فلسفات إدارة التسويق - Marketing Management Philosophies

كده بقى هندخل فى الجد....
التسويق له 5 محاور أو فلسفات رئيسية مختلفة بيلف ويدور حواليهم وممكن ناخدهم واحد واحد كالآتى:

-الإنتاج (The Production Concept): ومعناه أن المنظمة بتركز على إنتاج وفير يغطى الطلب على المنتج، وياحبذا بقى لو خفضنا تكاليف الإنتاج كمان..

-المنتج (The Product Concept): ودى فلسفة المنظمة اللى عاوزه تقدم منتج راقى ومتميز، له أشكال متعددة ومتميزة، عالى فى الكفاءة والجودة بصفة عامة، وعشان كده بنلاقى المنظمة دى عمّالة تشتغل على رفع مستوى وجودة المنتج...

-البيع (The Selling Concept): وأصحاب الفلسفة دى بيقولوا أن مستحيل المشترى يوصل للمنتج بدون حملة دعاية و إعلانية مكثفة يقابلها الناس فى كل مكان، ولازم كمان رجال البيع يروحوا بأنفسهم الى المستهلكين يحبّبوهم فى المنتج ويقنعوهم بشرائه.

-التسويق (The Marketing Concept): وبدون تحيز، فعلى الرغم من أن هذا المفهوم هو الأجدد على عالم الأعمال اليوم ، إلا أنه أقواهم وأثبت كفاءة عالية لمّا تم استخدامه بواسطة الشركات الكبرى ..
وبتتلخص فلسفة أصحاب المبدئ ده ، فى أن المنظمة بتحدد احتياجات الناس فى السوق أولاً، وبعدين تبدأ تعمل المنتج اللى يتناسب مع طريقة تفكير واحتياجات المستهلكين، ومش كده وبس...
أصحاب الفلسفة دى قالوا أيضاً أن المنظمة بعد ما "تتجسس" على السوق وتعرف خباياه كويس ، لازم بعد كده تقدم منتج متميز وخالى من العيوب اللى وقع فيها المنافسين ، ولازم تبقى الحاجة اللى بتميز المنتج دى عن المنافسين واضحة ومحددة ويقدر المستهلك يشوفها..

-المجتمع (The Societal Concept): وكده بقى بنوصل للكلام "الكبير" بتاع الناس الكبيرة، واللى فلسفتهم بتقول أن المنظمة من حقها تحلم بالأرباح، ومن حق المستهلك أنه يستمتع بالمنتج، ولكن قبل كل ده لازم المجتمع كله يستفاد، ولازم كمان المنظمة الكريمة تؤدى دورها على أكمل وجه تجاه إخراج منتج صحى ونظيف يساهم فى إسعاد المجتمع ككل..على الرغم من أن الكلام يبدو إنشائى إلى حد ما ، وعلى الرغم كذلك من أن كتير من الشركات والمنظمات مش هتهتم بيه ، لكن التجربة والارقام بيقولوا أن المنظمات اللى بتقوم بمهامها تجاه المجتمع والبيئة، هى دى المنظمات اللى بتلقى الاعجاب والتقدير من مستهلكي المنتج والمجتمع ككل، ولذلك فالفلسفة دى أعطت لكتير من المنظمات الفكرة بأنهم يظهروا الجانب المشرق من المنتج واللى بيخدم المجتمع وازاى أن الشركات دى بيعمل فيها أفراد فى منتهى "الطيبة" والحب للناس، منتظرين حب وتعاطف مماثل من المستهلكين ، وطبعاً طلب أكتر للمنتج "الملائكى" ده، وبالتأكيد أرباح أكتر..، ولو مش مصدقين... اسألوا " جونسون آند جونسون "..

المصدر : التسويق اليوم
http://themarketingtoday.blogspot.com

ما هو التسويق؟

التسويق هو ذلك العلم الذى نمارسه يوميا دون أن ندرى ، هو تلك المهارات التى نستعيين بها من أجل التسويق لأنفسنا وأفكارنا وثقافتنا، والتسويق هوبكاء الطفل وضحكاته من أجل لفت الأنظار اليه، والتسويق هو ذلك العلم الذى يمكننا أن نتعلمه فى يوم ، ولكن يجب علينا أن نقضى عمرنا كله من أجل أن نحاول اتقانه ، انه علم الحياة.

اذا تغيرت البيئة ، وجاء أناس وذهبوا ، وانتشرت تكنولوجيا واندثرت أخرى ، وظهرت منتجات واختفت أخرى ، فسيظل التسويق بقوانينه راسخا كالجبل لا تعصف به رياح التغيير ، يطلب منا أن نتخيل ونبدع ونبتكر ونستخدم قوانينه من أجل أن نواكب البيئة التى تمر وتتحرك كعداء خارق لا يهدأ ولا يمل.

المصدر : التسويق اليوم

http://themarketingtoday.blogspot.com

التسويق بالمديح - Word-of-Mouth Marketing

من أخطر وأهم أنواع التسويق حيث تشير الاحصاءات الى ان الشخص يخبر 3 من معارفه عن المنتج الجيد بينما يخبر 11 عن المنتج السئ. ويمكن تطبيق هذا النوع من التسويق بتقديم منتج قوى ومتميز و رواية قصص النجاح عنه حتى يبدأ انتشار الأخبار المادحة فيه.

