمتد اهتماماته إلى التسويق الزراعي الخارجي و تحسين ظروفه و العمل على تنميته وتطويره مما يؤدي إلى زيادة الدخل القومي عن طريق تنمية الصادرات الزراعية
6- يعمل على الموازنة بين العوض والطلب على أساس مراعاة الزمن و الكمي
7- توزيع المنتجات الزراعية على الأسواق ومنها إلى المستهلك.[6]
-------------------------------------------------------
[1] د.محمود عبد الهادي شافي وآخرون ، مدخل الاقتصاد الزراعي. مكتبة الأقصى.ص 13
[2] نفس المرجع السابق، ص 55
[3] - د.محمودمعمد ياسين ، مبادئ التسويق الزراعي، وزارة الزراعة والمياه المملكة العربية السعودية، ص 106
[4] د.محمود عبد الهادي شافي وآخرون، مرجع سابق ذكره،ص 63
[5] د.نسيم حنا ، مبادئ التسويق ، الرياض دار النشر 985 1م، 06
[6] - د.محمد سعيد عبد الفتاح ، مداخل التسويق، الاسكندرية ، دار المعارف 1979م ً ص45
__________________
لقد أ صبح العالم يدرك الآن أن التسويق ليس مجرد عملية إعلان وبيع للسلع والخدمات المنتجة بل هو جزء لا يتجزأ من العملية الإنتاجية نفسها وهو امتداد لها حيث بجب أن تستمر العملية الإنتاجية حتى تصل السلع في صورتها النهائية إلى المستهلكين بالصورة التي يرغونها في المكان والزمان المفضلين لدى المستهلكين
والنشاط التسويقي له دور هام جدا على المستوى القومي حيث يعمل على توفير الجهد والوقت اللازمين للحصول على السلع والخدمات وكذلك يعمل على ضمان التوازن بين الإنتاج والكميات المطلوبة للاستهلاك.
تعريف علم التسويق
علم التسويق هو فرع من علم الاقتصاد يضم مجموعة من المعارف الاقتصادية يهتدي بها الإنسان للحصول على اكبر قدر من الخدمات التسويقية التي تسهل وصول السلع والخدمات إلى المستهلكين بأقل قدر ممكن من التكاليف[1].
تعريف علم التسويق الزراعي
على ضوء التعريف السابق لعلم التسويق البحث فيمكن أن نقول أن علم التسويق الزراعي هو فرع من علم الاقتصاد الزراعي وهو يضم مجموعة من المعارف الاقتصادية الزراعية التي يمكن أن يهتدي بها الإنسان في سبيل حصوله على أكبر قدر من الخدمات التسويقية للسلع الزراعية التي تسهل وصول السلع والمنتجات الزراعية من المنتجين إلى المستهلكين بأقل قدر ممكن من التكاليف
ومن هذا التعريف نعلم أن علم التسويق الزراعي هو العلم الذي يدرس جميع الأنشطة المتعلقة بنقل السلع الزراعية من المنتج إلى المستهلك النهائي أي بعد إجراء العديد من الخدمات التسويقية للسلعة بحيث يضاف إليها المنافع المطلوبة وتصل إلى المستهلك بأقل قدر ممكن من التكاليف .
ويعرف بعض الاقتصاديون علم التسويق الزراعي بأنه العلم الذي يدوس المهام أو الوظائف اللازمة لتحريك المنتجات الزراعية من أماكن إنتاجها الأولي إلى أما~ استهلاكها الاستهلاك النهائي مستوفاة الشروط ،الشكل و المكان والزمن المناسب [2]
ومن هذا التعريف السابق يمكن القول بأن النشاط التسويقي يعمل على إيجاد أو إضافة منافع اقتصادية للسلع الزراعية من بين المنافع التالية[3] :
المنفعة الشكلية، : وهي المنفعة الناتجة من إجراء تحول في شكل السلعة حتى تصل إلى المستهلك في الشكل المرغوب والمناسب مثل عملية تنظيف الخضراوات وتعبئتها وحفظها أو تجميدها وعملية تحويل القمح إلى خبز وعملية نسج الصوف والقطن وتحويلها إلى منسوجات وغيرها من العمليات التصنيعية للمنتجات الزراعية
المنفعة المكانية، وهي المنفعة الناتجة عن نقل السلعة من مكان إنتاجها إلى مكان استهلاكها أو نقلها من مكان يقل الطلب عليها فيه إلى مكان يشتد فيه الطلب على هذه السلعة وذلك باستخدام وسائل النقل المختلفة
المنفعة الرمانية، : وهي المنفعة الناتجة عن تخزين السلعة من وقت إنتاجها إلى وقت استهلاكها أو من وقت ينخفض فيه الطلب عليها إلى وقت آخر يشتد فيه الطلب على هذه السلعة وبذلك فهذه المنفعة مرتبطة أساسا بعملية تخزين السلعة
المنفعة التمليكية،وهي المنفعة الناتجة من نقل ملكية السلعة من منتج إلى مستهلك أو من شخص يستغني عن السلعة إلى شخص في حاجة إليها فهي بذلك عملية تبادل تتم خلالها عملية البيع والشراء [4]
أهداف التسويق الزراعي
إن العمليات التسويقية الزراعية تجمع بين ثلاث في فئات هم فئة المنتجين و فئة الوسطاء وفئة المستهلكين و كل من هذه الغثات الثلاث لها أهدافها الخاصة التي قد تتعارض في بعض الأحيان مع أهداف الغثة الأخرى وكذلك فإن تحقيق أهداف كل من هذه الغثات الثلاث هو في نفس الوقت تحقيق لكفاءة النظام التسويقي القائم مما يؤدي إلى زيادة رفاهية المجتمع بصفة عامة هذا مع العلم بأن هذه الغثات الثلاث ليست فئات متعارضة وتعمل ضد بعضها في كل الأحيان بل إنها تتداخل مع بعضها لحد كبير المنتج قد يكون مستهلكا في نفس الوقت . والوسيط قد يكون هو المنتج أو من يناب عنه كالجمعية التعاونية الزراعية التي تعمل في مجال التسويق وبذلك فتحقيق نظام تسويقي كفء في ظل المعارف التي يقدمها علم التسويق الزراعي سوف تزيد بدون شك من رفاهية المجتمع كله[5]
و عموما يمكن عرض بعض أهداف علم التسويق الزراعي في النقاط التالي :
1- وضع نظام تسويقي كفء يعمل على توزيع المنتجات الزراعية وتسويقها بطريقة منتظمة ومستقرة وبذلك يكون هو الأساس الذي يبنى عليه الوضع الإقتصادى المستقر للإنتاج الزراعي
2- يهتم علم التسويق وخصوصا في الدول النامية بالعمل على توجيه الاستهلاك والاستفادة من المنتجات الزراعية بأكبر قدر ممكن