من أهم تطبيقات التسويق بالمديح التسويق الفيروسى والتسويق بلفت الانتباه والذى يركز كليهما على أن ينتشر الاعلان عن المنتج انتشاراً واسعاً بأقل تكلفة ممكنة وبأكبر وأسرع طريقة.

يجب التركيز على نقطة هامة فى التسويق بالمديح، حيث أنه يعتبر سلاح ذو حدين ، فبإفتراض أنه تم تقديم المنتج فى البداية بطريقة مميزة وبدأت الأخبار تنتقل بسرعة فى كل مكان عن تميزه، وبدأ المدح فى المنتج بين مستخدميه الموصيين باستخدامه، وبعد أن تبدأ حصة المنتج من السوق فى الارتفاع، تفاجأ مريدى هذا المنتج بانخفاض درجة جودته ، فسيؤدى بالتالى إلى احداث ضرر أكبر مما لو تُرك المنتج ينتشر بطريقة طبيعية، وسيعتبر هذا تسويق سلبى أحدث ضرراً بالمنتج.

المصدر : التسويق اليوم

http://themarketingtoday.blogspot.com

التسويق الضمنى - Undercover Marketing

وهو أن يتم التسويق عن طريق شخصيات عامة ترتدى أو ترعى أو تستخدم المنتج المراد تسويقه ، مع إخفاء النية لذلك ، كما يحدث فى بعض البرامج التلفزيونية والأفلام.

يمكن ضرب عدة أمثلة على هذا النوع من التسويق بالرعاة على سبيل المثال، وهم من يرعوا الفرق الرياضية والأنشطة التعليمية والترفيهية والثقافية، ....
يبدأ ذلك التسويق بأن يبدأ الراعى الرسمى للفريق الرياضى بتوفير كل ما يحتاجه من أدوات وتجهيزات، وفى المقابل يسوق هذا الفريق وأعضائه للراعى بإظهار العلامة التجارية الخاصة به فى كل مناسبة يظهر فيها الفريق، مع ابرام اتفاق يتم بموجبه التسويق للشركة الراعية بكافة الطرق الممكنة بشرط أن يتم ذلك ضمنياً.

مثال آخر لهذا النوع من التسويق، هو أن يظهر ممثل شهير فى فيلم يستخدم أداة أو جهاز أو يرتدى ملابس تحمل العلامة التجارية لأحد الشركات.

تكمن خطورة هذا النوع من التسويق فى أن يكتشف الفرد العادى هذا الأمر فتتأثر صورة الشركة والمنتج بذلك، ويحدث تأثير عكسى لا ترجوه الشركة يعود الى اعتقاد المستهلك بأنه يتم خداعه من قبل تلك الشركات.

المصدر : التسويق اليوم

http://themarketingtoday.blogspot.com

التسويق بالعينات المجانية - Freebie Marketing

التسويق بالعينات المجانية:

يهدف الى نشر المنتج بين أيدى المشترين بطريقة مجانية قبل أن يضطرهم التعود على المنتج الى شرائه بالأسعار المطلوبة ، أو يشتروا المكمل للمنتج بأسعار عالية.

يذكر أن كينج كامب جيليت هو أول من استخدم هذا النوع من التسويق عندما يأس من بيع ماكينات الحلاقة الجديدة التى اخترعها فقام بإهدائها الى مواطني أمريكا وجيشها، الذين اضطروا فيما بعد الى شراء ماكينات جديدة أو شراء شفرات جيليت المميزة لها بعدما تعودوا على استخدامها.

التسويق عبر العينات المجانية هو من أكفأ أنواع تسويق المنتج خصوصاً للمنتجات المغمورة، وعلى الرغم من ذلك فإن أغلب المسوقين وأصحاب الأعمال لا يلجأون إليه بسبب ركضهم وراء المكسب السريع وعدم التضحية ببعض الوقت والتكلفة فى بداية الأمر ، أو بسبب أنهم لا يملكون رأس مال جارى يعينهم على تحمل نفقات تكلفة المنتج، وتوزيع تلك العينات المجانية.

المصدر : التسويق اليوم

http://themarketingtoday.blogspot.com

مبدأ البيع الفريد - Unique Selling Proposition

عرض البيع الفريد:

ينص قانون هذا العرض على أن يكون الإعلان عن المنتج محدد ومختصر ودقيق ويوضح بشكل فعال خصائص هذا المنتج والقيمة المضافة المميزة له عن باقى المنتجات ، وأن يكون المنتج واحد وفريد من نوعه، وله القدرة على لفت أنظار المستهلكين.

وعلى الرغم من اتهام هذا النوع فى تقديم الدعاية والاعلانات بالملل وغياب التشويق والترفية إلا أنه يوفر العديد من المزايا ، حيث يوفر الجهد والتكلفة والوقت ، ويعطى قدر كبير من المصداقية فى المنتج ، كما أنه يعطى بدقة ما يحتاجه المشترى من معلومات تتعلق بإمكانيات المنتج ومواصفاته وطريقه تشغيله وأماكن تواجده.

تكمن نقطة التحدى الأبرز فى هذا المبدأ الى أن يكون صاحب المنتج على قدركبير من الدقة والأمانة والشجاعة ، فإذا أخبر أنه يعيد ثمن المنتج الى صاحبه فى حال حدوث أى شكوى منه ، فإنه يلتزم بذلك ، وينفذ ما أخبر به المستهلكين فى الإعلان عن المنتج ، وإلا أصبح عرضة لنفورهم وعدم تصديقهم له.

المصدر : التسويق اليوم

http://themarketingtoday.blogspot.com

التسويق بالتوصية

التسويق بالتوصية :

يعتمد على المعارف العامة والمميزة ، حيث يقوم أحدا من المشاهير بالثناء على المنتج المراد والتوصية بشراءه.
مثال على هذا النوع من التسويق عندما نجد أحد الشخصيات الهامة أو المشهورة يمدح فى منتج ما أو يوصى بشرائه ، ومن أجل النجاح فى ذلك يجب الاعتماد على شبكة قوية من العلاقات العامة والمميزة.

ولزيادة الايضاح لمعنى هذا التسويق ، يمكن ضرب المثال بعميل ذهب الى محامى فى قضية معينة فنجد المحامى يوصى بعمل أى حسابات عند صاحب مكتب محاسبة معين ، وهو الشخص الذى يسوق له بالتوصية ، والعكس صحيح عندما يقوم هذا المحاسب بالتوصية لدى عملائه لانهاء أى اجراءات قانونية عند المحامى السابق ذكره.

المصدر : التسويق اليوم

http://themarketingtoday.blogspot.com

التسويق عبر الشبكات والقنوات الاجتماعية - Social Media Marketing

التسويق عن طريق الشبكات الاجتماعية:

يهدف هذا النوع من التسويق الى نشر المنتج من خلال الشبكات الالكترونية الاجتماعية المعدة مسبقاً.
من أشهر الأمثلة لهذا النوع من الشبكات الاجتماعية : الفيس بوك ، يوتيوب ، ماى سبيس .......

وترجع أهمية ووقوة هذا النوع من أنواع التسويق إلى وضع المنتج فى أماكن مزدحمة بالمستهلكين ذوى الخصائص المتشابهة مثل السن أوالحالة الاجتماعية أو أسلوب المعيشة ، مما يعنى تشجيع كلاً منهم الآخر على شراء المنتج المعروض والمعلن عنه.

المصدر : التسويق اليوم

http://themarketingtoday.blogspot.com

المزيج التسويقى الجديد

المزيج التسويقى الجديد:

• التحول من تصنيع المنتج الى ترجمة احتياجات المستهلكين فى صورة منتجات.
• التحول من وضع سعر للربح الى السعر الذى يناسب وامكانيات المستهلكين.
• التحول من التوزيع فى منافذ التوزيع العادية الى وضع المنتج فى الأماكن التى يسهل على المستهلك الوصول اليها.
• التحول من أساليب الدعاية الموحدة الاتجاه الى أساليب دعاية تلقى الدعم والتفاعل من المستهلكين.

المصدر : التسويق اليوم

http://themarketingtoday.blogspot.com

التسويق بلفت الانتباه - Buzz Marketing

التسويق بلفت الانتباه:

ويهدف الى تقديم اعلانات خارجة عن المألوف وبعيد عن القواعد المتبعة والثقافات المتوارثة ، أو ربما يكون مضحك لمن يراه لدرجة أن يبدأ فى نشره الى كل معارفه .

هذا التسويق هو جزء من تنفيذ التسويق بالمديح وهو أيضا يعتبر من أنواع التسويق الفيروسى الذى يهدف الى نشر الاعلان عن المنتج فى كل مكان ، والمديح في خصائصه ومميزاته.

المصدر : التسويق اليوم

http://themarketingtoday.blogspot.com

قوانين التسويق التى لا تتغير - Immutable laws of marketing

قوانين التسويق:

§ قانون القيادة (The Law of Leadership) : من يدخل السوق أولا يستحوذ على النصيب الأكبر من الحصة السوقية.
§ قانون الفئة (Law of Category) : اذا لم تجد المنظمة فرصة الدخول أولا ، تخترع منتج أو فئة جديدة وتدخل بها أولا فى السوق.
§ قانون الذهن (Law of Mind): الأهم من أن تكون المنظمة هى الأولى فى السوق ، أن تكون الأولى فى أذهان المستهلكين.
§ قانون الانطباع (Law of Perception): المعركة فى الأسواق ليست بين منتجات بل أنها بين إنطباعات المستهلكين عن المنتجات .
§ قانون التركيز (Law of Focus): المنظمات القوية تمتلك كلمة مختصرة ترادف وتصف منتجها وتميزه عن غيره من المنتجات.
§ قانون الثنائيات (Law of Duality): بعد احتدام المنافسة فى السوق تستقر الأوضاع على منافسيين اثنين فقط رئيسيين مع عدد من التابعين والمنظمات الصغيرى المقلدة.
§ قانون النجاح (Law of Success): يؤدى النجاح بالمنظمة الى الغرور والذى يؤدى بدوره الى الفشل.
§ قانون الموارد (Law of Resources) : يلزم توفير ميزانية ضخمة من أجل تنفيذ حملة تسويقية قوية.

المصدر : التسويق اليوم

http://themarketingtoday.blogspot.com

خطايا التسويق - Marketing Sins

يوجد مجموعة من الأخطاء والعيوب فى عملية ادارة التسويق من أهمها:

§ نقص التركيز على السوق واحتياجات المستهلكين ورغباتهم.
§ عدم الوعى والفهم الصحيح لشريحة المستهلكين المستهدفة، ونقص القدرة على تحديد الشرائح الغنية (Niches).
§ عدم التركيز على المنافسين ودراستهم الدراسة الواعية المتأنية مع اهمال المنظمات الوليدة ونقص الوعى بما تمثله من تهديد فى المستقبل.
§ نقص التعاون والتناغم ما بين أهداف الإدارة والتسويق وأهداف المستثمرين فى المنظمة.
§ عدم وجود التخطيط المناسب ، وعدم الاعتماد على الكفاءات المتخصصة والمدربة.
§ عدم وجود منتج متميز يساعد فى عملية تسويقه.
§ نقص وجود التعاون والتنسيق بين ادارة التسويق من جهة وادارات المنظمة الأخرى من جهة.
§ المركزية فى ادارة المنظمة مما يقتل أفكار التسويق.
§ عدم الاعتماد على التكنولوجيا الحديثة.