3- العمل على تحسين الخد مات والوظائف التسويقية لأقل قدر ممكن وذلك باستخدام واستحداث الوسائل العلمية و التكنولوجية الحديثة مما يؤدي إلى زيادة دخول المنتجين و المستهلكين على حد سواء
4- العمل على تحقيق المزيد من الدخول الصافية للمزارعين
5- لا ينحصر اهتمام علم التسويق الزراعي بالتسويق المحلي بل تمتد اهتماماته إلى التسويق الزراعي الخارجي و تحسين ظروفه و العمل على تنميته وتطويره مما يؤدي إلى زيادة الدخل القومي عن طريق تنمية الصادرات الزراعية
6- يعمل على الموازنة بين العوض والطلب على أساس مراعاة الزمن و الكمي
7- توزيع المنتجات الزراعية على الأسواق ومنها إلى المستهلك.[6]
-------------------------------------------------------
[1] د.محمود عبد الهادي شافي وآخرون ، مدخل الاقتصاد الزراعي. مكتبة الأقصى.ص 13
[2] نفس المرجع السابق، ص 55
[3] - د.محمودمعمد ياسين ، مبادئ التسويق الزراعي، وزارة الزراعة والمياه المملكة العربية السعودية، ص 106
[4] د.محمود عبد الهادي شافي وآخرون، مرجع سابق ذكره،ص 63
[5] د.نسيم حنا ، مبادئ التسويق ، الرياض دار النشر 985 1م، 06
[6] - د.محمد سعيد عبد الفتاح ، مداخل التسويق، الاسكندرية ، دار المعارف 1979م ً ص45
__________________
أهداف دراسة السوق
تتمثل أهداف دراسة و تحليل السوق فيما يلي:[1]
1/ تقرير ما إذا كان من المناسب إنتاج سلعة معينة:
قبل أن يقوم المنتج بتوفير الإمكانيات المادية و البشرية المطلوبة لإنتاج سلعة معينة و إنزالها إلى الأسواق فإنه يحتاج إلى بعض التأكد من أن الطلب سيكون بكمية كافية تبرر المضي في الإنتاج و التسويق، و أنه لا يكفي أن تكون السلعة مصممة تصميما جيدا أو أن تكون قد مرت في مراحل الاختيار بنجاح، كما يجب أن يكون الطلب على السلعة كافيا من الناحية الاقتصادية.
لهذا يجب القيام بدراسة لتقدير الطلب الإجمالي المحتمل على السلعة الجديدة، و يجب أن تحاول الدراسة التعرف ليس فقط على الطلب الحالي بل على مدى عدة سنوات، و إذا كان هناك منتجون آخرون ينتجون سلع بديلة أو مماثلة فيجب تقدير حجم الطلب الإجمالي على السلعة، و لا تقتصر الدراسة التحليلية للسوق على السلع الجديدة فقط بل قد تشمل السلع القائمة في السوق و هذا في حالة وجود شك في حكمة استمرارية إنتاجها، بسبب عدم تحقيقها للأرباح الكافية، و يقرر المنتج إما الاستمرار في إنتاج السلعة أو التوقف عن إنتاجها و بعد الدراسة قد يتضح للمنتج أن الطلب على السلعة، غير كاف، أو أن هناك طلب كاف غير أن السلع لا تلبي متطلبات المستهلك بالمواصفات التي يطلبها و يجدها في السلع الأخرى المنافسة، و على إثر الدراسة قد يتطلب الأمر إعادة النظر في تصميم السلعة أو استخدام جهود ترويجية أكثر فعالية.
2/ تحديد الترتيب الذي يجب إتباعه في تنمية السوق:
يساعد التحليل الكمي للسوق في وضع خطة تنمية الأسواق للسلع الجديدة فعادة لا يتمكن المنتج من غزو جميع الأسواق بسلعة في وقت واحد، و حتى لو أستطاع فقد لا يكون من الحكمة فعل ذلك، و لهذا يكون على المنتج أن يقرر أي الأسواق يبدأ تنميتها أولا تم بأي ترتيب يقوم بتنمية الأسواق الأخرى، و لكي يتخذ مثل هذه القرارات عليه أن يجمع البيانات الضرورية عن الأسواق و عن الطلب المحتمل في كل منها سواء في المدة القصيرة أو في المدة الطويلة. و نجد أن المشروعات الكبيرة المنتجة للسلع الاستهلاكية تستطيع بما لديها من إمكانيات أن تطرح منتجاتها في جميع الأسواق في وقت واحد، بينما نجد المشروعات المحلية الداخلة في دائرة نشاطاتهم تنتقل إلى الأسواق الأخرى.
3/ اتحاد قرار بشأن زيادة الطاقة الإنتاجية:
عندما يزداد نشاط المشروع و يزيد العبء و الضغط على الطاقة الإنتاجية تبدأ الإدارة في التفكير في ضرورة التوسع، و لكن في أي الاتجاهات يتم التوسع؟ و على أي مدى؟ من الصعب اتخاذ قرار في هذا الشأن إلا بعد القيام بتقديرات عن الطلب المحتمل لعدة سنوات مستقبلية، و إذا توفرت الإحصائيات عن المبيعات من سلع معينة لعدة سنوات ماضية فإنه يمكن قياس الاتجاهات الطويلة المدى بالطرق الإحصائية، و لكن إذا لم تكن هناك أرقام مبيعات في الماضي فإن الاهتمام يرتكز على الدراسات الحاصلة بالطلب المحتمل، و المدى الذي يمكن به مقابلة مطالب السوق، و السرعة التي ستصل بها الأسواق على درجة التشبع.
4/ المساعدة على تخطيط المناطق البيعية و الرقابة على رجال البيع:
أ.تحديد المناطق البيعية:كانت المناطق البيعية في الماضي تحدد على أساس عدد الموزعين أو عدد المدن الواقعة على خطوط السكك الحديدية، و عندما ازداد استخدام السيارات أصبح من الضروري تبديل المناطق البيعية، بالإضافة على ذلك فإن الأسواق نفسها كانت في تغير مستمر و سريع، و قد تطلب ذلك القيام بتحليلات كمية عن الأسواق بغرض للاسترشاد بها في توجيه الجهود البيعية.
ب.توزيع رجال البيع و تحديد خط مسيرهم:قد يتضح من التحليلات الكمية الأهمية النسبية للأجزاء المختلفة المكونة للسوق مما يساعد على وضع تخطيط لتغطية كل جزء تغطية كاملة، كما يمكن التعرف من خلال الدراسة على توزيع العملاء على مختلف المناطق و بذلك تقرير عدد الرجال الموزعين في كل منطقة مكلفين بالبيع و يتم كذلك توزيع رجال البيع ليس فقط على حجم المبيعات السابقة فقط بل حتى من خلال التقديرات المستقبلية للمبيعات، و ضرورة توفير الجهود البيعية على حسب أهمية كل منطقة بيعيه.