المصدر : التسويق اليوم

http://themarketingtoday.blogspot.com

الخطة التسويقية - Marketing Plan

تبدأ الخطة التسويقية بتحليل البيئة ثم كتابة الرسالة وتحديد الأهداف والإستراتيجيات المتبعة ، ثم وضع البرنامج التسويقى ، مع وضع للقواعد والاجراءات التى تنظم العملية التسويقية :

1- تحليل البيئة (Situation Analysis):
يجب أن يتم تحليل البيئة الخارجية من أجل تحديد احتياجات ورغبات المستهلكين بدقة ، ومن أجل التعرف على مدى موائمة المنتج لهذه البيئة من عدمه.
تنقسم عملية تحليل البيئة الى تحليل داخلى وتحليل خارجى:

§ البيئة الخارجية (External Environment) :
وتشمل نوعين من البيئات :
· البيئة الصناعية : وتتعلق بما يخص المنتج من منتج بديل وموردين ومستهلكين ، والمنافسين ، أعدادهم ودرجة المنافسة بينهم ،.....
· البيئة العامة : وتتعلق بكل مايؤثر على الشركة من تغير فى الأذواق والثقافات ، والقوانين ، والعادات والتقاليد للمستهلكين ، والسياسات المتبعة ، ......

§ البيئة الداخلية (Internal Environment):
وهى العوامل المؤثرة من داخل المنظمة مثل حجمها ، وعدد موظفيها ودرجة كفائتهم ، والاستراتيجيات والقواعد المتبعة.

2- كتابة الرسالة (Mission):
تتعلق بعدة جمل مختصرة تعرف السبب من وجود الشركة .

3- تحديد الأهداف (Marketing objectives):
تتعلق الأهداف التسويقية بالربحية ومقدار الشريحة السوقية المستهدفة ، وخدمة العميل ، وحجم المبيعات المرجوة ، بالإضافة الى وجود أهداف أخرى غير ربحية مثل إظهار المنظمة فى صورة مثالية.
يجب أن تقع الأهداف فى نطاق من الخصائص أهمها:
· الوضوح
· الدقة
· سهولة وامكانية القياس
· الارتباط بمدى زمنى
· المناسبة والتوافق مع الرسالة المكتوبة
· التحدى
· التحفيز
· الالتزام

4- الإستراتيجية (Marketing Strategy):
توجد العديد من أنواع الاستراتيحيات المتبعة من حيث المبادرة فى دخول السوق أو الانتظار للتعلم والاستفادة من أخطاء المبادرين، ويوجد استراتيحيات النمو ، مثل النمو الرأسى بشراء منافذ التوزيع أو التوريد ، واستراتيجيات النمو الأفقى بالتوسع فى الأسواق الجديدة بالمنتج الحالى أو ابتكار منتجات جديدة لهذه الأسواق .

5- البرامج التسويقية (Marketing Programs):
حيث تشرح هذه البرامج كيفية تكوين وايصال ومتابعة الحملة التسويقية للمنتج .

6- تحديد القواعد والاجراءات العامة واليومية (Rules and Procedures):
على سبيل المثال ، بوضع طرق وضوابط محددة فى التعامل مع العميل ، أو طرق وأساليب التنسيق مع الإدارات الأخرى فى المنظمة .

المصدر : التسويق اليوم

http://themarketingtoday.blogspot.com

مراحل التسويق - Marketing Stages

1- البحث التسويقى (Marketing Research):
أخطر وأهم مرحلة من مراحل عملية التسويق وفيها يتم دراسة السوق دراسة دقيقة لمعرفة مدى موائمته مع المنتج الجديد .

2- المنتج (Product) :

تبدأ دورة حياة المنتج (PLC)بالبحث والدراسة ثم يبدأ دخول المنتج الأسواق حيث تكون الأسعار والتكاليف مرتفعة ووعى قلة من المستهلكين بالمنتج ، وما يلبث المنتج أن يدخل مرحلة النمو حتى تبدأ المبيعات فى النمو مع نقصان واضح فى التكاليف ومن ثم الأسعار مع زيادة وعى المستهلكين بالمنتج .
بعد ذلك يبدأ المنتج فى الوصول الى حالة من النضوج ، يقترب فيها عدد مستهلكى المنتج من الثبات مع استقرار واضح فى سعر المنتج وتكلفته، يليها مرحلة التشبع حيث يتم تقليد التكنولوجيا وأساليب الإنتاج للمنتج ومن ثم تنخفض تكاليف الإنتاج بشكل ملحوظ ، ويمتلئ السوق بالمنافسين والمنتجين لهذا المنتج ، وتكون هذه المرحلة هى جرس الإنذار لمرحلة الإنحدار التى تليها .
فى الفصل الأخير من دورة حياة المنتج تميل المنظمات الكبرى لسحب منتجها من السوق للحفاظ على اسمها وعلامتها التجارية ، بينما تحاول الشركات الصغرى تحسين وتغيير فى المنتج ، أو ربما زيادة قوة الحملة التسويقية فى جهود مضنية للعودة بالمنتج الى مرحلة الازدهار.