5/ توزيع الميزانية الإعلانية و الجهود الترويجية: من المشاكل الخاصة بالإعلان توزيع النفقات الإعلانية بالشكل الذي يحقق أكبر مزايا ممكنة من ناحية تأثيره على المستهلكين و دفعهم لشراء السلعة المعنية المعلن عنها، فيمكن توزيع الإعلان و الجهود الترويجية تبعا لتوزيع الطلب المحتمل على المناطق المختلفة، كما يمكن الاستعانة بالمعلومات عن السوق فباختيار الوسيلة أو الوسائل الإعلانية المناسبة.
6/ تحديد مدى فعالية الجهود التسويقية: لعل من أكثر الأغراض التي تستخدم فيها التحليلات الكمية لتحديد مدى فعالية الجهود البيعية، فالمديرون المسؤولين عن المبيعات يعرفون جيدا أن الاختلافات في حجم المبيعات بين المناطق المختلفة يرجع ضمن أسباب أخرى إلى اختلاف في فرص البيع بين هذه المناطق لذلك فإننا نحتاج الى معيار على أساسه يمكن المقارنة بين المناطق للوصول على حجم المبيعات الذي يجب توقعه من كل منطقة، و يمكن الوصول إلى هذا المعيار من خلال التحليل الكمي، فيمكن من خلال دراسة منطقة معينة و ما تحتويه من منافسة توقع أن تحقق فيها 10% مثلا من المبيعات و تحقق فيها 5% فقط من حجم المبيعات و في نفس الوقت اتفق فيها 10% من التكاليف كمصاريف بيع، فإن ذلك سيدل على أن الجهود البيعية في تلك المنطقة لم تكن بالفعالية المطلوبة، و عن طريق هذه المقارنات يمكن للإدارة تحديد نقاط القوة و الضعف و اتخاذ على إثرها الإجراءات المناسبة.
-------------------------------------
[1]- - صلاح الشنواني, الإدارة التسويقية الحديثة- المفهوم و الإستراتيجية ، مؤسسة شباب الجامعة- الإسكندرية
1/ تقرير ما إذا كان من المناسب إنتاج سلعة معينة:
قبل أن يقوم المنتج بتوفير الإمكانيات المادية و البشرية المطلوبة لإنتاج سلعة معينة و إنزالها إلى الأسواق فإنه يحتاج إلى بعض التأكد من أن الطلب سيكون بكمية كافية تبرر المضي في الإنتاج و التسويق، و أنه لا يكفي أن تكون السلعة مصممة تصميما جيدا أو أن تكون قد مرت في مراحل الاختيار بنجاح، كما يجب أن يكون الطلب على السلعة كافيا من الناحية الاقتصادية.
لهذا يجب القيام بدراسة لتقدير الطلب الإجمالي المحتمل على السلعة الجديدة، و يجب أن تحاول الدراسة التعرف ليس فقط على الطلب الحالي بل على مدى عدة سنوات، و إذا كان هناك منتجون آخرون ينتجون سلع بديلة أو مماثلة فيجب تقدير حجم الطلب الإجمالي على السلعة، و لا تقتصر الدراسة التحليلية للسوق على السلع الجديدة فقط بل قد تشمل السلع القائمة في السوق و هذا في حالة وجود شك في حكمة استمرارية إنتاجها، بسبب عدم تحقيقها للأرباح الكافية، و يقرر المنتج إما الاستمرار في إنتاج السلعة أو التوقف عن إنتاجها و بعد الدراسة قد يتضح للمنتج أن الطلب على السلعة، غير كاف، أو أن هناك طلب كاف غير أن السلع لا تلبي متطلبات المستهلك بالمواصفات التي يطلبها و يجدها في السلع الأخرى المنافسة، و على إثر الدراسة قد يتطلب الأمر إعادة النظر في تصميم السلعة أو استخدام جهود ترويجية أكثر فعالية.
2/ تحديد الترتيب الذي يجب إتباعه في تنمية السوق:
يساعد التحليل الكمي للسوق في وضع خطة تنمية الأسواق للسلع الجديدة فعادة لا يتمكن المنتج من غزو جميع الأسواق بسلعة في وقت واحد، و حتى لو أستطاع فقد لا يكون من الحكمة فعل ذلك، و لهذا يكون على المنتج أن يقرر أي الأسواق يبدأ تنميتها أولا تم بأي ترتيب يقوم بتنمية الأسواق الأخرى، و لكي يتخذ مثل هذه القرارات عليه أن يجمع البيانات الضرورية عن الأسواق و عن الطلب المحتمل في كل منها سواء في المدة القصيرة أو في المدة الطويلة. و نجد أن المشروعات الكبيرة المنتجة للسلع الاستهلاكية تستطيع بما لديها من إمكانيات أن تطرح منتجاتها في جميع الأسواق في وقت واحد، بينما نجد المشروعات المحلية الداخلة في دائرة نشاطاتهم تنتقل إلى الأسواق الأخرى.
3/ اتحاد قرار بشأن زيادة الطاقة الإنتاجية:
عندما يزداد نشاط المشروع و يزيد العبء و الضغط على الطاقة الإنتاجية تبدأ الإدارة في التفكير في ضرورة التوسع، و لكن في أي الاتجاهات يتم التوسع؟ و على أي مدى؟ من الصعب اتخاذ قرار في هذا الشأن إلا بعد القيام بتقديرات عن الطلب المحتمل لعدة سنوات مستقبلية، و إذا توفرت الإحصائيات عن المبيعات من سلع معينة لعدة سنوات ماضية فإنه يمكن قياس الاتجاهات الطويلة المدى بالطرق الإحصائية، و لكن إذا لم تكن هناك أرقام مبيعات في الماضي فإن الاهتمام يرتكز على الدراسات الحاصلة بالطلب المحتمل، و المدى الذي يمكن به مقابلة مطالب السوق، و السرعة التي ستصل بها الأسواق على درجة التشبع.
4/ المساعدة على تخطيط المناطق البيعية و الرقابة على رجال البيع:
أ.تحديد المناطق البيعية:كانت المناطق البيعية في الماضي تحدد على أساس عدد الموزعين أو عدد المدن الواقعة على خطوط السكك الحديدية، و عندما ازداد استخدام السيارات أصبح من الضروري تبديل المناطق البيعية، بالإضافة على ذلك فإن الأسواق نفسها كانت في تغير مستمر و سريع، و قد تطلب ذلك القيام بتحليلات كمية عن الأسواق بغرض للاسترشاد بها في توجيه الجهود البيعية.
ب.توزيع رجال البيع و تحديد خط مسيرهم:قد يتضح من التحليلات الكمية الأهمية النسبية للأجزاء المختلفة المكونة للسوق مما يساعد على وضع تخطيط لتغطية كل جزء تغطية كاملة، كما يمكن التعرف من خلال الدراسة على توزيع العملاء على مختلف المناطق و بذلك تقرير عدد الرجال الموزعين في كل منطقة مكلفين بالبيع و يتم كذلك توزيع رجال البيع ليس فقط على حجم المبيعات السابقة فقط بل حتى من خلال التقديرات المستقبلية للمبيعات، و ضرورة توفير الجهود البيعية على حسب أهمية كل منطقة بيعيه.