3- التسعير (Pricing):

توجد ثلاث استراتيجيات أساسية للتسعير:

1-إغراق السوق بمنتجات رخيصة الثمن وتسمى باستراتيجية النفاذ أو الاختراق(Penetration Pricing).
2-تحديد السعر طبقا لما هو شائع فى السوق(Parity Pricing).
3-تمييز المنتج بأسعار عالية (Premium Pricing).

4- تحديد والإتفاق مع قنوات التوزيع(Distribution Channels):

يجب الاتفاق مع منافذ توزيع قوية وذات انتشار حتى يسهل توصيل المنتج الى المستهلك الأخير ومن أمثلة تلك المنافذ:
المجمعات الاستهلاكية والجمعيات التعاونية ، المعارض ، الأسواق الكبرى (Hypermarkets) ،الانترنت، التوزيع المباشر للمستهلكين ، مندوبى المبيعات ، ..........

5- الدعاية والاعلان (Promotion):

حيث تبدأ المرحلة الأهم فى عملية التسويق بالتعريف للمنتج والدعاية له ، وتشتمل على ثلاثة أنواع رئيسية :

1- الاعلان : عن طريق الجرائد والمجلات والتلفاز والانترنت والدوريات ، ......
2- العلاقات العامة: وهو تسويق مجانى يتم فى البرامج التلفزيونية والعروض المجانية ، وعن طريق الشخصيات الهامة .
3- أنواع الدعاية الأخرى مثل : الكوبونات المجانية وكوبونات الخصم (Coupons)، إعادة المبالغ المدفوعة

(Rebates) ، العينات المجانية (Samples)، السحوبات على الجوائز (Sweepstakes)، العروض المجانية

(Demonstrations)، الخصم على الكميات (Volume Discounts)، ............

المصدر : التسويق اليوم

http://themarketingtoday.blogspot.com

التسويق الإنقلابى (الغير تقليدى) - Guerrilla marketing

التسويق غير التقليدى : هو من أحدث وأمتع أنواع التسويق فى العالم ، وهو يركز بشكل أساسى على الوقت والجهد والتخيل ، وذلك بدلا من وضع ميزانيات ضخمة للتسويق.
ومن أجل النجاح فى هذا النوع من التسويق ، فإنه يتم تنفيذه بطرق غير اعتيادية وغير متوقعة ، وربما غير منطقية ، باستهداف العملاء فى أماكنهم اليومية مثل الطريق الذى يمرون فيه إلى عملهم ، فى النوادى والمراكز الاجتماعية ، والترفيهية ، والهدف من ذلك هو توفير نوع من الدعاية لا يمكن نسيانه من جانب العملاء.
يوجد المئات من أساليب هذا التسويق الغير التقليدى لا يمكن حصرها ، وتظهر أساليب وابداعات جديدة كل يوم نتيجة لتخيلات وابتكارات أصحابها ، وتزداد قوة هذه الابتكارات كلما زادت قوة الاتصالات والعلاقات الشخصية ، والمعارف الذين يمكنهم توصيل تلك الابتكارات فى الاتجاهات الصحيحة.
أكثر من يهتم بهذا النوع الجديد من التسويق هم أصحاب الأعمال الصغيرة والمتوسطة ، بسبب عدم توافر ميزانية ضخمة من أجل الدعاية والاعلان ، بجانب أنهم يكونون أكثر قرباً من العملاء وأكثر تحكماً فى حملتهم التسويقية .
توجد خصائص عديدة تميز التسويق الغير تقليدى ، منها :
· أكثر من يهتم بالتسويق الغيرتقليدى هم الرواد وأصحاب الأعمال الصغيرة.
· يعتمد على التخيل والجهد والوقت بدلاً من الأموال
· تقاس النتائج بالربح وليس المبيعات
· يعتمد بشكل كبير على العلاقات والمعارف
· التركيز على منتج مبدع بدلا من الكثرة فى المنتجات
· التعاون مع الأعمال الأخرى بدلاً من المنافسة المباشرة
· استخدام أكثر من أسلوب فى نفس الحملة التسويقية
· استخدام التكنولوجيا كأداة فى الحملة التسويقية
التسويق الغيرتقليدى هى أداة عبقرية فى أيدى أصحاب الأعمال الصغيرة والمتوسطة ، وعلى الرغم من ذلك ، فقد لفتت أنظار الشركات الكبرى فى الآونة الأخيرة.

المصدر : التسويق اليوم

http://themarketingtoday.blogspot.com

الخطة التسويقية - مقدمة (Marketing Plan : Introduction)

خطة التسويق هى مجهود منظم من الشركات للنجاح فى عملها وتحقيق الأهداف التسويقية.

كل ما يزيد حجم المنظمة، تزيد درجة التعقيد والتفصيل فى الخطة، والأطراف المسؤلين عنها، وتزيد أيضاً عدد الأفكار، لذلك تلجأ كثير من الشركات إلى الشركات الاستشارية المتخصصة فى الإدارة والتسويق من أجل معالجة الخطة التسويقية، وربما تصل الأمور إلى ترك جميع الجهود التسويقية لشركة متخصصة.