5/ توزيع الميزانية الإعلانية و الجهود الترويجية: من المشاكل الخاصة بالإعلان توزيع النفقات الإعلانية بالشكل الذي يحقق أكبر مزايا ممكنة من ناحية تأثيره على المستهلكين و دفعهم لشراء السلعة المعنية المعلن عنها، فيمكن توزيع الإعلان و الجهود الترويجية تبعا لتوزيع الطلب المحتمل على المناطق المختلفة، كما يمكن الاستعانة بالمعلومات عن السوق فباختيار الوسيلة أو الوسائل الإعلانية المناسبة.
6/ تحديد مدى فعالية الجهود التسويقية: لعل من أكثر الأغراض التي تستخدم فيها التحليلات الكمية لتحديد مدى فعالية الجهود البيعية، فالمديرون المسؤولين عن المبيعات يعرفون جيدا أن الاختلافات في حجم المبيعات بين المناطق المختلفة يرجع ضمن أسباب أخرى إلى اختلاف في فرص البيع بين هذه المناطق لذلك فإننا نحتاج الى معيار على أساسه يمكن المقارنة بين المناطق للوصول على حجم المبيعات الذي يجب توقعه من كل منطقة، و يمكن الوصول إلى هذا المعيار من خلال التحليل الكمي، فيمكن من خلال دراسة منطقة معينة و ما تحتويه من منافسة توقع أن تحقق فيها 10% مثلا من المبيعات و تحقق فيها 5% فقط من حجم المبيعات و في نفس الوقت اتفق فيها 10% من التكاليف كمصاريف بيع، فإن ذلك سيدل على أن الجهود البيعية في تلك المنطقة لم تكن بالفعالية المطلوبة، و عن طريق هذه المقارنات يمكن للإدارة تحديد نقاط القوة و الضعف و اتخاذ على إثرها الإجراءات المناسبة.
-------------------------------------
[1]- - صلاح الشنواني, الإدارة التسويقية الحديثة- المفهوم و الإستراتيجية ، مؤسسة شباب الجامعة- الإسكندرية
نظام المعلومات التسويقية و مكوناته
لاشك وان التكيف مع محيط المؤسسة وتقدير الطلب على منتجاتها أو خدماتها متوقف على حجم و مستوى هذه المعلومات المتوفرة عن هذا المحيط و كذا كل الأنشطة الوظيفية داخل المؤسسة نفسها و كثيرا من المؤسسات أدركت ضرورة وضع وسيلة فعالة و دائمة تسمح بجمع و تخزين و معالجة المعلومات و إيصالها, هذه الوسيلة تسمى نظام المعلومات التسويقية الذي هو عبارة عن مجموع الموارد المادية و البشرية و الإجراءات المصممة لجمع, تصنيف, تحليل و تقييم و إيصال المعلومة ألازمة إلى مراكز اتخاذ القرار التسويقي في الوقت المناسب و ذلك للاستفادة منها في تخطيط الاستراتيجيات التسويقية مما أدى إلى ضرورة توفير نظام المعلومات التسويقية في المؤسسات الحديثة, وساعد على انتشارها عدة عوامل من بينها:
- القيود المفروضة على الوقت المخصص لمتخذ القرار
- تطور تكنولوجيا المعلومات و الحاسبات الآلية
- تنوع الأنشطة التسويقية و زيادة تعقدها
مكونات نظام المعلومات التسويقية: ويتكون من ثلاث أجزاء
oالمدخلات:
وهي التي تغذي بها النظام,
oعملية التشغيل و التحليل:
و هي الأساليب و الطرق ألازمة لتشغيل المدجلات حتى يمكن التوصل إلى المخرجات
oالمخرجات:
و هي التي تنتج عن المدجلات و العمليات التحليلية و التشغيلية المتعلقة بها
1/ المدخلات نظام المعلومات التسويقية:
و هي كافة المعلومات التي يتم جمعهابصورة منتظمة أو غير منتظمةو ذلك لتوفير المعلومات و التقارير التسويقيةحيث تعتمد المنظمة على كافة البيانات الخاصة بالمنشأة ( الإنتاج – المخزون – المبيعات – الأفراد ) و كذلك بيانات السوق و المنافسين و العملاء كما يعتمد على بحوث التسويق كمصدر أساسي للمعلومة
أ.السجلات الداخلية للمؤسسة:
و تتسم المعاونات المحصل عليها من السجلات الداخلية بانخفاض تكلفتها وسرعة الصول عليها و تتمثل هذه المعلومة في القوائم المالية لقسم المحاسبة, تقارير المبيعات و التكاليف تقارير مندوبو المبيعات
ب.الاستخبارات الخارجية:
و هي عبارة عن المعلومات السرية التي تقوم إدارة التسويق بجمعها عن المنافسين للمؤسسة في السوق و على ضوء هذه المعلومة تقوم المؤسسة بتقديم خططها و برامجها التسويقية, و لجمع هذه المعلومات تعتمد على مصادر عديدة من أهمها العاملون و المتعاملون مع المؤسسات المنافسة و التقارير المنشورة عنها
ج.دراسات بحوث التسويق:
إن صانع القرار التسويقي لا يستطيع لا يستطيع الاعتماد على المعلومات الاستخراجية الداخلية و خارجية لذا فهو يحتاج إلى دراسات و أبحاث ميدانية من خلالها يمكن توفير معلومات تفيد المؤسسة
2/ عمليات التشغيل و التحليل:
تقوم بتسجيل المعلومات الواردة في ملفات خاصة لكل مجموعة من المعلومات من نقطة البدء إلى نقطة النهاية ليمكننا من الدراسة الوضعية و التحليل المنطقي لكل خطوة
3/ مخرجات نظام المعلومات التسويقية:
و تتمثل في المعلومات المنتظمة و غير المنتظمة التي ترسل في شكل قابل للاستخدام المباشر في الوقت المناسب و عادة ما تتخذ هذه المعلومات شكل تقارير للمستويات المعنية و التي تنقسم إلى ثلاثة أنواع:
أ.معلومات خاصة بالعمليات:
و تكون في شكل تقارير يوميةتحددالوضع الراهن لسير العمل التسويقي في المؤسسة و تتمثل هذه التقارير في مجموعة من التحليلات الإحصائية مثل تحليل المبيعات وفقا للسلع و المناطق الجغرافية و نوع العملاء, وكذلك إعداد كشوف الحسابات و الفواتير الخاصة بالعملاء و هي عبارة عن بيانات الرقابة خاصة بتقييم النشاط التسويقي
ب.معلومات تكتيكية:
و تهدف هذه المعلومة على مساعدة الإدارة في وضع خططها في الأجل القصير و تقييم مجالات النشاط المختلفة في نطاق العمل التسويقي في المؤسسة, و مساعدة الإدارة على وضع خطط تصحيح الانحرافات, هذه المعلومات تتمثل تقرير عن تحليل المبيعات الإجمالية من السلع المختلفة وتقييم نشاط منافذ التوزيع
معلومات إستراتيجية: و هي تلك المعلومات التي يستخلصها نظام المعلومات التسويقي بهدف مساعدة الإدارة على ممارسة وظيفة التخطيط الطويل الأجل و مراجعة الأهداف و السياسات الطويلة الأجل وذلك باستخدام نماذج الإحصاء و الاقتصاد السياسي
- القيود المفروضة على الوقت المخصص لمتخذ القرار
- تطور تكنولوجيا المعلومات و الحاسبات الآلية
- تنوع الأنشطة التسويقية و زيادة تعقدها
مكونات نظام المعلومات التسويقية: ويتكون من ثلاث أجزاء
oالمدخلات:
وهي التي تغذي بها النظام,
oعملية التشغيل و التحليل:
و هي الأساليب و الطرق ألازمة لتشغيل المدجلات حتى يمكن التوصل إلى المخرجات
oالمخرجات:
و هي التي تنتج عن المدجلات و العمليات التحليلية و التشغيلية المتعلقة بها
1/ المدخلات نظام المعلومات التسويقية:
و هي كافة المعلومات التي يتم جمعهابصورة منتظمة أو غير منتظمةو ذلك لتوفير المعلومات و التقارير التسويقيةحيث تعتمد المنظمة على كافة البيانات الخاصة بالمنشأة ( الإنتاج – المخزون – المبيعات – الأفراد ) و كذلك بيانات السوق و المنافسين و العملاء كما يعتمد على بحوث التسويق كمصدر أساسي للمعلومة
أ.السجلات الداخلية للمؤسسة:
و تتسم المعاونات المحصل عليها من السجلات الداخلية بانخفاض تكلفتها وسرعة الصول عليها و تتمثل هذه المعلومة في القوائم المالية لقسم المحاسبة, تقارير المبيعات و التكاليف تقارير مندوبو المبيعات
ب.الاستخبارات الخارجية:
و هي عبارة عن المعلومات السرية التي تقوم إدارة التسويق بجمعها عن المنافسين للمؤسسة في السوق و على ضوء هذه المعلومة تقوم المؤسسة بتقديم خططها و برامجها التسويقية, و لجمع هذه المعلومات تعتمد على مصادر عديدة من أهمها العاملون و المتعاملون مع المؤسسات المنافسة و التقارير المنشورة عنها
ج.دراسات بحوث التسويق:
إن صانع القرار التسويقي لا يستطيع لا يستطيع الاعتماد على المعلومات الاستخراجية الداخلية و خارجية لذا فهو يحتاج إلى دراسات و أبحاث ميدانية من خلالها يمكن توفير معلومات تفيد المؤسسة
2/ عمليات التشغيل و التحليل:
تقوم بتسجيل المعلومات الواردة في ملفات خاصة لكل مجموعة من المعلومات من نقطة البدء إلى نقطة النهاية ليمكننا من الدراسة الوضعية و التحليل المنطقي لكل خطوة
3/ مخرجات نظام المعلومات التسويقية:
و تتمثل في المعلومات المنتظمة و غير المنتظمة التي ترسل في شكل قابل للاستخدام المباشر في الوقت المناسب و عادة ما تتخذ هذه المعلومات شكل تقارير للمستويات المعنية و التي تنقسم إلى ثلاثة أنواع:
أ.معلومات خاصة بالعمليات:
و تكون في شكل تقارير يوميةتحددالوضع الراهن لسير العمل التسويقي في المؤسسة و تتمثل هذه التقارير في مجموعة من التحليلات الإحصائية مثل تحليل المبيعات وفقا للسلع و المناطق الجغرافية و نوع العملاء, وكذلك إعداد كشوف الحسابات و الفواتير الخاصة بالعملاء و هي عبارة عن بيانات الرقابة خاصة بتقييم النشاط التسويقي
ب.معلومات تكتيكية:
و تهدف هذه المعلومة على مساعدة الإدارة في وضع خططها في الأجل القصير و تقييم مجالات النشاط المختلفة في نطاق العمل التسويقي في المؤسسة, و مساعدة الإدارة على وضع خطط تصحيح الانحرافات, هذه المعلومات تتمثل تقرير عن تحليل المبيعات الإجمالية من السلع المختلفة وتقييم نشاط منافذ التوزيع
معلومات إستراتيجية: و هي تلك المعلومات التي يستخلصها نظام المعلومات التسويقي بهدف مساعدة الإدارة على ممارسة وظيفة التخطيط الطويل الأجل و مراجعة الأهداف و السياسات الطويلة الأجل وذلك باستخدام نماذج الإحصاء و الاقتصاد السياسي
مراحل التخطيط التسويقي
لعمل التخطيط التسويقي يجب ان تمربعشرة مراحل التي ثمثل مراحل المدخل المنظم لاعداد الخطة التسويفية الفعالة التي توفر البيانات والمعلومات الضرورية وكيفية تحليلها وكيفية صياغة الجوانب المحددة لخطة التسويق وكيفية تقويم النتائج المحققة
المرحلة الأولى : مراجعة الأعمال
تعد مراجعة الأعمال أساسا لكل القرارت الأستراتيجية التسويقية للخطة.
طريقة المراجعة تتضمن :
1 - اعداد ملخص عاماً يتضمن فلسفة الشركة ومواصفانها ، منتجاتها والأسواق المستهدفة والتوزيع والخصومات
والخدمات المقدمة للسوق .
2 - وضع نقاط للمراجعة وللمقارنة من اجل الحكم على مدى سلامة وإمكانية قبول البيانات التى سيتم جمعها .
3 - توجيه عملية البحث عن البيانات وكتابة ملخص عن عملية البحث.
المرحلة الثانية : تحديد الفرص والمشكلات
حيث تنشأ المشكلات من مواطن الضعف ، اما الفرص فهي تنتج من مواطن القوة والظروف الايجابية.
المرحلة الثالثة : وضع اهداف المبيعات
عند وضع اهداف المبيعات المقترح بيعها من السلع او الخدمات يجب ان نأخد بعين الأعتبار النقاط التالية :
1 - اسس اهداف المبيعات على فرص السوق وإمكانياته.
2 - وضع جدولا زومنيا محدد لتحقيق اهداف المبيعات .
3 - إدراج حصيلة الأرباح في الجزء الخاص باهداف المبيعات في خطتك التسويقية .
المرحلة الرابعة : تحديد السوق المستهدفة
تتالف السوق المستهدفة من مجموعة من الصفات المشتركة التي تستجيب بنفس الطريقة للمزيج التسويقي للشركة وهي:
الصفة الأولى : تحديد السوق الاولية المستهدفة للمستهلكين وتكون بثلاثة عوامل هي:
1 - تحديد المشتري والكمية المشتراة و حجم السوق و الأسواق المستهدفة من جانب المنافسين
والفوائد الآساسية لمنتجك بالنسبة لكل سوق مستهدفة.