أهمية الخطة التسويقية تكمن فى إعطاء بعد نظر ورؤية مستقبلية للشركة، وتجعلها فى حال عمل وإنجاز دائم لتحقيق الأهداف الزمنية، و لذلك تجد الشركة المحترفة تسابق نفسها والزمن لتحقيق الأهداف الموضوعة، وإذا احتفظت الشركة بنظام رقابة وتحكم صحيح، فأى تقصير حينها على مستوى انحراف الخطة عن مسارها، أو عدم تحقيق الربحية والنصيب السوقى المطلوب يعقبه عقاب، وفقدان للوظائف، وربما يحدث التقصير والانحراف بسبب تطوير خطة ضعيفة من البداية، ويصبح الخطأ من واضعى الخطة فى الأساس، وأحياناً يتم تبرئة هذه الجهات جميعاً إذا حدثت ظروف غير متوقعة، ويجب لتبرأة المسئول عن الخطة أن تكون الظروف مستحيلة التوقع، لأن مطور الخطة التسويقية يجب عليه توقع سيناريوهات عديدة للظروف.

ربما تعانى كثير من الشركات على مستوى الخطة التسويقية، لعدم فهم أهمية ودور التسويق فى بناء وتماسك وانجازات المنظمة، وربما تكون الشركة قائمة على نشاط مكمل لأنشطة أخرى، فمثلاً شركة فى مصر تعمل كوكيل لشركة ألمانية لبيع أحد المنتجات، حينها تضع كل التركيز على التوزيع، وتترك الخطة والمجهود التسويقى على الشركة الألمانية.

على العكس تضع الشركات الكبيرة جهود كبيرة ووقت فى البحوث التسويقية وكشف السوق قبل تطوير الخطة، ويكون المسئول عن الخطة هو مدير التسويق فى البناء التقليدى المعروف، و إن كان الهيكل التقليدى يتغير حسب المنظمة، فيكون المسئول عن الخطة هو مدير العلامة التجارية (Brand Manager)، والمسئول عن تسويق نوع من المنتجات هو مدير المنتج (Product Manager).

هناك خطأ شائع بين مطورى الخطط التسويقية، وهو أنه كارثى الحياد عن مجموعة من الخطوات المحددة كما اخبرتنا الكتب والمراجع، وهذا سر كبير من اسرار فشل خطط التسويق، لأنه وعلى الرغم من وجود نقاط أساسية فى جميع الخطط، لكن الخطة التسويقية الناجحة هى عبارة عن خطوات مرنة جداً، قابلة للزيادة والنقصان، ومرحبة بأى تغييرات أو تعديلات، وكلما زادت مرونة الخطة، مع حفاظها على الالتزام وتحقيق الأهداف، كلما زادت قوتها ومتعة تحقيقها، لأنه ببساطة من يعمل على هذا النوع من الخطط يعمل فى جو من المرونة والإبداع وبعيد عن الضغوط العصبية، ويعمل حينها رجال المبيعات بقدر كبير من الإبداع الحرية المقيدة بتحقيق الأهداف التسويقية.

وأيضاً يفهم مطورى الخطط التسويقية أن حجم ودرجة التفاصيل فى الخطة يعتمد على حجم المنظمة فشركة مثل ’مايكروسوفت’ ، أو ’ يونيليفر’ لن يطوروا خطة تسويق تشبه خطط التسويق للشركات المبتدئة ناشطها فى السوق.

يجب على مطور الخطة التسويقية الأخذ فى الاعتبار باقى الإدارات فى الشركة من إدارات مالية وموارد بشرية وانتاج وامداد وباقى الإدارات، والتنسيق بين إدارات الشركة هو سر من أسرار نجاح الخطة التسويقية، ونجاح إدارة التسويق بشكل عام، ولذلك قد تجد شركة تنفذ حملة دعائية ممتازة، وتحقق العدد الهائل من مريدى المنتج، وفى اللحظة التى تبدأ فيها الجماهير فى طلب المنتج فى منافذ التوزيع، يتفاجأ مديرى التسويق بأن إدارة الانتاج غير قادرة على تلبيه الطلب، والضغط الهائل من المشترين، حينها تدفع الشركات ثمن هائل للفشل التسويقى وعدم التنسيق بين الإدارات.

أو يحدث مثلاً الموقف الشهير عندما ينفذ رجال التسويق حملة دعائية ضخمة، تضغط على ميزانية الشركة وتؤذيها، وهنا أيضاً عدم التنسيق بين ادارة التسويق والإدارة المالية.

سنبدأ سلسلة ستتمكن من خلالها فى تطوير خطة تسويق محترفة، وسأعتمد على مثال لخطة تسويق لشركة سونيك ’Sonic’ الناشئة من كتاب "أساسيات التسويق" ل ’فيليب كوتلر’، واختيارى للخطة بسبب بساطتها وتقديمها بشكل واضح، وأنها منشورة بشكل رسمى ولا تتعرض لخطط تسويق تنفذ حالياً.

أيضاً من مزايا هذه الخطة أنها تعتبر خطة عمل كاملة (Business plan)، وتفيد أى شخص يريد البدأ فى عمل حر أو تنفيذ مشروع.

المصدر : التسويق اليوم

http://themarketingtoday.blogspot.com

كتاب أساسيات التسويق - فيليب كوتلر (Principles of Marketing by Philip Kotler)

أعتقد أن من لم يقرأ كتاب أساسيات التسويق للأب الروحى للتسويق اليوم فيليب كوتلر، لن يكون عنده القابلية لتعلم المزيد من التسويق، ذلك لأن هذا الكتاب يعطيك الأساس المتين والهيكل المنظم الذى يمكنك البدأ منه بثقة للسفر بقوة عبر بحار التسويق.