2 - مقارنة السوق المستهدف الحالي بالجوانب الجغرافية للسوق الكلية لاتاحة فرص اكبر لمنتجك .
3 - تحديد قطاعات السوق المستهدفة ذات الكثافة الأكبر في استخدام او شراء منتجك .
الصفة الثانية : تحديد قطاعات السوق الأولية المستهدفة للمنظمات بتحديد العملاء الرئيسيين واستهداف العملاء الجدد
ذوي الأحتمالات الكبيرة في الشراء وحدد عملية اتخاذ القرار
الصفة الثالثة : تحديد الاسواق الثانوية المستهدفة من بين تلك الاسواق التي اسبعدتها عند تحديد اسواقك المستهدفة الاولية
المرحلة الخامسة : تحديد أهداف وأستراتيجيات التسويق
ان اهداف التسويق تصف طبيعة ما يجب تحقيقه حتى ننجز اهداف المبيعات بينما تصف استراتيجيات التسويق الكيفية التي يمكن بها تحقيق الاهداف ، واهداف التسويق يجب ان تكون محددة ودقيقة وقابلة للقياس وتكون مربوطة بفترة زمنية محددة وثؤثر على سلوكيات السوق المستهدفة . وتنقسم اهداف التسويق الى نوعين من حيث استهدافها للسوق .
- المشترون الحاليون
2 - المشترون المحتملون او الجدد
طرق وضع اهداف التسويق :
1 - مراجعة اهداف المبيعات و الأسواق المستهدفة
2 - مراجعة المشكلات والفرص المتاحة ووضع معادلة قياسية لتحدبد وتحقبق اهدافك البيعية .
استراتيجيات التسويق :
تعمل كموجه بالنسبة لكافة اجزاء الخطةالتسويقية وتخدم عملية تطوير البرنامج التسويقي ومن امثلثها الاستريجيات التنافسية
واستراتيجيات الاسواق المستهدفة والتسعير وتعليم المنتجات واسترايجيات بحوث التسويق والتطوير .
المرحلة السادسة : استراتيجية المركز التنافسي
نعنى هذه الخطوة أن تحدد ما سيكون علية الوضع التسويقي لسلعتك او منتجك بحيث تخلق صورة ذهنية معينة لمنتجك في أذهان العملاء . وبصرف النظر
عما تقوم بتسويقة فأنك في حاجة لمعرفة كيفية وضع منتجك في السوق وذلك يكون
بطريقتين هما:
1 – التحديد بمقارنة منتجك بمنتجات المنافسين واعداد بيان بالأسواق الزئسية المستهدفة وتحديد خصائصها .
2 – تحديد مواصفات منتجك بحسب اهميتها النسبية وترتيبها حسب المواصفات وتصوير الوضع المرغوب فية لمنتجك .
المرحلة السابعة : تحديد إدوات المزيج التسويقي .
الأداة الأولى : وضع خطة لمنتجاتك
1 – تطوير منتجات جديدة وتحسين وتعديل المنتجات الحالية .
2 – اكتشاف طرق اكثر كفاءة لانتاج او شراء المتج.
3 – وضع استراتيجيات المنتج التي تحقق اهدافك بتحسين المنتجات .
الأداة الثانية : تعليم منتجاتك من خلال النقاط التالية :
1 – تحديد اهداف علامتك التجارية .
2 - وضع استراتيجات العلامة التجارية التي توصلك الى اسم يتفق مع منتجك .
3 - وضع مقايس وماير لجودة العلامة التجارية .
الأداة الثالثة : وضع خطة تعبئة لمنتجاتك
1 - توصيل مميزات المنتج للعملاء وحثهم على تجربة المنتج .
2 - حماية المنتج من التسرب والضياع .
3 - تسهيل استعمال المنتج والقيام بالعروض الترويجية .
4 - وضع استراتيجية الخاصة بالتعبئة التي تتعلق بالمظهر والحجم واللون .
الأداة الرابعة : وضع الخطة التسعيرية
1 - تحديد اهدافك التسعيرية بمستوى السعر المرغوب وتوقيت السعر
2- وضع استراتيجياتك التسعيرية وهي التسعير الترويجي والتسعير النفسي والتسعير الجغرافي
الأداة الخامسة : وضع خطتك التوزيعية من خلال تحديد اهدافك التوزيعية وهي الأنتشار واختيار منافد التوزيع والتوقيت
والتغطية الجغرافية
الأداة السادسة : وضع استراتيجية والبرامج الترويجية
1- وضع برامج تنفيدية تسويقية .
2 - احسب التكلفة والعائد المحتمل من مجهودتك الترويجية .
3 - قم بختيار انسب طرق تنفيد الترويج .
المرحلة الثامنة : موازنة الخطوة التسويقية ومواعيد تنفيذها
تتضمن هذه المرحلة ثلاثة خطوات يجب عليك القيام بها وهي :
1 - قم بوضع موازنة تظهرالتكاليف المقدرة لكل اداة تسويقية مستخدمة في خطتك التسويقية .
2 - الآستفادة من تحليل العائد لمعرفة اذا كانت خطتك التسويقية ناجحة ام لا .
3 - وضع برنامج زمني للمراحل والإجراءات التي تتضمنها الخطة التسويقية .
4 - تحديد الموازنة التسويقية وتكون بنسبة المبيعات والطريقة التنافسية .
المرحلة التاسعة : التنفيد .
ويكون بمجرد الآنتهاء من وضع الخطة التسويقية وتنفيدها في السوق .
المرحلة العاشرة : التقويم
بعد الأنتهاء والتنفيد للخطة التسويقية ، يأتي دور مرحلة التقويم للنتائج وذلك باتباع طريقة للتقويم المنهجي تتضمن تقويم مستمر للخطوات التنفيذية للخطة التسويقية ، والتقويم المنهجي سيوفر المعلومات ذات قيمة كبيرة يمكن على اساسها تحديد السلبيات والإيجابيات اولا بأول على مدار العام وبالتالي سيصبح لديك قاعدة بيانات تمكنك من اتخاد القرارات الآستراتيجية التي ستحدد
خطة العام المقبل . بعد الأنتهاء من اي نشاط تسويقي ( مثال حملات اعلانية او تغير في المنتج او خصائصة اوسعره يجب ان يتم عمل تقويم لنتائج هذا النشاط ويمكن استخدام اهداف الخطة التسويقية كوسيلة في مراحل التقويم بطرق مختلفة منها اتجاه المبيعات ومعدل نموها او انخفاضها .
__________________
المرحلة الأولى : مراجعة الأعمال
تعد مراجعة الأعمال أساسا لكل القرارت الأستراتيجية التسويقية للخطة.
طريقة المراجعة تتضمن :
1 - اعداد ملخص عاماً يتضمن فلسفة الشركة ومواصفانها ، منتجاتها والأسواق المستهدفة والتوزيع والخصومات
والخدمات المقدمة للسوق .
2 - وضع نقاط للمراجعة وللمقارنة من اجل الحكم على مدى سلامة وإمكانية قبول البيانات التى سيتم جمعها .
3 - توجيه عملية البحث عن البيانات وكتابة ملخص عن عملية البحث.
المرحلة الثانية : تحديد الفرص والمشكلات
حيث تنشأ المشكلات من مواطن الضعف ، اما الفرص فهي تنتج من مواطن القوة والظروف الايجابية.
المرحلة الثالثة : وضع اهداف المبيعات
عند وضع اهداف المبيعات المقترح بيعها من السلع او الخدمات يجب ان نأخد بعين الأعتبار النقاط التالية :
1 - اسس اهداف المبيعات على فرص السوق وإمكانياته.
2 - وضع جدولا زومنيا محدد لتحقيق اهداف المبيعات .
3 - إدراج حصيلة الأرباح في الجزء الخاص باهداف المبيعات في خطتك التسويقية .
المرحلة الرابعة : تحديد السوق المستهدفة
تتالف السوق المستهدفة من مجموعة من الصفات المشتركة التي تستجيب بنفس الطريقة للمزيج التسويقي للشركة وهي:
الصفة الأولى : تحديد السوق الاولية المستهدفة للمستهلكين وتكون بثلاثة عوامل هي:
1 - تحديد المشتري والكمية المشتراة و حجم السوق و الأسواق المستهدفة من جانب المنافسين
والفوائد الآساسية لمنتجك بالنسبة لكل سوق مستهدفة.
2 - مقارنة السوق المستهدف الحالي بالجوانب الجغرافية للسوق الكلية لاتاحة فرص اكبر لمنتجك .
3 - تحديد قطاعات السوق المستهدفة ذات الكثافة الأكبر في استخدام او شراء منتجك .
الصفة الثانية : تحديد قطاعات السوق الأولية المستهدفة للمنظمات بتحديد العملاء الرئيسيين واستهداف العملاء الجدد
ذوي الأحتمالات الكبيرة في الشراء وحدد عملية اتخاذ القرار
الصفة الثالثة : تحديد الاسواق الثانوية المستهدفة من بين تلك الاسواق التي اسبعدتها عند تحديد اسواقك المستهدفة الاولية
المرحلة الخامسة : تحديد أهداف وأستراتيجيات التسويق
ان اهداف التسويق تصف طبيعة ما يجب تحقيقه حتى ننجز اهداف المبيعات بينما تصف استراتيجيات التسويق الكيفية التي يمكن بها تحقيق الاهداف ، واهداف التسويق يجب ان تكون محددة ودقيقة وقابلة للقياس وتكون مربوطة بفترة زمنية محددة وثؤثر على سلوكيات السوق المستهدفة . وتنقسم اهداف التسويق الى نوعين من حيث استهدافها للسوق .
- المشترون الحاليون
2 - المشترون المحتملون او الجدد
طرق وضع اهداف التسويق :
1 - مراجعة اهداف المبيعات و الأسواق المستهدفة
2 - مراجعة المشكلات والفرص المتاحة ووضع معادلة قياسية لتحدبد وتحقبق اهدافك البيعية .
استراتيجيات التسويق :
تعمل كموجه بالنسبة لكافة اجزاء الخطةالتسويقية وتخدم عملية تطوير البرنامج التسويقي ومن امثلثها الاستريجيات التنافسية
واستراتيجيات الاسواق المستهدفة والتسعير وتعليم المنتجات واسترايجيات بحوث التسويق والتطوير .
المرحلة السادسة : استراتيجية المركز التنافسي
نعنى هذه الخطوة أن تحدد ما سيكون علية الوضع التسويقي لسلعتك او منتجك بحيث تخلق صورة ذهنية معينة لمنتجك في أذهان العملاء . وبصرف النظر
عما تقوم بتسويقة فأنك في حاجة لمعرفة كيفية وضع منتجك في السوق وذلك يكون
بطريقتين هما:
1 – التحديد بمقارنة منتجك بمنتجات المنافسين واعداد بيان بالأسواق الزئسية المستهدفة وتحديد خصائصها .
2 – تحديد مواصفات منتجك بحسب اهميتها النسبية وترتيبها حسب المواصفات وتصوير الوضع المرغوب فية لمنتجك .
المرحلة السابعة : تحديد إدوات المزيج التسويقي .
الأداة الأولى : وضع خطة لمنتجاتك
1 – تطوير منتجات جديدة وتحسين وتعديل المنتجات الحالية .
2 – اكتشاف طرق اكثر كفاءة لانتاج او شراء المتج.
3 – وضع استراتيجيات المنتج التي تحقق اهدافك بتحسين المنتجات .
الأداة الثانية : تعليم منتجاتك من خلال النقاط التالية :
1 – تحديد اهداف علامتك التجارية .
2 - وضع استراتيجات العلامة التجارية التي توصلك الى اسم يتفق مع منتجك .
3 - وضع مقايس وماير لجودة العلامة التجارية .
الأداة الثالثة : وضع خطة تعبئة لمنتجاتك
1 - توصيل مميزات المنتج للعملاء وحثهم على تجربة المنتج .
2 - حماية المنتج من التسرب والضياع .
3 - تسهيل استعمال المنتج والقيام بالعروض الترويجية .
4 - وضع استراتيجية الخاصة بالتعبئة التي تتعلق بالمظهر والحجم واللون .
الأداة الرابعة : وضع الخطة التسعيرية
1 - تحديد اهدافك التسعيرية بمستوى السعر المرغوب وتوقيت السعر
2- وضع استراتيجياتك التسعيرية وهي التسعير الترويجي والتسعير النفسي والتسعير الجغرافي
الأداة الخامسة : وضع خطتك التوزيعية من خلال تحديد اهدافك التوزيعية وهي الأنتشار واختيار منافد التوزيع والتوقيت
والتغطية الجغرافية
الأداة السادسة : وضع استراتيجية والبرامج الترويجية
1- وضع برامج تنفيدية تسويقية .
2 - احسب التكلفة والعائد المحتمل من مجهودتك الترويجية .
3 - قم بختيار انسب طرق تنفيد الترويج .
المرحلة الثامنة : موازنة الخطوة التسويقية ومواعيد تنفيذها
تتضمن هذه المرحلة ثلاثة خطوات يجب عليك القيام بها وهي :
1 - قم بوضع موازنة تظهرالتكاليف المقدرة لكل اداة تسويقية مستخدمة في خطتك التسويقية .
2 - الآستفادة من تحليل العائد لمعرفة اذا كانت خطتك التسويقية ناجحة ام لا .
3 - وضع برنامج زمني للمراحل والإجراءات التي تتضمنها الخطة التسويقية .
4 - تحديد الموازنة التسويقية وتكون بنسبة المبيعات والطريقة التنافسية .
المرحلة التاسعة : التنفيد .
ويكون بمجرد الآنتهاء من وضع الخطة التسويقية وتنفيدها في السوق .