سأحاول توضيح الأمر..

التسويق لم ولن يكون ذلك العلم الذى يزدهر فى فترة ثم يختفى، بل هو علم قديم قدم الإنسان، فعندما يحاول الإنسان لفت الأنظار إليه عن طريق ملابس مميزة، وطريقة مميزة فى التحدث، مع تقسيم من يتكلم معهم إلى فئات، والتحدث مع كل فئة بما يناسبها من طريقة، فبهذا يمارس هذا الإنسان التسويق فى أصّح صوره.

إذن فيليب كوتلر أو بيتر دراكر، أو أى اسم مميز فى التسويق اليوم لم يخلقوا المعجزات، ويأتوا بكلام خارق لا يعيه البشر، ولكنهم ببساطة نظموا بشكل مرتب مايفعله البشر عموماً، وتفعله الشركات والمنظمات حول العالم خصوصاً من أجل التسويق لمنتجاتهم.

إذاً نعود لنقطة قديمة تستفزنا دائماً للنقاش، وهى هل التسويق علم أم فن؟

بمعنى أصح.. هل هناك إنسان مولود بطبيعته يستطيع التسويق لمنتجه وخدماته ببراعة، أم أن هذا الإنسان تعلم أصول التسويق حتى استطاع أن يسوّق ؟؟

دعونا نفترض قصة .. ولكنها واقعية تحدث ربما كل يوم حول العالم، وهى أنه كان هناك رجل جاهل لم يدخل مدارس أو يدرس إدارة الأعمال فى الكتب والجامعات، وأثناء مروره على إحدى المناطق السكنية لاحظ أن أهلها يذهبون إلى مخبز بعيد لشراء احتياجاتهم من الخبز، فبدأ بالتفكير فى هذا الأمر، وهو ما يُعرف فى التسويق بالملاحظة ، وهى طريقة من طرق البحث التسويقى، والبحث التسويقى هو أول خطوة فى التسويق.

قرر هذا الرجل الجاهل تطوير منتج يناسب احتياجات العملاء (أهالى المنطقة السكنية) فكان يقوم بجلب الخبز من أماكن تصنيعه ويبيعه فى المنطقة، ولكنه لاحظ أن أهالى المنطقة يختلفون فى المستوى، فمنهم الساكنين الرئيسين (طبقة ذات دخل عالى)، ومنهم الموظفين والعاملين (دخل منخفض نسبياً)، ومنهم حارسى العقارات (دخل منخفض)، ولأنه ربما كان يبيع فى الشارع فى بداية الأمر، فقد استبعد شريحة الساكنين الرئيسين من خطته، وركّز على توفير منتجه لشريحة العاملين و حارسى العقارات، وبسعر وجودة مناسبين
.

من أجل تشجيع العملاء على الشراء أكثر كان يحدّث باستمرار عروضه البيعية، ويخفض سعر الوحدة من المنتج عند شراء كميات، وإذا تبقى معه ما لم يستطع بيعه فى نهاية اليوم، ربما ذهب إلى العقارات مباشرة فحاول أن يبيع منتجه بطرق البيع المباشر.

وهكذا تستمر قصة هذا الرجل الجاهل الذى لا يعلم شئ عن التسويق ليثبت لنا أن التسويق هو فن وليس علم (ولكنه فى الحقيقة لم يستطع إثبات ذلك).. ذلك لأن علم التسويق هدفه تنظيم ذلك الفن ، ووضعه فى شكل علمى، حتى يمكن معالجة أى حالة تعترض المسوّق بشكل منظم ودقيق، وببساطة شديدة، إذا كانت لك المقدرة والموهبة فى التسويق فلن تتم هذه الموهبة بدون ثقلها بالعلم، وإذا لم تشعر فى داخلك بعد بالقدرة على إيجاد الطرق المبدعة والمبتكرة فى التسويق، فلا تيأس .. ولكن تعلم التسويق ومارسه باستمرار، وستصبح بارع فيه.

نعود لكتابنا اليوم..

يحتوى الكتاب على أربعة أجزاء رئيسية :

1-التعريف بالتسويق وبالعملية التسويقية مع التركيز على أهم نقطة فى التسويق اليوم وهى العميل واحتياجاته وكيفية تكوين علاقات مربحة معه.

2-فهم السوق والبيئة التسويقية ، والتعمق فى استيعاب ماهو سلوك العميل وكيفية إدارة المعلومات والبيانات من أجل خدمة العميل سواء كان العميل فرد أو منظمة.

3-تطوير وتصميم الاستراتيجية التسويقية القائمة على احتياجات العميل، مع فهم الخليط التسويقى المتكامل (منتج، تسعير، توزيع، دعاية).

4-مناقشة ومعالجة بعض النقاط الهامة فى التسويق اليوم، مثل كيفية خلق ميزة تنافسية فى عالم اليوم الملئ بالتنافس والصراعات، كيفية التنافس والفوز فى السوق العالمى، مع توجيه بعض التركيز على التسويق من الناحية الاجتماعية والمسئوليات الأخلاقية.

يمكنكم تحميل الكتاب عبر هذا الرابط

وهذا رابط لملخص الكتاب 

المصدر : التسويق اليوم

http://themarketingtoday.blogspot.com

تحميل كتاب إدارة العلامة التجارية فى سوق الأعمال ل الأعمال - B2B Brand management

لاحظت أن كثير ممن يهتمون بالتسويق اليوم يأتون ليطلبوا استشارات تسويقية وترويجية فى مجالات مثل البرمجة وتصميم المواقع، استشارات قانونية، منتجات فنية وتقنية حديثة ومتخصصة جداً، وغيرها من المجالات التى يكون ردى المنطقى فيها أن هذا المجال الذى تتحدث عنه يحتاج خطة تسويقية خاصة من خطط تسويق الأعمال ل الأعمال – Business to Business/ B2B.

بالطبع خطط تسويق الأعمال ل الأعمال مختلفة بشكل كبير عن الخطط العادية، و هى بالفعل أكثر صعوبة وتعقيد، فعندما توجّه منتجك لشركات أو أطراف خاصة تحتاجك وتحتاج خدمات شركتك يختلف عندما توجه رسالتك التسويقية أو الترويجية لقطاع عريض من الناس والمستهدفين من رسالتك.

التسويق فى مجال الأعمال ل الأعمال أول ماستلاحظه فيه هو الشراسة الكبيرة جداً، فمثلاً فى مجال الترجمة والترجمات الفنية – Localization تجد شركات تريد ترجمة فنية لملحقات منتجاتها (مثل ترجمة كتالوج أمريكى للغة العربية فى السعودية أو مصر)، تجد هناك الآلاف من شركات الترجمة اللى ستتنافس بضراوة للفوز بعقد صفقة مع هذه الشركة الأجنبية، وينافس شركة الترجمة شركات ترجمة أصغر و مترجمين فرديين، و شركات الإعلانات والمحتوى – Copywriting

الشراسة فى مجال الأعمال ل الأعمال سببها بسيط جداً وهو قلة فرص الإبداع فيه، وهذه هى كلمة السر فى مجال الأعمال ل الأعمال، ففى قطاع الأعمال ل للمشترين والمستهلكين العاديين – Business to Consumer / B2C يوجد مجال كبير للعب على عواطف الناس ومشاعرهم بألوان المنتجات وأشكالها،وتجد الإعلانات تحاول ربط حالات إيجابية ذهنية بالمنتج، و تجد الشركة تمرح وتسرح فى عالم المجتمعات الالكترونية وفيها يؤثر المشترون على بعضهم البعض.

أما الحال فى عالم الأعمال ل الأعمال مختلف، فلا يوجد عواطف فى هذه العالم، ولن يتأثر بإعلانك الجميل الذى ستطوره، ولن يرتبط ذهنياً بأى مزاج إيجابى تحاول ربطه بالمنتج، كل مايعرفه ويريد معرفته هو المعلومات وفقط، خصوصاً أنه سيُحاسب على حسب طبيعة دوره فى الشركة على التعامل معك.

 هناك أساليب تسويقية ثابتة لأى شخص يريد العمل فى مجال تسويق الأعمال ل الأعمال منهاعروض التجارة والأعمال – Trade/Business promotions، ومنها المعارض والمؤتمرات التى تجمع أطراف التسويق مع بعضها، ومنها أيضاً تجميع بيانات – Data عن المشترين أو العملاء المحتملين والنزول لهم لاقناعهم بمهارات البيع الشخصى – Personal selling،وعندما تقول هذا الكلام لأشخاص لا يرون غير الإعلانات – وبالطبع أهم شئ إعلانات الفيس بوك! – بالإضافة لحملات التسويق الإلكترونى، .. وغيرها من الأساليب التى تشعر أنك مجبر على استخدامها وأنت لسه فى حاجة إليها، تجده يُصدم ويشعر أنك تُخرّف.

نقطة مهمة تواجه الشركات أيضاً، هل يجب أن تصنع الشركة اسماً وعلامة تجارية فى تسويق الأعمال ل الأعمال، كما تفعل الخطط فى تسويق الأعمال ل المستهلك العادى؟

فعلتها شركات كثيرة نسمع عنها وتسحرنا اسمائها مثل Caterpillar (CAT)بعربياتها الثقيلة الصفراء الأشهر فى عالم البناء والمقاولات، وفعلتها شركات شحن مثل Fedex، و Ups، بألوانهم الحمراء والبنية على الترتيب، ولكن هل على كل الشركات أن تبنى علامة شهيرة يعرفها الناس أم ولا، وهل تغطى العوائد على بناء العلامة التجارية التكاليف التى ستنفقها عليها؟

عموماً.. اهدى لهم كتاب اليوم ل "فيليب كوتلر" بالتعاون مع "بيفورستش" عن إدارة العلامة التجارية فى عالم الأعمال ل الأعمال، وهو كتاب رائع كعادة كتب كوتلر وإن كانت عدم شهرته الكبيرة مثل شهرة كتبه الشهيرة الأخرى تعود لأن عالم الأعمال ل الأعمال لا يجذب الكثير فى التسويق لقلة الإبداع نوعاً ما فيه بالمقارنة بالتسويق العادى، كما أن كثير من الشركات فيه تتعامل بتلقائية وعلى أساس خبرتها فى المجال، وهو مايحاول كوتلر التغلب عليه فى هذا الكتاب الرائع..

اضغط على الرابط لتحميل الكتاب http://www.4shared.com/document/VrCK06VI/B2BBrandManagement.htm

المصدر : التسويق اليوم

http://themarketingtoday.blogspot.com