المرحلة العاشرة : التقويم
بعد الأنتهاء والتنفيد للخطة التسويقية ، يأتي دور مرحلة التقويم للنتائج وذلك باتباع طريقة للتقويم المنهجي تتضمن تقويم مستمر للخطوات التنفيذية للخطة التسويقية ، والتقويم المنهجي سيوفر المعلومات ذات قيمة كبيرة يمكن على اساسها تحديد السلبيات والإيجابيات اولا بأول على مدار العام وبالتالي سيصبح لديك قاعدة بيانات تمكنك من اتخاد القرارات الآستراتيجية التي ستحدد
خطة العام المقبل . بعد الأنتهاء من اي نشاط تسويقي ( مثال حملات اعلانية او تغير في المنتج او خصائصة اوسعره يجب ان يتم عمل تقويم لنتائج هذا النشاط ويمكن استخدام اهداف الخطة التسويقية كوسيلة في مراحل التقويم بطرق مختلفة منها اتجاه المبيعات ومعدل نموها او انخفاضها .
__________________
10 أخطاء شائعة في التسويق تقابلها 10 طرق لعلاجها
هناك عشر أسباب رئيسية نعتبرها أوجه قصور في ممارسات التسويق المعاصر
- عدم تركيز وتوجه الشركات نحو التسويق واستهداف العملاء بشكل كاف
- عدم فهم واستيعاب المؤسسة لعملائها المستهدفين، من حيث الاحتياجات والتغيرات التي تنتابهم.
- عدم قيام الشركة بمتابعة ورصد أحوال منافسيها، وبذلك تتأخر عنهم، ولا تواكب أي تطورات تطرأ عليهم.
- سوء إدارة المؤسسة لعلاقاتها مع حملة أسهمها، إما بتجاهلهم أو بالتركيز على متطلباتهم دون غيرهم.
- عدم تمكن الشركة من العثور على فرص جديدة ، أو التعرف عليها واقتناصها، كأي تطور تكنولوجي جديد، أو أية أسواق جديدة، أو حتى أي ثغرات أو فراغ تتركه شركة تركت السوق.
- قصور وأخطاء في إجراءات التخطيط التسويقي، كالفهم الخطأ للسوق أو آلياته.
- قصور في مجال سياسات الإنتاج أو خدمة العملاء، مما يهدر أية مجهودات تسويقية تقوم بها المؤسسة.
- ضعف محاولات ومجهودات الشركة لتكوين الماركة وتوصيلها للعملاء.
- عدم تنظيم المؤسسة جيدا، بحيث ينعكس ذلك على مجهودات التسويق.
- عدم استغلال التطور التكنولوجي بشكل كاف، مما يساعد على تدهور ترتيب الشركة في قائمة الشركات الناجحة المواكبة للتطور والتي تحسن استغلاله لصالحها.
و لهذا يمكن توضيج فى هذا السياق عشر خطوط عريضة للتسويق الناجح الفعال، هي:
- تقسيم السوق إلى قطاعات واختيار أفضلها وتكوين مركز ووضع قوي فيها.
- رسم خريطة لاحتياجات العملاء والتعرف على منظورهم وسلوكياتهم وحوافزهم على الشراء
- التعرف على أقوى المنافسين المهددين للشركة
- تكوين شراكة مع حملة الأسهم ومكافأتهم جيدا على ثقتهم في الشركة
- وضع نظام محكم للتعرف على الفرص وانتهازها
- وضع تخطيط طويل الأجل لتسويق منتجات الشركة كمبادرة وليس كاستجابة لمنافسة الشركات
الأخرى
- سيطرة ورقابة قوية من الشركة على مزيج المنتجات والخدمات التي تقدمها
- تكوين أفضل وأقوى الماركات بالتميز أولا، ثم استخدام أفضل أدوات الدعاية والترويج
- الربط بين القطاعات والأقسام المختلفة داخل الشركة في حملة تسويقية واحدة
- مواكبة التكنولوجيا الحديثة باستمرار، والتي أصبحت الفيصل في تطور الشركات وقدراتها التنافسية والبيعية.
- عدم تركيز وتوجه الشركات نحو التسويق واستهداف العملاء بشكل كاف
- عدم فهم واستيعاب المؤسسة لعملائها المستهدفين، من حيث الاحتياجات والتغيرات التي تنتابهم.
- عدم قيام الشركة بمتابعة ورصد أحوال منافسيها، وبذلك تتأخر عنهم، ولا تواكب أي تطورات تطرأ عليهم.
- سوء إدارة المؤسسة لعلاقاتها مع حملة أسهمها، إما بتجاهلهم أو بالتركيز على متطلباتهم دون غيرهم.
- عدم تمكن الشركة من العثور على فرص جديدة ، أو التعرف عليها واقتناصها، كأي تطور تكنولوجي جديد، أو أية أسواق جديدة، أو حتى أي ثغرات أو فراغ تتركه شركة تركت السوق.
- قصور وأخطاء في إجراءات التخطيط التسويقي، كالفهم الخطأ للسوق أو آلياته.
- قصور في مجال سياسات الإنتاج أو خدمة العملاء، مما يهدر أية مجهودات تسويقية تقوم بها المؤسسة.
- ضعف محاولات ومجهودات الشركة لتكوين الماركة وتوصيلها للعملاء.
- عدم تنظيم المؤسسة جيدا، بحيث ينعكس ذلك على مجهودات التسويق.
- عدم استغلال التطور التكنولوجي بشكل كاف، مما يساعد على تدهور ترتيب الشركة في قائمة الشركات الناجحة المواكبة للتطور والتي تحسن استغلاله لصالحها.
و لهذا يمكن توضيج فى هذا السياق عشر خطوط عريضة للتسويق الناجح الفعال، هي:
- تقسيم السوق إلى قطاعات واختيار أفضلها وتكوين مركز ووضع قوي فيها.
- رسم خريطة لاحتياجات العملاء والتعرف على منظورهم وسلوكياتهم وحوافزهم على الشراء
- التعرف على أقوى المنافسين المهددين للشركة
- تكوين شراكة مع حملة الأسهم ومكافأتهم جيدا على ثقتهم في الشركة
- وضع نظام محكم للتعرف على الفرص وانتهازها
- وضع تخطيط طويل الأجل لتسويق منتجات الشركة كمبادرة وليس كاستجابة لمنافسة الشركات
الأخرى
- سيطرة ورقابة قوية من الشركة على مزيج المنتجات والخدمات التي تقدمها
- تكوين أفضل وأقوى الماركات بالتميز أولا، ثم استخدام أفضل أدوات الدعاية والترويج
- الربط بين القطاعات والأقسام المختلفة داخل الشركة في حملة تسويقية واحدة
- مواكبة التكنولوجيا الحديثة باستمرار، والتي أصبحت الفيصل في تطور الشركات وقدراتها التنافسية والبيعية.
الاشتراك في:
الرسائل (Atom)
